Pfefferminzia: Sie hatten gerade Investorentag und haben dort eine neue Strategie vorgestellt. Welche wesentlichen Punkte umfasst diese?

Markus Leibundgut: Die Strategie „Swiss Life 2018“ hat vier Stoßrichtungen. Wir wollen alle Geschäftsprozesse konsequent auf den Kunden ausrichten und die Effizienz erhöhen. Außerdem wollen wir in den kommenden drei Jahren den Gewinn steigern und unser Kapital so managen, dass wir zusätzliche Kapitalpuffer aufbauen. Für Deutschland ändert sich dadurch eigentlich nicht viel. Das ist eine Strategie, die wir hierzulande schon seit ein, zwei Jahren verfolgen. Wir entwickeln unsere Finanzvertriebe weiter, setzen auf eine moderne Beratung und verbessern unsere IT. In der Versicherung ist es unser Ziel, zu einem der führenden Maklerversicherer hierzulande zu werden, der die Kundenbedürfnisse stets in den Mittelpunkt stellt.

Und dazu wollen Sie in den kommenden drei Jahren 100 Millionen Schweizer Franken, umgerechnet also 92 Millionen Euro, investieren. Können Sie hier ein wenig konkreter werden, wie diese Investitionen aussehen sollen?

Es geht darum, die Beratung durch den Menschen und den elektronischen Austausch von Informationen und Interaktion miteinander zu verbinden. Nehmen Sie als Beispiel das Arbeitskraftabsicherungs-Tool, das wir zusammen mit dem Analysehaus Franke und Bornberg entwickelt haben. Diese Software kann der Makler direkt beim Kunden vor Ort einsetzen und dann anhand des Bedarfs, Gesundheitszustands und der finanziellen Mittel des Kunden bestimmen, ob eine Berufsunfähigkeitsversicherung, eine Erwerbsminderungsrente oder eine Absicherung der Grundfähigkeiten für den Kunden am besten geeignet ist. Die Software erleichtert auch die Risikoprüfung, die Antrags- und Angebotserstellung und unterstützt den Makler bei der Dokumentation. Um solche Tools geht es in der Kundenberatung. Auf Vertriebsseite geht es um eine bessere technische Anbindung unserer Geschäftspartner und Makler über Bipro-Schnittstellen.

Wie wichtig ist der Vertriebskanal Makler für Swiss Life?

Makler sind extrem wichtig für uns. Wir schreiben 80 bis 90 Prozent des Neugeschäfts über diesen Kanal.

Und welche Produkte sind hier gerade besonders gefragt?

Unser Neugeschäftsmix hat sich ganz deutlich in Richtung Rentenversicherung mit modernen Garantien sowie Biometrie entwickelt. Wir haben 2015 sechs neue Produkte auf den Markt gebracht, darunter den Swiss Life Vitalschutz zur Absicherung von Grundfähigkeiten, die Klinik-Rente zur Berufsunfähigkeitsvorsorge für Beschäftigte im Gesundheitswesen und Swiss Life Maximo als Privat- und als Basisrente. Hier handelt es sich um eine fondsgebundene Altersvorsorge mit flexibel wählbarem Garantieniveau. Dabei ist es uns gelungen, die Partizipation an den Aktienmärkten in Kombination mit garantierten Mindestleistungen und Gewinnsicherungsmöglichkeiten deutlich zu verbessern. Durch eine tägliche Guthabenüberprüfung und den Verzicht auf einen konventionellen Wertsicherungsfonds erhöhen wir die Ertragschancen gegenüber konventionellen Drei-Topf-Hybriden deutlich. Diese können nämlich nur monatlich in die Guthabenaufteilung eingreifen.

Wir entwickeln die Produkte dabei nicht im stillen Kämmerlein, sondern immer mit den Geschäftspartnern zusammen. Konkret heißt das: Wir starten mit einer Anlaufphase, in der wir Ideen und Feedback sammeln. Dann werden die Produkte als Prototyp entwickelt. Dabei geben unsere Vertriebspartner laufend Feedback, damit wir sicher sein können, dass wir die Produkte so gestalten, wie sie der Vertrieb tatsächlich braucht. Das machen wir seit anderthalb Jahren. Die Produkte sind dank dieses Prozesses spürbar besser geworden.

Welche Produktmerkmale wünscht sich der Vertrieb?

Es handelt sich oft um Feinheiten, die eine Argumentation beim Kunden erleichtern. Bei der Erwerbsminderungsrente Metallrente EMI war es den Vertriebspartnern etwa wichtig, dass man das Produkt auf die staatliche Versorgung aufsatteln kann. In der Praxis heißt das: Man muss nur die Differenz zur gesetzlichen Erwerbsminderungsrente versichern. Das reduziert die Beitragshöhe deutlich. Auf dieses Merkmal wären wir selbst vermutlich nicht gekommen.