Lesedauer: ca. 01:35 MinDrei Versicherungsvermittler streiten sich darum, wer den besten Job hat. Der eine schwört auf Unabhängigkeit, der nächste auf Teamspirit und der dritte auf Markenkraft. Was nach einer hitzigen Facebook-Diskussion in einer Vermittlergruppe klingt, ist in Wahrheit eine Debatte, die sich seit Jahrzehnten durch die gesamte Branche zieht: Welcher Vertriebsweg ist der richtige? Doch vielleicht gibt es gar nicht die eine ultimative Lösung, sondern nur die individuell beste Wahl?
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Der freie Versicherungsmakler arbeitet oft als Einzelkämpfer und immer mit einer breiten Palette an Produkten. Seine Kunden schätzen die Vielfalt, doch damit kommt auch Verantwortung: Ohne großes Unternehmen im Rücken muss er sich selbst um IT, Prozesse und Kundenverwaltung kümmern. Hier ist man nicht nur Berater, sondern oft auch Buchhalter, Marketingchef und IT-Support in Personalunion. Die Unabhängigkeit bietet viele Chancen, verlangt aber auch Organisationstalent und unternehmerischen Biss.
Im Strukturvertrieb sprudelt der Teamgeist. Motivation, Schulungen, Persönlichkeitsentwicklung und ein erfahrener Mentor gehören hier zum Alltag. Für Berufsanfänger ist dieses Umfeld Gold wert: Man lernt das Einmaleins des Verkaufs, bekommt Coaching, Strukturen. Doch irgendwann ist das eigene Umfeld gut versichert, und die Frage stellt sich: Geht es hier noch weiter nach oben oder führt der Karriereweg irgendwann woanders hin? Trotzdem bleibt für viele die Dynamik im Team der perfekte Start in die Branche.
Und dann gibt es die Ausschließlichkeitsvertreter – die treuen Markenbotschafter. Sie tragen das Firmenlogo stolz wie ein Vereinswappen, und die Versicherung steht hinter ihnen. Produktwelt, Marketing, Weiterbildung – alles aus einer Hand. Kunden vertrauen der bekannten Marke über der Bürotür. Natürlich bringt Ausschließlichkeit auch Einschränkungen: Wer nur einen Werkzeugkasten hat, hofft, dass für jedes Problem das passende Werkzeug drin ist. Doch viele schätzen den klaren Rahmen, den starken Rückhalt und die Power einer großen Versicherung.
Letztlich gilt: Den einen besten Vertriebsweg gibt es nicht. Jeder Vermittlertyp hat seine Bühne – der Makler seine Unabhängigkeit, der Strukturvertriebler sein Team, der Exklusivvermittler seine Marke. Erfolg ist kein Einheitsrezept, sondern Geschmackssache. Wichtig ist, dass jeder seinen passenden Weg findet.
Über den Autor
Daniel Feyler ist Versicherungsfan und Insurtech-Investor, außerdem Experte für Strategie, Digitalisierung und Vertrieb in der Versicherungsbranche.
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kommentare
ms@fairselect.net
Vor 2 WochenAus Sicht des Verkäufers mag diese Gegenüberstellung der Vertriebswege zutreffend sein. Am Ende des Tages leben allerdings Alle von Einem. Dem zufriedenen Versicherten. Dessen Vertrauen gilt es zu gewinnen. Dessen Risiken gilt es bestmöglich zu versichern.
Das kann der Vermittler der AO nicht. Im Gegenteil. Aufgrund strenger Vertriebsvorgaben ist der AO-Vermittler letztlich sogar dazu „gezwungen“ Versicherte wider besseres Wissen mit schlechteren Produkten seines Versicherer zu versorgen. Schließlich müssen Ziele erfüllt werden. Es darf dem Versicherten nicht verraten werden, dass bei einem Wettbewerber für das zu versichernde Risiko ggf. das bessere Produkt zu haben ist. Sei es im Preis und/oder – aus meiner Sicht maßgeblicher – bei den Leistungen. Von den „Beschränkungen“ des AO-Vermittlers in Bezug auf den Service, den er seinen Kunden zur Verfügung stellen darf, ganz zu schweigen.
