Diese Fallen sollten Vertreter beim Wechsel in den Maklerstatus vermeiden

Die Zahl der Versicherungsvertreter hierzulande nimmt stetig ab. Das belegt die Auswertung des Deutschen Industrie- und Handelskammertags (DIHK) zur Zahl der Versicherungsvermittler in Deutschland jedes Quartal aufs Neue. Die Zahl der Versicherungsmakler aber hat sich seit 2011 sogar erhöht und ist in letzter Zeit weitgehend stabil. Entscheiden sich also mehr und mehr Ausschließlichkeitsvertreter, ins Maklerdasein umzusteigen?

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„Vom Grundsatz her besteht ein ungebrochener Trend, vom Vertreterlager in den Maklerstatus zu wechseln“, sagt Klaus Liebig, Geschäftsführer des Dienstleisters VFM, der Vertreter bei diesen Wechseln begleitet. „Gerade erfolgreiche und langjährig tätige Generalagenturen stellen die Bedürfnisse ihrer Kunden in den Mittelpunkt und kommen so häufig in Konflikt mit den Vorgaben und Wunschvorstellungen ihrer Ausschließlichkeitsgesellschaft.“ Hinzu komme, dass die Handlungsspielräume der Versicherer, ihren Vermittlern entgegenzukommen, in Zeiten des Niedrigzinses genauso abnähmen wie die Service-Qualität und Unterstützung vor Ort, so der Experte weiter.

Der Schritt vom Vertreter- zum Maklerstatus ist aber einer, der wohl überlegt und vor allem gut vorbereitet sein muss, betont Norbert Porazik, Chef des Maklerpools Fonds Finanz. Sechs bis zwölf Monate dauere die Vorbereitungszeit in der Regel. „Vor dem Wechsel müssen einige Fragen geklärt werden“, so Porazik. Wie gestaltet sich die Kündigung? Wie gehe ich mit Provisionsrückforderungen um? Wann ist der richtige Zeitpunkt für den Wechsel? Steht mir ein Ausgleichsanspruch zu? Was bedeutet das Wettbewerbsverbot? Wie wird sich die Maklerschaft auf meine Liquidität auswirken? „Um nur ein paar Punkte und Fragen zu nennen“, so Porazik.

Wem gehört der Kundenstamm?

Beispiel Wettbewerbsrecht. Hier stellt sich insbesondere die Frage, inwieweit die Maklertätigkeit vorbereitet werden darf; ob Vertreter ihren Kundenstamm also beispielsweise einfach in den Maklerstatus mitnehmen dürfen. „Der Kundenstamm, samt der Verträge, gehört rechtlich betrachtet den Versicherungsunternehmen und nicht dem Vermittler“, erklärt Rechtsanwältin Stephanie Has. „Ist der Versicherungsvertretervertrag beendet, verbleiben die Verträge beim Versicherer. Der Versicherungsmakler müsste sich die Verträge daher übertragen lassen.“

Ob die Anbieter das machten, sei dabei von Versicherung zu Versicherung unterschiedlich. „Sollte der Kunde aber mit der Übernahme des Vertrages einverstanden sein, so ist die Versicherung verpflichtet, den Vertrag auf den Makler zu übertragen“, so Has weiter. Probleme gebe es hier aber oft bei der Frage, ob und wann die Courtage an den Makler zu zahlen ist.

Kommt es nicht zur Übertragung, darf der Neumakler seine alten Kunden nicht auf Basis einer Kundenliste kontaktieren, die er nach Beendigung des Vertretervertrags nicht an den Versicherer herausgegeben hat. Das wäre wettbewerbswidrig. Er kann sich aber bei Kunden melden, die er aus dem Gedächtnis noch kennt. Und: „Kontaktiert der Kunde den Versicherungsmakler selbst, so ist das unproblematisch“, stellt die Rechtsanwältin weiter klar.

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