Dirk Erfurth ist Spezialist für alternative Vergütungsmodelle und Gründer der Plattform diPAY. © IQ²strategies
  • Von Jens Lehmann
  • 23.11.2021 um 10:51
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Im Maklergeschäft gewinnen alternative Vergütungsmodelle stark an Bedeutung. Im Interview erklärt Honorarberatungsexperte Dirk Erfurth, wie Makler die Umstellung auf Nettoprodukte anpacken, wie sie mit Widerständen beim Kunden umgehen und wo die Tücken standardisierter Serviceverträge liegen.

Pfefferminzia: Welche ersten Schritte muss ein Versicherungsmakler unternehmen, um alternative Vergütungsmodelle bei Bestands- und Neukunden zu etablieren?  

Dirk Erfurth: Zunächst muss sich jeder Makler fragen, welche der neuen Vergütungsoptionen zu ihm passen. Das lässt sich nie pauschal sagen. Darum ist es hilfreich, das Gespräch mit einem Experten für alternative VergütungsmodelleANZEIGE zu suchen und gemeinsam herauszufinden, wie sein Vergütungsmodell der Zukunft aussehen sollte. Eine Beratung und ein strategischer Fahrplan sind oft sinnvoll, denn für viele Versicherungsmakler sind Servicegebühren oder Vermittungvergütungen bei Nettopolicen etwas völlig Neues.  

Auch mit Serviceangeboten haben viele Makler bislang kaum Erfahrung. Sind sie auf der sicheren Seite, wenn sie für die Vereinbarung von Extra-Services standardisierte Vertragsvorlagen verwenden?   

Standard-Vertragsvorlagen erscheinen nur auf den ersten Blick praktisch. Doch können sie den Makler dazu verleiten, dass er Kunden Services verspricht, die er später nicht leisten kann oder die sein Kunde nicht benötigt. Deshalb ist es ratsam, sich bei einem Partner Unterstützung zu holen und gemeinsam individuelle Servicemodelle zu entwickeln. Die Angebote müssen auf die Kundenzielgruppen des Maklers abgestimmt, rechtlich möglich und natürlich auch vom Makler leistbar sein. Standardisierte Vorlagen helfen da nicht weiter.  

Welcher Zeitpunkt eignet sich am besten für eine Umstellung auf alternative Vergütungemodelle? 

Sie ist bei Nettotarifen jederzeit ohne Vorlauf möglich. Am besten entscheidet sich der Makler für den hybriden Ansatz und stellt dem Kunden Brutto- und Nettotarif nebeneinander vor. Der Kunde kann dann frei wählen, ob er beim klassischen Modell bleiben oder auf die Nettovariante umsteigen will und dafür ein Honorar bezahlt. Die meisten Kunden werden sich von ganz allein für den Nettotarif entscheiden. Auch die Akzenptanz von Servicevereinbarungen ist hoch. Bei Bestandskunden verlangt die Ansprache aber Fingerspitzengefühl. Ein guter Zeitpunkt für die Umstellung ist das Jahresgespräch. Hier kann der Makler auch das Thema ansprechen und dabei sollte er den Mehrwert zusätzlicher Services herausarbeiten. Wer ein zielgruppengerechtes Servicemodell hat, kann damit rechnen, dass Bestands- und Neukunden Interesse an zusätzlichen Services haben.  

Worauf müssen Makler in den Gesprächen beim Kunden insbesondere achten, wenn es um Nettotarife geht? 

Grundsätzlich bleibt die inhaltliche Beratung beim Kunden fast unverändert. Bis auf den wichtigen Punkt, dass der Makler den Unterschied zwischen Brutto- und Nettotarif erläutern und auch das Thema Vergütung klar ansprechen muss. Wir bieten unseren Plattformpartnern personalisierte Endkundenvideos an, die den Unterschied gut nachvollziehbar und transparent erklären. 

>>Seite 2: Wie Makler ihre internen Abläufe umstellen müssen.

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Jens Lehmann

Jens Lehmann ist diplomierter Publizist und Betriebswirt und arbeitet als freier Journalist und Autor in Hamburg. Er ist thematisch auf Wirtschafts-, Finanz- und Mobilitätsthemen spezialisiert. Seine Beiträge erscheinen in Publikationen großer Zeitungsverlage, Unternehmensveröffentlichungen sowie bei Pfefferminzia.

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