Martin Limbeck ist Verkaufsspezialist und Business Speaker. © Martin Limbeck
  • Von Redaktion
  • 17.02.2020 um 10:39
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Viele Berater schrecken vor der digitalen Entwicklung zurück, weil sie fürchten, sich selbst durch die Einbindung neuer Technologien überflüssig zu machen. Diese Sorge ist unbegründet, glaubt Vertriebsexperte Martin Limbeck. Gerade in Zeiten der Informationsüberflutung bräuchten Kunden jemanden, der Orientierung gibt. Welche fünf Punkte Makler befolgen sollten, um Erfolg zu haben, beschreibt er in seinem Gastbeitrag.

Versicherungen verkaufen? Heute? Wo Basisverträge bereits online abgeschlossen und Schäden per Mail oder Online-Formular schnell und komfortabel gemeldet werden? Digital, prozessoptimiert, supereffizient: Braucht es da überhaupt noch klassisches „Verkaufen“ von Mensch zu Mensch?

Fakt ist, kaum etwas hat sich in den vergangenen Jahren so dramatisch verändert wie das Verkaufen. Inzwischen gibt es eine Menge von Dingen, die wir nur noch im Internet kaufen. Weil es einfach, schnell und bequem ist – und wir dazu nicht mal mehr vor die Tür gehen müssen.

Die Versicherungsindustrie hat diesen Trend lange Zeit verkannt. Mit der Begründung, dass Versicherungsprodukte viel zu speziell und zu beratungsintensiv seien. Eine Fehlentscheidung, die zum Boom von Insurtechs geführt hat. Was die anders gemacht haben als etablierte Unternehmen? Ganz einfach: Sie haben sich mit den Kunden beschäftigt und umgesetzt, was diese sich gewünscht haben. Gerade junge Kunden wollen heutzutage digitale Lösungen, vom Vertragsabschluss über die Beratung bis hin zur schnellen und unkomplizierten Abwicklung von Schadensfällen.

Veränderung tut weh – doch ohne geht es nicht

Eigentlich sollte jetzt klar sein, in welche Richtung der Weg gehen muss. Der Haken an der Sache: Bis auch große Versicherer die Wünsche der Kunden auf diese Weise erfüllen können, sind langwierige Change-Prozesse notwendig. Die Gründe dafür sind vielschichtig: Ein Großteil der Prozesse ist meist noch papierbasiert. Um eine Versicherung abzuschließen oder eine Änderung aufzunehmen, muss der Kunde persönlich erscheinen und eine händische Unterschrift leisten.

Was viele Versicherer dabei nicht bedenken: Diese Vorgehensweise ist nicht nur für die Kunden lästig – sondern kostet auch das Unternehmen bares Geld. Denn anstatt Interessenten individuell und qualifiziert zu beraten, verbringen die Berater einen Großteil ihrer Arbeitszeit mit dem Abheften, Suchen, Vervielfältigen oder Abschreiben von Unterlagen. Und das im Jahr 2020!

Es kann aus meiner Sicht nicht sein, dass einfachste Prozesse noch nicht digitalisiert wurden und Mitarbeiter durch simpelste Copy-Paste-Aufgaben von dem abgehalten werden, was eigentlich der Kern ihrer Arbeit ist: dem Verkaufen. Gerade in der Versicherungsbranche gibt es enormes Potenzial für den Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI), denn es gibt jede Menge immer gleich ablaufende Prozesse, die standardisiert und automatisiert werden könnten – Stichwort Kundenanfragen, Schadensmeldungen oder Abgleich von Daten.

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