Beratungsszene: Die Bewertung von Maklerbeständen sollte nicht mithilfe von Online-Tools erfolgen, warnt Unternehmensberater Peter Schmidt. © Geschäft Foto erstellt von snowing - de.freepik.com
  • Von Peter Schmidt
  • 27.09.2019 um 10:29
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Wieviel Jahrescourtage zahlt Ihr bisherigen Maklern? Bei dieser oder ähnlichen Fragen schnellt die Zahl der Kommentare in Maklergruppen der sozialen Medien in die Höhe. Es wird heiß diskutiert und oft auch aneinander vorbeigeredet. Das ist Anlass genug für Unternehmensberater Peter Schmidt, sich hier mit dem Thema mal etwas genauer zu befassen.

 

Bei allen Bewertungsverfahren sollten weitere wichtige Aspekte für eine Wertermittlung neben Umsatz, Ertrag und Kosten einfließen. Bei den Bewertungen von Consulting & Coaching Berlin werden für ausführliche Expertisen zum Wert über 200 Einzelfaktoren erfasst, analysiert und bewertet. Diese lassen sich nach Bereichen zusammenfassen.

Dazu gehören beispielsweise:

  • Eigentümer und Mitarbeiter (Anzahl, Qualifizierung, Struktur)
  • Kunden und Verträge (Anzahl, Zielgruppe, Schwerpunkte)
  • Betriebsorganisation (MVP, Technik, Kommunikation)
  • Rechtliche Fragen (Gesellschaftsform, Verträge, Protokollierung)
  • Image und Mikromarkt (Homepage, Social Media, Region)

In jedem der Bereiche können sich Stärken und Schwächen des Bestandes oder der Firma spiegeln, die zu Wertfaktoren zum Positiven oder Negativen werden können. In unseren eigenen Bewertungen haben wir für die qualitativen Bereiche ein Bonus- und Malus-System entwickelt, was auch die Marktstandards abbildet. Daraus ergibt sich dann ein transparent nachvollziehbarer Faktor, der weitgehend eine objektive Basis hat und nicht am Biertisch ausgewürfelt wurde.

Einige Beispiele aus der Praxis

Lassen Sie uns einige Beispiele ansehen, die die Grenzen der genannten Wertermittlungs-verfahren verdeutlichen.

Makler A hat einen Bestand von 140.000 Euro Bestandscourtage. Die oben aufgeführten fünf Kriterien sind überwiegend positiv. Bei der Analyse stellt sich aber heraus, dass 80 Prozent der wiederkehrenden Courtagen aus Teilen des Bestandes kommen, die der Makler aus einem Deckungskonzept erzielt, was mit über 240 Prozent Schadenquote belastet ist. Der Versicherer, der als Träger hinter dem Deckungskonzept steht, verlangt eine kurzfristige Sanierung des Bestandes oder die Einstellung des Konzeptes. Für einen Käufer stellt das viel Aufwand an Zeit und Kosten und ein nicht zu unterschätzendes Risiko der Bestandsschmelze nach Sanierung dar.

Makler B hat einen schönen Privatbestand von 80.000 Euro, viele Kunden mit zwei bis drei Verträgen und auch einem Ertrag, der mit knapp 40.000 Euro attraktiv erscheint. Zu Wertbremsen wurde hier, dass der Makler als Einzelunternehmer agiert und nur bei wenigen Kunden aktuelle Maklerverträge platziert hat. Ein möglicher Käufer muss damit zeitaufwendig mit dem Verkäufer das Thema Einverständnis zur Datenübernahme, -verwaltung und -speicherung lösen. Der scheinbare Wert löst sich weitgehend in Luft auf.

Makler C hat einen Umsatz von fast eine Million Euro und einen durchschnittlichen Ertrag. Bei der Analyse zeigt sich, dass fast 50 Prozent der Bestandscourtagen über einen Industriekunden erzielt werden, welcher seinen Sitz in Großbritannien hat und in einem aktuell wohl als klimaschädigend zu bewertenden Bereich der Industrie anzusiedeln ist. Das damit verbundene Risiko für einen potenziellen Käufer muss sicher nicht näher ausgeführt werden.

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Peter Schmidt

Dr. Peter Schmidt ist seit 2013 Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig.

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