Pfefferminzia: Welchen Stellenwert hat das Thema Bestandsverkauf für den Maklermarkt?

Jan Klimaschka: Jeder Lebensversicherungsberater sorgt sich um den Ruhestand seiner Kunden und ist stets bemüht, die Wünsche und Träume seiner Kunden im Alter durch diverse Produkte zu erfüllen.

Viele Makler sorgten sich in der Vergangenheit zu wenig um den eigenen Ruhestand. Oft gibt es intern als auch extern keinen passenden Nachfolger, die Kinder gehen einen anderen Weg und möchten das Versicherungsbüro nicht übernehmen. So kommt es zu vielen freiwerdenden Versicherungsbeständen und aufgrund der sinkenden Preise, möchten viele Makler nicht an eine Bestandsabgabe denken.

Wir gehen davon aus, dass auch in der Zukunft die Zahl der Bestände, die professionell weiterbetreut werden müssen, steigen werden. Es fehlt in Deutschland ein attraktives Konzept für Makler als auch – und das wird leider oft vergessen – für die Kunden, welche auch weiterhin im Fokus stehen sollten. Der hohe Qualitätsanspruch an das Kundenbedürfnis, unter anderem resultierend aus einer nahtlosen und hochwertigen Bestandsübergabe, ist wichtig für ein aufstrebendes Image der Branche.

Ein Bestandsverkauf ist heutzutage für Makler gar nicht mehr so einfach. Was bereitet ihnen Ihrer Erfahrung nach vor allem Probleme?

Viele Bestände von Versicherungsmaklern sind über die Jahre stetig gestiegen. Es wurden Kunden hervorragend abgesichert und teilweise schon die Kinder, gar Enkelkinder ebenfalls in die Betreuung aufgenommen. Solch ein Bestand lässt sich nicht an einem halben Tag betreuen und vielen Maklern fehlt auch das passende Dokumenten- und Informationsmanagement dafür.

Dadurch entsteht eine Zunahme von Hintergrundarbeiten, die die Nettovertriebszeit deutlich verringert. Die Knappheit der Zeit lässt auch das zeitliche Investment in das Thema Bestandsnachfolger verringern.

Sicherlich ein weiterer Punkt, welcher für Makler eine gewisse Herausforderung darstellt, ist der rechtliche Beistand, besonders hinsichtlich des Datenschutzes. Doch das größte Kopfzerbrechen besteht derzeit aufgrund der gebotenen Marktpreise für Bestände, welche sich zwischen dem 1,5- bis 2-fachen Courtageeinnahmen eingependelt haben. Hier braucht es einen zukunftsträchtigen und attraktiven Lösungsansatz.

Wie kann Ihr Konzept hier Abhilfe schaffen?

Uns ist sehr wichtig, dass wir Makler bundesweit in den verdienten Ruhestand begleiten. Die Übergabe muss nicht zwangsläufig kurzfristig sein, sondern Makler können auch weiter tätig bleiben und sich beispielsweise auf den Vertrieb konzentrieren. Unser Backoffice ist darauf spezialisiert, Schäden, Adress- und Bankverbindungsänderung als auch Angebote und Vertragsfragen kundenorientiert, schnell und zuverlässig zu bearbeiten.

Selbst bAV- und Sachversicherungskonzepte für Gewerbe- und Industriekunden können für den Makler erstellt werden, denn hier greifen wir auf die Kompetenz unserer 100-prozentigen Mutter, der Main-Finanz, zurück. Selbstverständlich ist eine Übergabe des Bestandes auch kurzfristig möglich, sodass sich der Makler auf Wunsch komplett zurückziehen kann.

Wichtig dabei ist, dass die Kunden des Maklers den Nachfolger oder die Nachfolgerin kennen lernen und es so zu einem nahtlosen Übergang kommt. Wir agieren als Versicherungsmakler und übernehmen quasi das Büro des Maklers und stellen ihm seinen bei der MFV Maklerservice angestellten Nachfolger, den er sich aussuchen kann, persönlich vor. Nur so kann ein Bestandsabrieb vermindert und eine exzellente Betreuung der Kunden in Zukunft sichergestellt werden.

Der Makler erhält eine Beteiligungsquote, welche mindestens 50 Prozent, maximal 70 Prozent seiner Bestandseinnahmen beträgt und partizipiert am Bestandsausbau. Darüber hinaus wird jeder Schritt, vom ersten Vertragsentwurf bis hin zur Digitalisierung der Bestände juristisch begleitet. So schaffen wir es vom MFV Maklerservice einen sicheren und nahtlosen Übergang zu gewährleisten.