Spezialisierung auf Zielgruppen Wie Vermittler sich und Zahnärzte glücklich machen können

Ein Patient wird in einer Zahnarztpraxis im sächsischen Coswig bei Dresden behandelt.
Ein Patient wird in einer Zahnarztpraxis im sächsischen Coswig bei Dresden behandelt. © dpa/picture alliance

Die Spezialisierung auf bestimmte Zielgruppen kann für Makler sehr von Vorteil sein. Sie wissen, was die Zielgruppe braucht und was nicht. Beispiel: Zahnärzte. Wie die Absicherung dieser speziellen, aber durchaus lukrativen Klientel gelingen kann, erklären die Spezial-Makler und Buchautoren Nicole Gerwert und Michael Jeinsen.

13.04.2017 13:46  Drucken

Zahnmediziner haben es gar nicht so einfach im Leben: Während des Studiums schauen angehende Ärzte auf „die Zahnklempner“ hochnäsig herab. Und viele Menschen – vor allem Patienten – mögen Ärzte mit Bohrer sowieso nicht.
Zu allem Überfluss werden sie auch noch von aufdringlichen Finanzberatern umschwirrt, die mehr oder weniger sinnvolle Geldanlagen verkaufen wollen. „Dabei gibt es für ernsthafte Berater bei Zahnärzten in aller Regel sehr viel mehr Sinnvolles zu tun“, findet die Versicherungsvermittlerin Nicole Gerwert. Denn die real existierenden Praxisabsicherungen verdienten nur selten ihren Namen.

Das sieht Michael Jeinsen, Spezial-Makler für Heilberufe, ganz ähnlich. Was Zahnärzte wie auch die Vermittlerbranche brauchen, sind ihm zufolge Berater, die sich auf die Beratung von Dentisten konzentrieren. Ansonsten drohten eine weitere Entfremdung und Frust auf beiden Seiten. Davon gebe es bereits genug. Schon jetzt sei das Misstrauen gegenüber Versicherungsvermittlern unter Zahnärzten riesig, so Gerwert, die gerade ein Buch über die Zielgruppe Zahnärzte geschrieben hat. Dem könne nur mit fundierter Beratung von Experten entgegengewirkt werden.

Doch auf ihre Zielgruppe angesprochen, heißt es laut Jeinsen bei Vermittlern üblicherweise: „Jeder, der mir über den Weg läuft“, oder „Alle, die eine Versicherung brauchen“. Wer so verfahre, verkaufe aber keine Versicherung richtig, weil er sich gar nicht in allen Sparten auskennen kann, ist Jeinsen überzeugt. Das ist für Verbraucher schädlich, aber auch für Berater, so der Spezial-Makler. Denn „Alleskönner“ wurstelten am Kundenverhalten vorbei.

Vermeintlichen Alleskönnern laufen die Kunden davon

Verbraucher – insbesondere wenn es um so diffizile Themen wie Absicherung geht – wollten nicht da einkaufen, wo es für jeden etwas gibt. Sondern bei dem Berater, der ihre Situation genau kennt und deshalb eine breite Auswahl passender Lösungen, viel Expertise und innovative Services vorhalte. Den vermeintlichen Alleskönnern würden dagegen mit der Zeit viele Kunden davon laufen – oft zu viele. Das sei zumindest seine Beobachtung, sagt Jeinsen, der ebenfalls ein Buch, allerdings über die richtige Beratung von Apothekern geschrieben hat.

Auf der Strecke bleibe die Basisarbeit: das Absicherungskonzept der Praxis, ergänzt Gerwert. Dafür gebe es Gründe. „Die Provisionen sind verglichen mit dem Bereich Leben kaum als sexy zu bezeichnen“, sagt die Spezialvermittlerin. Zudem werde der qualitative Umfang unterschätzt. Fragen zu vermeintlichen Nebenthemen wie das Praxis-Controlling oder der Umgang mit dem Personal würden von Beratern viel zu selten eingebunden, obwohl gerade hier oft ein akuter Handlungsbedarf liege. „Das Offensichtliche wird gern übersehen“, moniert sie.

Pfefferminzia HIGHNOON