Die Versicherungsmakler und Generation-Y-Experten Stephan Busch (rechts) und Tom Wonneberger. © Claudia Jacquemin
  • Von Stephan Busch und Tom Wonneberger
  • 18.01.2022 um 12:42
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lesedauer Lesedauer: ca. 03:20 Min

Der Versicherungsmarkt verschiebt sich seit Jahren massiv, beobachten die Versicherungsmakler Stephan Busch und Tom Wonneberger von Progress Finanzplaner. Die Regulierung nimmt zu, der Beratungsaufwand steigt, Erträge sinken und Kunden sind schwerer zu überzeugen. Wie entwickeln Vertriebler vor diesem Hintergrund ein geeignetes Geschäftsmodell? Darauf gehen die beiden Experten in dieser Mini-Serie ein.

Die Gründe, sich mit der eigenen Geschäftsmodellentwicklung zu beschäftigen, sind vielfältig und vielschichtig. Grob gesagt, gibt es zwei gegenläufige Tendenzen. Auf der einen Seite steigen Regulierung, Dokumentationsaufwand, die allgemeinen Anforderungen, Kosten und teilweise die Konkurrenz. Auf der anderen Seite sinken die Erträge, die Zahl der Kunden, Mitarbeiter und teilweise die Konkurrenz (über die Megatrends unserer Branchen haben wir bereits hier berichtet).

Das sorgt dafür, dass sich der Markt seit Jahren massiv verschiebt und weiter verschieben wird. Der Mittelbau, in dem sich die allermeisten Kollegen tummeln dürften, wird kleiner. Die Ränder – also der Premium- und der Economy-Bereich – nehmen zu. Der klassische „Bauchladenmakler“ stirbt aus. Übrig bleiben Unternehmen, die besonders kostengünstig arbeiten (Economy) oder besondere, teure Services (Premium) anbieten. Um in diesem Umfeld zu überleben und ertragreich zu wachsen, braucht es ein klares Geschäftsmodell.

Quelle: Progress
Was ist Geschäftsmodellentwicklung?

Die meisten Einzelkämpfer und Inhaberinnen von Kleinbetrieben arbeiten im Unternehmen. Sie akquirieren, beraten und vermitteln. Geschäftsmodellentwicklung dagegen ist einfach gesprochen die Arbeit am Unternehmen. Die wesentlichen Elemente sind:

  • Klare Zielgruppe und Fokussierung
  • Klare Alleinstellungsmerkmale
  • Klare Prozesse und Standards

Wir glauben, dass mittel- und langfristig die Beratung und nicht mehr die Versicherung das eigentliche Produkt der Maklerinnen und Makler sein wird. Viele werden sich vom Verkäufer zum Berater, Coach, Trainer, Planer entwickeln. Aus der Geschäftsmodellentwicklung lässt sich final ein Business-Plan erstellen. Das ist aber nur nötig, wenn es um externe Finanzierungen gehen sollte. Dennoch empfehlen wir, ein wie auch immer geartetes, schriftliches Dokument anzufertigen.

Wie funktioniert Geschäftsmodellentwicklung?

Dieser Prozess verläuft niemals linear, sondern über Umwege, Extrarunden und Fehlschläge. Mit einem klaren Prozess jedoch gelingt es, das Ziel im Blick zu behalten. Wir empfehlen einen Dreiklang des Ablaufs: normativ – strategisch – operativ.

Das eigene Geschäftsmodell sollte kunden- und nutzenorientiert sein. Der Kunde sollte nicht nur auf dem Papier im Mittelpunkt stehen, sondern das Bekenntnis sollte exakt so gelebt werden. Das Geschäftsmodell (für Investoren oder Finanzierungspartner der Business-Plan) besteht aus folgenden Bausteinen:

  1. Selbstverständnis
  2. Markt & Zielgruppe(n)
  3. Dienstleistung(en)
  4. Werbung & Vertrieb
  5. Mitarbeitern & Organisation
  6. Chancen & Risiken
  7. Realisierung
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Stephan Busch

Stephan Busch und Tom Wonneberger

Stephan Busch und Tom Wonneberger sind Versicherungsmakler und Inhaber der Progress Finanzplaner aus Dresden.

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