Pfefferminzia: Was bedeutet Honorarberatung für Sie?

Lars Steinmann: Sie ist das Optimum in der ganzheitlichen Beratung. Denn Beratung funktioniert nur durch einen fairen Umgang mit dem Kunden und einer stabilen Vertrauensbasis. Beim Verkauf über Provisionen kann ein Finanzdienstleister nie optimal für seinen Kunden agieren.

Warum nicht?

Ein Beispiel: Wenn ich einen jungen Arzt berate, der ins Berufsleben startet, kann ich in den ersten drei Jahren relativ viele Produkte platzieren. Etwa die private Krankenversicherung, eine Berufsunfähigkeitsversicherung, Altersvorsorge und vielleicht noch eine Unfall- und eine Rechtsschutzversicherung. So verdiene ich zwischen 5.000 und 10.000 Euro Provisionen in dieser Zeit. Dann ist er soweit abgesichert, dass er in den kommenden sechs bis zehn Jahren kaum etwas benötigt. Dennoch betreue ich ihn selbstverständlich weiter.

Irgendwann kann dann ein Interessenkonflikt entstehen. Der Kunde bekommt ein schlechtes Gewissen, weil er Leistungen, wie Adress- oder Bankänderungen oder einen Rat, in Anspruch nimmt, ohne einen neuen Vertrag abzuschließen. Der Finanzberater gerät ebenfalls unter Druck, weil er trotz periodisch wiederkehrender Betreuungstermine keine wesentliche Einnahme erzielt. Es entsteht ein Beziehungsproblem. Darauf hat der provisionsorientierte Vertrieb keine Antwort. Als ich das für mich erkannt habe, gab es keinen Weg zurück zu Provisionen.

Seit wann arbeiten Sie auf Honorarbasis?
 
Ich beschäftige mich bereits seit 2013 mit diesem Ansatz. Zu dieser Zeit war ich noch bei MLP. Nach und nach gelang ich zu der Überzeugung, dass nur die Honorarberatung das Richtige für den Kunden und den Berater ist. Und nur dieses Modell passt zu meinem Ansatz, die Entwicklung von Menschen ein Leben lang zu begleiten. Bei MLP konnte ich meine Überzeugung nicht umsetzen. Doch seit der Gründung meines eigenen Beratungsunternehmens im Juli vergangenen Jahres arbeite ich ausschließlich gegen Honorar.

Wie gehen Sie in Ihrem Beratungsprozess vor?

Nach einem ersten kostenlosen Schnupper-Termin nehme ich mir zwei Tage Zeit, an denen ich den Kunden in seiner jetzigen Situation aber auch mit seinen Wünschen und Träumen kennenlernen möchte. Diese zwei Tage verbringen wir in meinem Büro und sprechen über alles, was ihn hinsichtlich seiner Lebensplanung bewegt.