Tom Wonneberger (links) und Stephan Busch von Progress Finanzplaner. © Claudia Jacquemin
  • Von Stephan Busch und Tom Wonneberger
  • 11.02.2021 um 15:56
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lesedauer Lesedauer: ca. 04:35 Min

Welche sechs Megatrends werden die Versicherungsbranche in Zukunft beschäftigen – mit dieser Frage befassten sich die Versicherungsmakler Stephan Busch und Tom Wonneberger von Progress Finanzplaner im ersten Teil einer dreiteiligen Serie. In diesem zweiten Teil geht es darum, mit welchen Strategien Vermittler diese Herausforderungen meistern können.

In diesem zweiten Teil unserer Miniserie kommen wir nach den Megatrends aus Teil 1 zu den Lösungsansätzen. Im Folgenden stellen wir Möglichkeiten vor, diese Megatrends zu nutzen.

Geschäftsmodell

Um in dem sich verschiebenden Markt auch langfristig erfolgreich zu sein, braucht es ein klares Geschäftsmodell. Die Geschäftsmodell-Entwicklung sollte den gleichen Stellenwert im Unternehmen haben, wie die Kundenakquise und -beratung. Während die meisten viel im Unternehmen arbeiten, vergessen viele am Unternehmen zu arbeiten.

Definieren Sie eine klare Zielgruppe beziehungsweise fokussieren sie sich auf ein Produkt. Beschreiben Sie davon ausgehend den Kundennutzen und Ihre Alleinstellungsmerkmale. Legen Sie klare Prozesse und Standards fest. Wollen Sie in den Premiumbereich vorstoßen, wird die Beratung ihr eigentliches Produkt. Entwickeln Sie sich vom Vermittler zum Berater, Coach, Trainer oder Finanzplaner.

Wichtig: Holen Sie sich externe Unterstützung und eine objektive Meinung von außen ein. Das kann auch in Form eines Maklerstammtischs geschehen.

Spezialisierung

Es ist ein alter Hut: Spezialisieren Sie sich! Dabei spielt es übrigens keine Rolle, ob Sie sich für eine oder mehrere Zielgruppen oder für einen Produktfokus entscheiden. Bei beiden Spezialisierungen geht es um einen Expertenstatus, den Sie sich aufbauen. Beim Zielgruppenfokus geht es eher um ein Breitenwissen. Beim Produktfokus benötigen Sie Tiefenwissen, um sich abzuheben. In beiden Fällen benötigen Sie Know-How, das ihre Konkurrenz nicht hat.

Sie benötigen in beiden Fällen auch ein Netzwerk. Als Zielgruppenspezialist brauchen Sie das Netzwerk, um themen- oder spartenbezogene Empfehlungen auszusprechen. Beim Produktfokus benötigen Sie vielfach ein Netzwerk, das Ihnen Kundinnen und Kunden anträgt. Das können Maklerkollegen oder Steuerberater sein.

Wichtig: Denken Sie daran, dass Sie bei beiden Spezialisierungen am Ende Menschen unterstützen und beraten.

Neue Kundenansprache

Entwickeln Sie ausgehend von Ihrem Geschäftsmodell und Ihrer Positionierung neue Kundenansprachen. Nutzen Sie die verschiedenen (digitalen) Kanäle, die zu Ihrer Zielgruppe passen. Probieren Sie Events aus. Sicher, in Corona-Zeiten ist das schwieriger als zu normalen Zeiten. Aber Events sind eine tolle Möglichkeit, sich zu präsentieren, Netzwerke zu initiieren und mit Interessenten auf angenehme Weise in Kontakt zu kommen. Denkbar sind auch Events zur Wissensvermittlung, gern auch als Webinar.

Denken Sie über Content Marketing nach, um Ihre Expertise zu demonstrieren und Zusatznutzen für ihre Kundinnen und Kunden zu stiften. Kommunizieren Sie nutzerorientiert und einzigartig. Niemand schließt eine Berufsunfähigkeit ab, nur weil sie bei Facebook einen gesponsorten Beitrag über die Wichtigkeit einer Berufsunfähigkeitsversicherung posten.

Wichtig: Holen Sie sich externe, professionelle Unterstützung und Begleitung.

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Stephan Busch

Stephan Busch und Tom Wonneberger

Stephan Busch und Tom Wonneberger sind Versicherungsmakler und Inhaber der Progress Finanzplaner aus Dresden.

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