Messebesucher betrachten in Erfurt (Thüringen) während einer Firmenkontaktmesse Stellenangebote an der sogenannten Jobwall: Fachkräfte zu halten oder neue zu gewinnen, wird in der Verischerungsbranche immer mehr zur Herausforderung. © dpa/picture alliance
  • Von Peter Schmidt
  • 04.09.2017 um 10:28
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Die einen verlieren. Die anderen gewinnen. Es geht um qualifiziertes Personal für Vermittlerbetriebe. In Zeiten wachsender Demografie-Probleme und Verschärfung des Wettbewerbs am Versicherungsmarkt werden die Fähigkeiten zu Personalführung und -gewinnung zu einem strategisch wichtigen Thema. Wie das geht, erklärt Unternehmensberater Peter Schmidt in seinem Gastbeitrag.

Zu einem modernen Führungsstil gehören auch die Bereitschaft zu einer umfassenden Vernetzung, aktiver Präsenz in sozialen Medien, eine nachvollziehbare Firmenstruktur sowie transparente Entscheidungswege. Dabei mischen sich arbeitsorganisatorische Inhalte und Aspekte auch mit psychologischen Themen der Personalführung. In beiden Segmenten haben Makler, deren Stärke vor allem der Verkauf und die Beratung ist, nicht selten größere Defizite.

Greifen wir beispielhaft die „Führung mit Defizitorientierung“ heraus. Wenn der Inhaber der Maklerfirma nicht weiß, dass das Feedback zu seinem Führungsstil überwiegend so lautet: „Er/Sie meckert nur rum, wenn etwas nicht funktioniert. Anerkennung von guten Leistungen gibt es überhaupt nicht“, der kann auch nicht handeln und sich verändern.

Lob als Ruhekissen

Das ist der Typ von Führungskraft, der Lob als Ruhekissen für seine Mitarbeiter ansieht und Wünsche der Mitarbeiter nach mehr „Mitbestimmung“ abwehrt.

Ein mehr als selbstbewusster Chef einer Maklerfirma – wie auch so manche Führungskraft bei den Versicherern – wird dieses Defizit erst erkennen, wenn die Folgen der Fluktuation oder der inneren Kündigung spürbar werden. Deshalb ist der Weg eines externen Feedbacks über die Analyse einer Mitarbeiterbefragung regelmäßig zu empfehlen. Ermutigen Sie auch darüber hinaus Ihre Mitarbeiter zu konstruktiver und offenen Kritik. Greifen Sie den Zeitgeist der Generation Y, deren Drang zur Selbstbestimmung, Selbstoptimierung, Individualisierung und der umfassenden Nutzung aller Möglichkeiten der Digitalisierung und Weltoffenheit konstruktiv auf.

Dauerhafter Druck führt zu Fluktuation

Besonders Neueinsteigern als Unternehmer aber auch Maklern, deren Firma durch Expansion schnell wächst, ist die Weiterbildung im modernen Personalmanagement dringend ans Herz zu legen. In den Industrieländern hat Führung auf Grundlage von Defizitorientierung keinen Platz mehr. Druck erzeugt Gegendruck. Dauerhafter Gegendruck führt zur Fluktuation beim Personal ebenso wie bei den Kunden. Leben Sie einen neuen Führungsstil vor, prägen Sie ein offenes und vertrauensvolles Arbeitsklima und seien Sie bereit für die eigene Weiterentwicklung als Makler-Unternehmer.

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Peter Schmidt

Dr. Peter Schmidt ist seit 2013 Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig.

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