Nach dem Deal wird alles besser? Das muss nicht immer so ein. © Freepik
  • Von Peter Schmidt
  • 28.05.2024 um 15:44
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Investoren haben seit Jahren den Maklermarkt als ein attraktives Betätigungsfeld erkannt. Beteiligungen an Pools sowie größeren und mittleren Maklerunternehmen haben die Konsolidierung im Maklermarkt beschleunigt. Stellt sich die Frage, wie sich Maklerunternehmen zukünftig entwickeln werden und welche Konsequenzen das für die Kunden hat. Unternehmens- und Nachfolgeberater Peter Schmidt befasst sich in seiner Kolumne mit dem Thema.

Der Einstieg der britischen Investmentgesellschaft HG Capital bei der Fonds Finanz im Jahr 2021 wirkte wie ein Paukenschlag. Bis zu diesem Zeitpunkt hatten Käufe von Gesellschaftsanteilen bei Serviceleistern und Maklerunternehmen kaum eine Rolle gespielt. Selbst Käufe von Maklerunternehmen in den Vorjahren wie der Schwardt Gruppe durch MRH Trowe oder der Kauf der ConceptIF-Gruppe waren eher noch interessante Randnotizen für Spezialisten im Markt.

Inzwischen hat sich das verändert und fast jede Woche gibt es neue Informationen zum Kauf von größeren und mittleren Maklerunternehmen. Dazu gehören auch Informationen, wenn es beim einen oder anderen Investor hinter den Kulissen zu Unruhe und scheinbaren Verwerfungen kommt. Doch dazu später.

Reden wir nicht darum herum: Das Geschäftsmodell von Finanzinvestoren besteht im Kaufen und Verkaufen von Unternehmen. Der Kauf wird häufig über Fremdkapital von Fonds oder Family Offices finanziert, welches die Privat-Equity-Gesellschaften von Anlegern mit dem Ziel eingesammelt haben, durch den Verkauf der vorher gekauften und sanierten Unternehmen einen Verkaufspreis zu erzielen, der deutlich über dem Einkaufspreis liegt. Soweit dürfte das auch Versicherungsmaklern und Finanzanlageberatern bekannt sein.

Weniger bekannt dürfte sein, dass mittelfristig durch die Sanierungen oder aktivierte Synergien Auswirkungen auf die Finanzlage der gekauften Unternehmen, Rückläufigkeit bei der Beschäftigung von Mitarbeitern und oftmals auch sinkende Betreuungsintensität zu erwarten sind. So hat sich die Hans-Böckler-Stiftung mit diesem Thema in der Gesamtwirtschaft in Studien und diversen Kommentaren befasst und beschreibt das wie folgt:

Unternehmen…(sind) nach der Übernahme durch einen Finanzinvestor „deutlichen Belastungen“ ausgesetzt, schreibt der Wissenschaftler. Besonders betroffen seien Firmen, die von einem Investor zum nächsten weiterverkauft werden, was häufig passiert. Ein solcher Secondary Buyout nach wenigen Jahren erzeuge zusätzlichen Druck – nicht selten verbunden mit erneuten Veränderungen von Unternehmensstrategien, Geschäftsfeldern, Standorten und mit zusätzlichen Schulden.

Mit dem Kauf durch Investoren findet häufig ein Wechsel eines „geduldigen“ und auf nachhaltiges Wachstum orientierten Geschäftsmodells auf ein Geschäftsmodell des „ungeduldigen Kapitals“ einher. Man kann das auch so beschreiben, dass die bisherigen Eigentümer eher auf Stabilität und Zufriedenheit der Kunden setzen. Im Gegensatz dazu steht Kapital aus Fonds oder ähnlichen Kapitalsammlungen unter dem doppelten Druck von begrenzter Zeit und hohen Renditeerwartungen. Dementsprechend verändert sich auch die Geschäftsstrategie. Denn in absehbarer Zeit soll ja das Investmentobjekt wieder ertragreich veräußert werden.

Umfassende Informationen zu Investoren, deren Hintergründe, Zusammensetzungen in Vorständen und Aufsichtsräten sollten verkaufswillige Maklerinnen und Makler grundsätzlich ebenso einzuholen wie Zweit- und Drittmeinungen. Es gilt neben allgemeinen Informationen in Wirtschaftsauskünften auch auf im Internet hinterlegte Erfahrungen mit dem Investor und auch – bei aller gebotenen Vorsicht – auch auf Medienberichte zu schauen, wie die aktuellen „Enthüllungen“ um die Kompass-Gruppe beispielsweise bei Das Investment.

Verstärkung der eigenen Kapitalbasis kann Vorteile bringen

Natürlich kann der Kapitalzufluss an Servicedienstleister wie Maklerpools oder auch Malerunternehmen Vorteile für die bisherigen Inhaber, deren Mitarbeiter und Kunden über den reinen Kaufpreis hinaus bringen. Allein die erweiterten Möglichkeiten für die Entwicklung und Umsetzung von digitalen Vorhaben sind enorm. Mit dem frischen Kapital kann der Weg zu neuen und sprunghaften Entwicklungsschritten durch innovativste Technologien gegangen werden.

Lars Drückhammer, Geschäftsführer bei Blau direkt, formulierte das beim Einstieg des Privat-Equity-Investors Warburg Pincus bei seinem Unternehmen einmal so: „Um dem Marktdruck zu trotzen, statt ihm bloß standzuhalten, braucht es Internationalisierung und Geschwindigkeit”, das heißt, dass nicht nur der erreichten Status quo bei der Digitalisierung behalten werden soll, sondern mit zusätzlicher Kapitalkraft und international erfahrenen Spezialisten für Corporate Engineering die technische Weiterentwicklung forciert werden kann.

Damit wirken sich die geschilderten und weiteren Beteiligungen auch auf die Poolpartner oder im Fall von Maklerunternehmen auf die Unternehmen, Mitarbeiter und Kunden aus. Es können technologische Entwicklungen beschleunigt und digitale Services schneller umgesetzt werden. Den Kunden können neue Service angeboten werden, der personelle Aufwand pro Vorgang kann sinken und auch die Übernahme von Kundenbeständen kann effektiver, schneller und hürdenloser gestaltet werden.

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Peter Schmidt

Dr. Peter Schmidt ist seit 2013 Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig.

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Wie Finanzinvestoren den Markt für Maklerunternehmen verändern – Das Tagesbriefing für Versicherung & Finanzen
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