Stephan Busch (links) und Tom Wonneberger sind Versicherungsmakler und Inhaber der Progress Finanzplaner in Dresden. © Thomas Schlorke
  • Von Stephan Busch und Tom Wonneberger
  • 22.01.2021 um 11:53
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Welche Megatrends bewegen die Welt – und verändern den Versicherungsvertrieb? Und wie reagieren Vermittler und Makler am besten darauf? Um diese Frage geht es in einer dreiteiligen Serie der Versicherungsmakler und Pfefferminzia-Gastautoren Stephan Busch und Tom Wonneberger. In diesem ersten Teil der Serie geht’s um die Megatrends und ihren Auswirkungen auf Versicherungsvertrieb.

Foto: gpointstudio/freepik
Demografie

Zugegeben, dass Thema Demografie dürfte die wenigstens Leserinnen und Leser überraschen. Erläutern wir unseren Kunden doch vermutlich regelmäßig die Auswirkungen auf Altersvorsorge und Co. Doch was macht Demografie mit uns, den Versicherungsmaklern?

Die Bevölkerung wird voraussichtlich deutlich älter. So weit, so bekannt. Interessant sind die Dimensionen. In 20 Jahren wird es 2 Millionen weniger Menschen in einem Alter geben, das interessant für Risiko- und Altersvorsorge ist. Das sind 2 Millionen potenzielle Kundinnen und Kunden weniger als heute. Das bedeutet, die Nachfrage nach Produkten zur Einkommensabsicherung und Altersvorsorge dürfte sich gravierend ändern. Gleichzeitig steigt die Zahl derer, die kurz vor oder bereits im Ruhestand im sind. Diese Altersgruppe wird vermutlich vermehrt eine umfassende Ruhestandsplanung nachfragen. Ruhestandsplanung darf aber nicht mit Altersvorsorge verwechselt werden. Das sind zwei komplett unterschiedliche paar Schuhe.

Die zweite Entwicklung betrifft die Vermittler selbst. Seit 2011 ist deren Zahl um 25 Prozent gesunken. Jünger als 40 Jahre dürften zwischen 6.000 und 7.000 Vermittlern sein. Nachwuchs ist kaum in Sicht. Der Schwund dürfte sich also eher verstärken als abflachen. Dafür gibt es drei Hauptgründe: mangelnde Attraktivität des Berufs, steigende Regulierung und sinkende Courtagen. Es gibt schlicht nicht genügend Nachschub. Was passiert mit den ganzen Kundenbeständen?

Auswirkungen Demografie

Im Ergebnis haben wir zwei gegenläufige Entwicklungen: Auf der einen Seite sinkenden Konkurrenzdruck, da es ja weniger Vermittlerinnen und Vermittler gibt. Auf der anderen Seite jedoch steigenden Druck, da es auch weniger Kunden im bis dato potenziell relevanten Alter gibt.

Dies führt zu einer Verschiebung des Marktes:

Heute haben wir einen überschaubaren Economy-Bereich. Hier geht es vor allem um den Preis. Das sind also die klassischen Check24-Kunden. Darüber kommt der bisherige Maklermarkt. Hier halten sich Preis und Leistung – also Beratung – die Waage. Im Premiumbereich sind meistens Honorar- und Versicherungsberater unterwegs. Hier steht die Beratungsdienstleistung im Vordergrund.

Die Demografie führt dazu, dass der Mittelteil besonders schrumpft. Entweder wenden sich die Kunden dem Economy-Bereich zu. Vergleicher und Plattformen, aber auch Maklerkollegen mit einem voll digitalisierten und weitestgehend automatisierten Prozess werden hier erfolgreich sein.

Der Premiumsektor wird ebenfalls gewinnen. Das könnte zum Beispiel die Ruhestandsplanung sein. Der klassische Versicherungsverkauf spielt hier keine oder eine untergeordnete Rolle. Verlierer ist der Mittelbau, also die althergebrachten Makler: Einzelkämpfer und Anbieter eines Bauchladens. Hier ein bisschen Altersvorsorge, da Hausrat und nebenbei noch Krankenversicherung. Nicht Fisch und nicht Fleisch. Weder besonders preiswert noch ein besonderes Beratungserlebnis oder gar Dienstleistungsangebot.

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Stephan Busch

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Stephan Busch und Tom Wonneberger sind Versicherungsmakler und Inhaber der Progress Finanzplaner aus Dresden.

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