Jens Willwand, Vertriebsverantwortlicher im Maklervertrieb, und Claudia Lehle-Duffek, Key Account Managerin für Gesundheits- und Stressmanagement, beide INTER © INTER
  • Von Manila Klafack
  • 29.06.2022 um 08:50
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Bin ich im Vertrieb erfolgreicher, wenn ich entspannt ins Beratungsgespräch gehe? Auf jeden Fall, sagt Jens Willwand, ausgebildeter Sportphysiotherapeut und Vertriebsverantwortlicher im Maklervertrieb bei der INTER Versicherungsgruppe, im gemeinsamen Interview mit INTER-Gesundheitsexpertin Claudia Lehle-Duffek. Sie erklärt, wie sich individuelles, multimodales Stressmanagement für Vermittlerinnen und Vermittler auszahlt.

Und wenn ich entspannter bin, bin ich im Vertrieb erfolgreicher? 

Willwand: Ja, weil positiven Gedanken positive Taten folgen. Auch Sportler visualisieren ihren Erfolg. Sie sehen das Ergebnis so deutlich vor sich, dass sie ihrem Ziel damit viel näherkommen, als würden sie sich selbst herunterziehen und zweifeln. Zudem gilt: Komme ich als Berater gut gelaunt zu meinem Kunden, ist das ansteckend. 30 Prozent des Geschäfts sind dann bereits erledigt. Der Kunde merkt, ob ich etwas nur des Geldes wegen tue. Ich wirke mit Spaß an der Sache auch kompetenter, als wenn ich ständig gestresst und überfordert bin. Um nicht von einem Termin zum nächsten zu hetzen, richte ich es mir persönlich ein, dass ich unterwegs eine Pause einlege. Ich laufe einige Minuten umher und trinke in Ruhe einen Kaffee oder Tee, bevor ich weiterfahre. Damit gehe ich verantwortungsvoll und nachhaltig mit meinen eigenen Ressourcen, nämlich meiner Gesundheit, um.  

Wie können Vorgesetzte ihre Mitarbeiter unterstützen, nicht im (Verkaufs-)Stress zu versinken? 

Lehle-Duffek: Beispielsweise mit einem richtigen Pausenmanagement. Mein Leitsatz lautet hier: Nichts bringt mich weiter voran als eine Pause. Das hat sich während der Corona-Zeit besonders gezeigt. Hier waren viele digitale Besprechungen oft so eng getaktet, dass kaum Luft blieb, um etwa Kaffee zu holen. Zudem ist und war die Schlagzahl im Vertrieb hoch. Nach fast 25 Jahren Vertrieb weiß ich, hier gilt mehr als anderswo: schneller, höher, weiter. Doch genau das kann auf Dauer krank machen, wie ich selbst erfahren habe. Vorgesetzte können aufmerksam sein, auf ihre Mitarbeiter aufpassen und frühzeitig Hilfe anbieten, wenn sie bemerken, das Verhalten verändert sich.  

Chefs können ihren Mitarbeitern ein Coaching anbieten, das ihnen hilft, achtsamer mit sich selbst zu sein. Wie genau funktioniert das? 

Lehle-Duffek: In einem persönlichen Gespräch werden erst einmal die individuellen Stressoren und Stessreaktionen analysiert. Gemeinsam wird dann ein Stressmanagement-Plan mit der schon erwähnten Check-Liste erarbeitet. Hier kann der Coachee visualisieren, was er verändern möchte, damit es ihm mental wieder besser geht. Das ist insbesondere bei den Stressverstärkern oft ein schmerzhafter Prozess. Denn dabei stellt sich heraus, es ist oft gar nicht die Arbeit, die mich stresst, sondern meine subjektive Wahrnehmung und die Erkenntnis, die ich sehr wichtig finde: Jeder darf seinen eigenen Stress haben. Jeder entscheidet selbst, was Stress bedeutet, nicht das Umfeld, wie der Chef oder die Familie.  

Welche Rolle spielt Nachhaltigkeit heute in der Versicherungsbranche? 

Willwand: Eine immer größere. In den Geschäftsführungen und Vorständen setzt sich das Thema zunehmend durch, wie sich in den unterschiedlichen Engagements der Versicherer zeigt. Ich persönlich beschäftige mich seit ein paar Monaten konkreter damit, seit ich bei der INTER für den nachhaltigen Marktplatz bessergrün aktiv bin. Nachhaltigkeit wurde für mich um den Aspekt der Achtsamkeit erweitert und bekommt eine neue Dimension. Es geht um mehr als die Umwelt zu retten, obwohl das ein zentraler Punkt ist, letztlich müssen wir uns als Gesellschaft verändern – und dazu gehört, mit sich selbst, mit anderen und eben mit der Natur achtsamer zu sein.   

Lehle-Duffek: Dem kann ich nur zustimmen. Meine Stelle als Key Account Managerin für Gesundheits- und Stressmanagement wurde bei der INTER extra geschaffen, um dem Thema gegenüber aufmerksamer zu sein. Als Versicherer möchten wir unseren Vermittlern ein Partner sein, der über Produkte hinaus geht und beispielsweise Nachhaltigkeit, hier speziell Achtsamkeit, berücksichtigt.  

 

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Manila Klafack

Manila Klafack ist Redakteurin bei Pfefferminzia. Nach Studium und redaktioneller Ausbildung verantwortete sie zuvor in verschiedenen mittelständischen Unternehmen den Bereich der Öffentlichkeitsarbeit.

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