Wie die Spezialisierung auf eine bestimmte Zielgruppe gelingt

Qual der Wahl der Zielgruppe für eine Spezialisierung

Für manchen Makler hat sich der Weg vom Generalisten zum Spezialisten spontan ergeben. Wenn sich im Laufe des Maklerdaseins oder über eine entsprechende Zusatzqualifikation ein MEHR an Kompetenz zu einem bestimmten Thema ergeben hat, dann gilt es dieses auch zu schärfen und mit passendem Marketing in den Markt zu bringen. Die Wirkung von speziellen Blogs zum Thema Berufsunfähigkeit oder Kapitalaufbau ist bekannt.

Der Weg zur Spezialisierung kann auch über eine explizite Zielgruppenorientierung laufen. So gibt es Makler, die früher einmal bei Versicherern mit speziellen Produktlösungen für Gewerbe- und Industrie gearbeitet haben und deren Weg dann zum Spezialmakler genau in dieser Zielgruppe führte.

Doch so ein Weg wird vor allem dienstjungen Maklern nicht helfen. Deshalb hier ein Vorschlag, wie diese Kollegen vorgehen könnten:

• Klassifizieren Sie alle Kundengruppen in Ihrem Bestand oder Bekanntenkreis
• Priorisieren Sie diese Zielgruppen nach Perspektive, Einkommen und Risikospektrum
• Entwickeln Sie zur Zielgruppe/Prio 1 ein Kundenprofil mit Eigenschaften usw.
• Bestimmen Sie Chancen, Kommunikationsebenen und Netzwerk zur Zielgruppe
• Prüfen Sie Deckungskonzepte, Produktanbieter und mögliche Multiplikatoren

Sind diese ersten Schritte getan, dann gilt es zu entscheiden, ob der Weg in der Zielgruppe weiter als Makler mit Courtagevergütung oder als Berater gegen Honorar gehen soll. Der eingangs erwähnte Jung-Makler hatte sich für die Beratung gegen Honorar entschieden, weil er für sich den Weg als provisionsorientierter Vermittler nach seinen Erfahrungen bei einem Vertrieb nicht mehr gehen wollte.

Mehr als ein 1:0 für Spezialisten versus Generalisten

Spezialisierung kann der Weg zu Spitzenleistungen und einem überregionalen Ruf in der Sparte oder Teilsparte sein. Es werden für die Kunden Leistungen und für das Unternehmen Vergütungen geschaffen, die ein Allrounder nur mit viel mehr Aufwand und striktem Kurs auf Effektivität im Workflow schafft.

Ziehen Sie Ihre Motivation zu einer Änderung des Geschäftsmodells hin zum Spezialisten gerne aus einem Vergleich Ihrer Wahl. Ein Facharbeiter aus dem Baugewerbe, der nur einmal im Jahr Fliesen legt, wird immer im Nachteil gegenüber einem Profi-Fliesenleger in Sachen Produktauswahl, Designvarianten und Schnelligkeit der Erledigung von speziellen Aufträgen sein. Spezielle Kenntnisse und Fertigkeiten führen in der Regel zu mehr Kundennutzen und -zufriedenheit.

Aus der Masse hervorstechen

Im Wettbewerb mit rund 200.000 Vermittlern wird auch in Zukunft die Differenzierung ein Wettbewerbsvorteil sein, selbst wenn die Vermittlerzahlen weiter sinken. Als Spezialist werden Sie immer mit mehr Kompetenz in der Masse wahrgenommen. Mit diesem besonderen Wissen treten Sie selbstbewusster auf und begegnen Ihrer Zielgruppe nicht als Bittsteller sondern auf Augenhöhe.

Und natürlich werden Sie als Spezialist noch einen nicht zu unterschätzenden Vorteil haben: Sie sind weniger austuschbar und müssen in Ihrem Fachgebiet deutlich weniger Aufwand für Problemlösungen aufwenden als andere Marktteilnehmer. Denn Sie sind (oder werden) der Profi sein und wissen, wie es geht.

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