Die „Gemeinschaft“ ist aus meiner Sicht der einzige positive Aspekt eines Strukturvertriebes. Bedenklich ist, dass dieser Gemeinschaft meist nicht im Sinne des Versicherten handelt. Irgendwer muss diese teuren „Strukturen“, bei denen jeder an jedem irgendwie mitverdienen will, und die „Incentives“ für besonders erfolgreiche Verkäufer ja finanzieren. So manches „Incentive“ ist in Wahrheit eine „Chakachaka- Veranstaltung“, die zwar den Gemeinsinn fördert, den Kunden aber nur wenig im Blick hat. Teure „Promi-Werbung“ nebenbei. All das geht in der Regel nicht mit „preiswerten“ Versicherungslösungen einher. Machen „Strukkibuden“ erwecken auch gerne den Anschein von Unabhängigkeit, „gehören“ in Wahrheit aber einem einzelnen Versicherungskonzern, dessen Produkte im Mittelpunkt der Vertriebsbemühungen stehen. Und eben nicht die Interessen des Verbrauchers.
Ich bin Versicherungsmakler. Seit 13 Jahren. Davor war ich gute 20 Jahre als AO-Vermittler tätig. Die längste Zeit davon für den Konzern der AachenerMünchener/Generali. Ich weiß also, wovon ich rede. Mein Frage lautet: „Wie kann ich dem Kunden versprechen, seine Interessen zu berücksichtigen, wenn ich mich in Wahrheit vertraglich dazu verpflichtet habe, die Interessen einer Versicherungsgesellschaft zu vertreten? – Versicherungsvertreter vertreten Versicherungen. Wir vertreten unsere Mandanten. – Deshalb bin ich Versicherungsmakler“.
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Vor 2 WochenAus Sicht des Verkäufers mag diese Gegenüberstellung der Vertriebswege zutreffend sein. Am Ende des Tages leben allerdings Alle von Einem. Dem zufriedenen Versicherten. Dessen Vertrauen gilt es zu gewinnen. Dessen Risiken gilt es bestmöglich zu versichern.
Das kann der Vermittler der AO nicht. Im Gegenteil. Aufgrund strenger Vertriebsvorgaben ist der AO-Vermittler letztlich sogar dazu „gezwungen“ Versicherte wider besseres Wissen mit schlechteren Produkten seines Versicherer zu versorgen. Schließlich müssen Ziele erfüllt werden. Es darf dem Versicherten nicht verraten werden, dass bei einem Wettbewerber für das zu versichernde Risiko ggf. das bessere Produkt zu haben ist. Sei es im Preis und/oder – aus meiner Sicht maßgeblicher – bei den Leistungen. Von den „Beschränkungen“ des AO-Vermittlers in Bezug auf den Service, den er seinen Kunden zur Verfügung stellen darf, ganz zu schweigen.
Die „Gemeinschaft“ ist aus meiner Sicht der einzige positive Aspekt eines Strukturvertriebes. Bedenklich ist, dass dieser Gemeinschaft meist nicht im Sinne des Versicherten handelt. Irgendwer muss diese teuren „Strukturen“, bei denen jeder an jedem irgendwie mitverdienen will, und die „Incentives“ für besonders erfolgreiche Verkäufer ja finanzieren. So manches „Incentive“ ist in Wahrheit eine „Chakachaka- Veranstaltung“, die zwar den Gemeinsinn fördert, den Kunden aber nur wenig im Blick hat. Teure „Promi-Werbung“ nebenbei. All das geht in der Regel nicht mit „preiswerten“ Versicherungslösungen einher. Machen „Strukkibuden“ erwecken auch gerne den Anschein von Unabhängigkeit, „gehören“ in Wahrheit aber einem einzelnen Versicherungskonzern, dessen Produkte im Mittelpunkt der Vertriebsbemühungen stehen. Und eben nicht die Interessen des Verbrauchers.
Ich bin Versicherungsmakler. Seit 13 Jahren. Davor war ich gute 20 Jahre als AO-Vermittler tätig. Die längste Zeit davon für den Konzern der AachenerMünchener/Generali. Ich weiß also, wovon ich rede. Mein Frage lautet: „Wie kann ich dem Kunden versprechen, seine Interessen zu berücksichtigen, wenn ich mich in Wahrheit vertraglich dazu verpflichtet habe, die Interessen einer Versicherungsgesellschaft zu vertreten? – Versicherungsvertreter vertreten Versicherungen. Wir vertreten unsere Mandanten. – Deshalb bin ich Versicherungsmakler“.