Wie sich Vermittler in digitalen Ökosystemen positionieren sollten

Rasch handeln lohnt sich

Vermittler haben beste Voraussetzungen, um ein digitales Ökosystem aufzubauen. Bereits heute besetzen sie ein Thema, das für ihre Kunden von hoher Relevanz ist: das Managen ihrer individuellen Absicherungs- und Vorsorgebedürfnisse. Und das geht weit über den Vertrieb klassischer Versicherungsangebote hinaus. Daher gilt es nun, mit passenden Partnern ein digitales Ökosystem dafür zu entwickeln, das die steigenden Kundenerwartungen erfüllt und der zunehmenden Vernetzung der Gesellschaft entspricht.

Dabei ist es unabdingbar, die Lebenswelten der Kunden zu verstehen und ihre Bedürfnisse umfassend zu befriedigen. Beispielsweise fordert der Kunde heute ein ganzheitliches Gesundheitsmanagement inklusive Präventionsangeboten wie Ernährungsberatung oder Fitnesskursen Dritter statt schlicht einer Krankenversicherung.

Erfolgsparameter für Vermittler

Um weiter erfolgreich zu sein, bedarf es einer konsequenten Vernetzung und schnellen Ausrichtung an den neuen Lebenssituationen und Gewohnheiten der Kunden. Dazu zählen unter anderem folgende Punkte.

Unterschiedliche Beratungsmodi

Essenziell in der Kundenkommunikation ist das Angebot des richtigen Kanals für das jeweilige Anliegen und die Situation des Kunden. Generell gilt: Je komplexer Thema und Produkt sind und je größer die Bedeutung des Angebots für den individuellen Kunden ist, umso höher ist sein Bedarf an persönlicher Beratung. So fordert der Kunde beispielsweise bei der Wahl seiner Krankenversicherung einen persönlichen Kontaktpunkt. Beim Vertragsabschluss und der Klärung von Leistungsfällen bevorzugt er dagegen digitale Kanäle zur Information, Vertragsverwaltung und Rechnungserstattung. Dieses Kundenverhalten unterscheidet sich in den unterschiedlichen Versicherungssparten, gilt aber nahezu unabhängig vom Alter des Kunden.

Regionale Vernetzung

Die Lebenswelten der Kunden befinden sich meist in ihrem regionalen Umfeld. So nutzen sie in der Regel ortsansässige Fitness-Studios, Kfz-Werkstätten und Freizeiteinrichtungen. Die einzelnen Angebote bieten durch ihre Verknüpfung miteinander Mehrwert für den Kunden – beispielsweise exklusive Kooperationsaktionen und -services. So kann in der Lebenswelt Gesundheit die Krankenversicherung etwa mit dem Fitness-Studio und in der Lebenswelt Mobilität die Kfz-Versicherung mit der Fachwerkstatt zum Reifenwechsel verknüpft sein.

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