Beratungsszene: Viele Makler greifen auf eine Kooperation mit Maklerpools zurück. © Freepik.com
  • Von Lorenz Klein
  • 29.09.2021 um 16:49
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Vielen Maklern wächst die zunehmende Regulierung und Digitalisierung über den Kopf. Für Entlastung können Maklerpools sorgen – doch worauf kommt es in einer wertvollen Vertriebspartnerschaft eigentlich an?

Wer in Deutschland als Versicherungsmakler arbeitet, kommt immer öfter nicht mehr an ihnen vorbei – Maklerpools und -verbünde steuern hierzulande inzwischen deutlich mehr als die Hälfte aller neu vermittelten Versicherungsverträge bei. So wurden zuletzt beispielsweise 59 Prozent des Neugeschäfts im Bereich Haftpflicht-, Unfall- und Kfz-Versicherung über Pools vermittelt, im Bereich Finanzanlage/Finanzierung lag der Anteil sogar bei 74 Prozent, wie eine Studie des Fachmediums „Asscompact“ zeigt, an der sich bis Anfang Februar rund 700 Vermittler beteiligten. Bereits im April 2018 konstatierte der Branchenexperte Professor Matthias Beenken: „Ohne Pool kommt kaum ein Makler aus.“

Für Jörg Haffner, Geschäftsführer des Lübecker Maklerpools Qualitypool, wird Beenkens Erkenntnis gut drei Jahre später „von der allgemeinen Marktentwicklung bestätigt“. So seien „die relevanten Pools in den letzten Jahren kontinuierlich gewachsen, sowohl bezüglich der Umsätze als auch der Bestände“. Dieses Wachstum verlaufe überproportional zur Marktentwicklung, wie Haffner betont. Die Pools erwiesen sich demnach „als Gewinner in einem Verdrängungswettbewerb“. Haffner geht zudem davon aus, dass sich die Makler in den nächsten Jahren stärker auf die „größeren Pools“ konzentrieren werden und sich außerdem die Zahl der durchschnittlichen Pool-Anbindungen je Makler „tendenziell verringern“ wird, „da die Vorteile mehrerer Direktanbindungen abnehmen“.

Nun tat sich allerdings in den vergangenen Jahren so gut wie gar nichts bei der Zahl der durchschnittlichen Pool-Anbindungen. Mit 2,5 Pools oder Dienstleistern arbeiten die von „Asscompact“ befragten Vermittler zusammen – das ist nur minimal weniger als vor drei Jahren, als im Schnitt 2,6 Anbindungen bestanden. Zudem scheinen Makler nicht unbedingt sehr wechselfreudig, denn die jeweiligen Anbindungen währen im Durchschnitt 13 Jahre lang. Wenn Makler ihren Partner auswechseln, tun sie das also häufig nicht leichten Herzens.

Wovon hängt die Entscheidung ab?

Worauf es bei der Entscheidung für oder gegen eine Pool-Partnerschaft ganz grundsätzlich ankommt – dazu kann Unternehmensberater und Marktkenner Michael Franke einiges erzählen: „Ob ein Makler überhaupt mit einem Pool zusammenarbeiten will, wird von seiner Lagebeurteilung und seinem Selbstverständnis entschieden. Wer organisatorisch unter Druck steht – und damit früher oder später wirtschaftlich – und das Gefühl hat, sich im praktischen Tagesgeschäft zu verzetteln, wird das Angebot, Prozesse zu bündeln, attraktiv finden.“

Zudem sei der Zugang zu bestimmten Produkten, die ein Makler vielleicht nur punktuell und fallweise brauche, überhaupt nur über einen Pool sinnvoll möglich, sagt Franke. Am Ende ist es also eine Abwägung, die der Makler für sich treffen muss: „Ein Pool vereinfacht Prozesse eines Maklers durch Bündelung, erweitert dessen Produktportfolio und reduziert seine Kosten durch oft kostenlose Lizenzen für wichtige Softwaretools“, bringt Franke den Hauptnutzen einer Partnerschaft auf den Punkt. Doch natürlich gibt es – wie so oft im Leben – auch hier eine Kehrseite: So stünden den genannten Vorteilen „prinzipiell die Abhängigkeit von einem ,Man in the ­Middle‘, der (Teil-)Verlust des Bestandes und der Wahrnehmung als Produzent sowie ungedeckte Insolvenzrisiken“ gegenüber.

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Lorenz Klein

Lorenz Klein ist seit 2019 stellvertretender Chefredakteur bei Pfefferminzia. Dem Pfefferminzia-Team gehört er seit 2016 an.

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