Tipps für einen erfolgreichen Verkauf

Verkaufswillige Versicherungsmakler tun sich oft schwer, ihr Geschäft zu einem guten Preis abzugeben. Der Hauptgrund: mangelnde Vorbereitung. Wer sich aber die Zeit nimmt, und seinen Bestand oder sein Unternehmen auf die Nachfolge vorbereitet, hat gute Karten. Ganz am Anfang sollte eine genaue Analyse der Ausgangssituation stehen. Wichtig sind hier beispielsweise wirtschaftliche Kennzahlen wie Kunden- und Vertragszahl, Courtage-Umsatz nach Sparten, die Altersstruktur der Kunden und die Stornoquote.

Nach diesen und einer Reihe weiterer Kriterien bemisst sich dann der erzielbare Kaufpreis. An dieser Stelle lohnt es sich für den Makler, sich einen Experten zur Hilfe zu holen. Dieser kann den Bestand oder das Unternehmen durchleuchten, vorläufig bewerten und Schwachstellen ausmachen, an denen es zu arbeiten loht, um den Wert zu erhöhen.

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Oft liegen der Wunschpreis des Maklers und der tatsächliche Wert des Geschäfts dabei weit auseinander. In dem Fall ist mehr Bescheidenheit oder eben ein wenig „Tuning“ zur Wertsteigerung angesagt. Das bedeutet meist aber auch, dass der Makler seine Lebensarbeitszeit verlängern muss, um wertsteigernde Maßnahmen wie die Aktualisierung und Digitalisierung der Kundendaten oder verstärkte Kundenakquise zu planen und umzusetzen. Zudem verschiebt sich auch der geplante Geschäftsübergabetermin nach hinten. Wichtig ist es daher, nicht erst zwei oder drei Jahre vor dem angepeilten Verkaufszeitpunkt, sondern eher fünf bis zehn Jahre vorher mit der Nachfolgeplanung zu beginnen.

„Echter“ Nachfolger oder institutioneller Käufer?

Erst jetzt beginnt die eigentliche Suche nach einem passenden Käufer des Maklerbüros. Das kann beispielsweise ein „echter“ Nachfolger sein, der das Geschäft eins zu eins übernimmt. Alternativ kommen institutionelle Käufer infrage, die nur am Kundenstamm interessiert sind. Geeignete Nachfolgekandidaten liefert auf Wunsch auch ein Vermittler.

Im nächsten Schritt geht es darum, mögliche Käufer anzusprechen und die Verhandlungen aufzunehmen. Hier sollte sich der Verkäufer vorher schon fragen, wie weit er bereit ist, den Verkaufspreis zu verhandeln. Für viele Makler kommt der Verkauf des Unternehmens oder Bestandes dem Verkauf des eigenen Lebenswerks gleich. Dementsprechend emotional ist der Schritt. Hier kann es besser sein, einen Dritten einzuschalten, der sich stellvertretend mit den potenziellen Käufern auseinandersetzt.

Einen Experten sollten Verkäufer auch bemühen, wenn es um den Kaufvertrag geht. Hier braucht es nämlich juristischer und kaufmännischer Beratung. Denn in den Verträgen können viele Fallstricke lauern. Manche Klauseln, die sich vorteilhaft für den Verkäufer anhören, sind wirtschaftlich gefährlich. In manchen Verträgen zum Verkauf von Bestandskunden findet sich beispielsweise der folgende Passus:

Der Vergütungsanspruch des Verkäufers besteht auch dann fort, wenn der Versicherungsvertrag deckungsgleich umgedeckt wird.

Was nach einer Provisionsgarantie klingt, ist das genaue Gegenteil. Denn es ist eher die Ausnahme, dass ein Versicherungskontrakt durch einen neuen, vollkommen deckungsgleichen ersetzt wird. Ein Jurist wird an einem solchen Passus nichts zu beanstanden haben, ein Betriebswirt dagegen schon.