Vertriebswege-Studie von Towers Watson Ausschließlichkeit läuft Maklern den Rang ab

Vertriebswegeanteile in der PKV 2005 - 2014
Vertriebswegeanteile in der PKV 2005 - 2014 © Towers Watson

Wie bei privaten Krankenversicherungen verlagert sich auch der Vertrieb anderer Produktsegmente immer weiter hin zur Ausschließlichkeit. So das Ergebnis einer aktuellen Vertriebswege-Analyse der Unternehmensberatung Towers Watson. Demnach hätten sich die Marktanteile schon deutlich verschoben. Die aktuellen Zahlen.

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In der privaten Krankenversicherung (PKV) liegt der Vertriebsanteil der Ausschließlichkeitsorganisation (AO) inzwischen bei 48 Prozent. Der Anteil der Makler ging hingegen von 37 Prozent im Jahr 2013 auf 34 Prozent im Jahr 2014 zurück. Besonders stark trifft die unabhängigen Berater außerdem der allgemeine Rückgang im Neugeschäft der PKV. Während die AO hier lediglich 5 Prozent eingebüßt hat, ging das Geschäft der Makler um ganze 17 Prozent nach unten.

„In der Krankenversicherung hat sich bereits eine deutliche Verschiebung vom unabhängigen Vertrieb zum Ausschließlichkeitsvertrieb ergeben“, sagt Michael Klüttgens, Leiter Unternehmensberatung Versicherungen bei Towers Watson. So haben Makler im PKV-Vertrieb laut aktueller Vertriebswege-Analyse nach Einführung der Provisionsdeckelung im Jahr 2012 schon fast 10 Prozentpunkte an die AO verloren.

Vertriebswegeanteile in der PKV 2005 - 2014:

Grafik: Towers Watson

Das ist ein Trend, der sich wohl auch für andere Produktsegmente abzeichnet, stellt Towers Watson weiter fest. Denn aktuell zeige sich, dass die gesamte Personenversicherung – also Leben, Kranken und Unfall – einen ähnlichen Weg wie die PKV gehen könnte. So sei schon jetzt erkennbar, dass Kunden beispielsweise Unfall-Policen wieder zunehmend über den Ausschließlichkeitskanal kaufen.

Im Bereich Lebensversicherungen verläuft zudem ein großer Teil des Verkaufs über die Banken. Mit einem Marktanteil von 29,5 Prozent liegen die Kredithäuser sogar knapp vor der Ausschließlichkeit (28,7 Prozent). Makler kommen auf einen Anteil von 26,5 Prozent. Ob der Bankenvertrieb jedoch auch weiter so wächst, da ist sich Towers Watson nicht so sicher. Für den Direktvertrieb hingegen erwarten die Experten steigende Zahlen.

Prognose für die kommenden fünf Jahre: „Eine gute Prognose stellen wir insbesondere für die AO“, so Towers Watson und begründet die Einschätzung so: „Immerhin wird sie am wenigsten durch das LVRG beeinträchtigt. Zugleich investieren viele Versicherer, nach Jahren der Stabilisierung, wieder verstärkt in diesen Kanal. Selbst eine Renaissance des kontrollierten Vertriebs würde uns nicht überraschen, denn künftig werden Abschlussprovisionen zu Gunsten von laufenden Provisionen an Bedeutung verlieren.“

Vertriebswegeanteile Neugeschäft in der Lebensversicherung 2011 - 2014:


Grafik: Towers Watson

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