Über 80 Prozent sehen Nachfolgersuche als großes Problem

Um die eigene Altersvorsorge zu sichern, wird ein Drittel der Maklerbetriebe den eigenen Betrieb verkaufen müssen. Trotzdem haben sich 48 Prozent noch nicht um eine Nachfolgeregelung gekümmert – obwohl das Nachfolgemanagement für 77 Prozent der unabhängigen Vermittler eine hohe bis sehr hohe Bedeutung hat.

Das hat eine Studie zum Thema Unternehmensnachfolge in Maklerbetrieben ergeben, die die Versicherungsforen Leipzig gemeinsam mit den Maklerforen Leipzig und der Berufsakademie Dresden durchgeführt haben.

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Diese hohe Bedeutung des Nachfolgemanagements – der Wert kletterte im Vergleich zur Vorgängerstudie aus dem Jahr 2014 um gut 10 Prozentpunkte nach oben – könnte am Durchschnittsalter der Vermittler liegen. Über zwei Drittel der Befragten sind älter als 50 Jahre alt (2014 war das bei rund der Hälfte der Befragten der Fall), und haben daher nicht mehr allzu viel Zeit bis zum Ruhestand. Knapp drei Viertel der Vermittler planen diesen für das Alter von 60 bis 69 Jahren.

Die Nachfolge des Vermittlerbetriebs können sich die Studienteilnehmer vorrangig durch Wettbewerber vorstellen, 36 Prozent glauben hier aber auch an die Mitarbeiter. Verkäufer achten bei der Auswahl des Nachfolgers insbesondere auf dessen Unternehmer- und Fachkompetenz. Sozialkompetenz, Verkaufskompetenz und Berufserfahrung sind ebenfalls wesentliche Auswahlkriterien.

Nachfolger-Suche als größte Herausforderung

„Vor allem der zu erwartende Mangel an Fachkräften hat für das Nachfolgemanagement weitreichende Folgen“, sagt Manuela Wolf, Projektmanagerin Vertrieb und Service bei den Versicherungsforen Leipzig. „Zu einer erfolgreichen Ausrichtung und Ausgestaltung von Vermittlerbetrieben gehört es daher auch, sich rechtzeitig mit dem Thema Nachfolge auseinanderzusetzen. Denn die Nachfolge betrifft nicht nur die Vermittler und Versicherer, wie es auf den ersten Blick scheint, sondern in letzter Konsequenz auch den Kunden.“

Als größte Herausforderung bei der Nachfolge sehen die Umfrage-Teilnehmer denn auch die Suche nach einem passenden Nachfolger. Über 80 Prozent der Befragten sehen das als großes Problem. Aber auch die unterschiedlichen Einschätzungen des Unternehmenswertes und Schwierigkeiten bei der Finanzierung bergen Konfliktpotenzial.

Makler unterschätzen Zeitaufwand

Ist ein Nachfolger gefunden, halten 59 Prozent der Befragten eine stufenweise Abgabe ihres Unternehmens für die beste Lösung. Die Zahlung des Kaufpreises als Einmalzahlung bevorzugen 52 Prozent der Befragten. Jeweils ein Drittel kann sich aber auch die Ratenzahlung und die Leibrente vorstellen.

Damit eine saubere Übergabe klappt, sollten Makler vor allem eines einplanen: genug Zeit. Genau daran hapert es aber, meint Hans-Georg Jenssen, Geschäftsführender Vorstand des Bundesverbands Deutscher Versicherungsmakler: „Viele Inhaber unterschätzen den Zeitaufwand für eine vernünftige Unternehmensnachfolge, weil häufig vergessen wird, dass das Unternehmen erst einmal in eine ansprechende Form gebracht werden muss, um für Interessenten überhaupt interessant zu sein.“

Die vollständige Studie „Nachfolgemanagement im Maklerbetrieb“ mit den Befragungsergebnissen sowie Handlungsempfehlungen für Versicherer und Makler kann bei den Versicherungsforen Leipzig gegen eine Schutzgebühr von 190 Euro zuzüglich Mehrwertsteuer gekauft werden. Weitere Informationen erhalten Sie unter www.versicherungsforen.net/nachfolge