Andreas W. Grimm ist Geschäftsführer des Resultate Instituts für Unternehmensanalysen und Bewertungsverfahren in München. © Resultate Institut
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  • 13.07.2020 um 13:13
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Versicherungsmakler, die ihr Geschäft abgeben möchten, stehen häufig vor einem Problem: Sie finden keinen geeigneten Nachfolger. Viele Verkaufsverhandlungen platzen schon früh, weil der Deal schlecht vorbereitet ist. Lesen Sie hier, wie eine professionelle Nachfolgeplanung aussieht, damit Sie einen guten Kaufpreis erzielen und das Lebenswerk in die richtigen Hände kommt.

Zwar übersteigt die Nachfrage nach Maklerbüros das Verkaufsangebot um ein Vielfaches. Doch tun sich verkaufswillige Versicherungsmakler meist schwer, ihr Geschäft abzugeben. Denn es gibt keinen Handelsplatz für Verkäufe, der Markt ist weitgehend intransparent. Darum wird oft schon die Preisfindung für das Maklerbüro zur großen Hürde. „Ein großer Teil der Makler geht zudem schlecht informiert oder falsch beraten in das Verkaufsprojekt“, sagt Andreas Grimm, Geschäftsführer des Münchner Resultate-Instituts und Spezialist für Unternehmensanalysen und -bewertungen.

Fünf Schritte zur perfekten Nachfolgelösung

Doch ohne gründliche Vorbereitung geht es nicht. Grimm rät zu planvollem Vorgehen in fünf Schritten, um das Geschäft erfolgreich an einen Nachfolger übergeben zu können. Ganz am Anfang steht eine genaue Analyse der Ausgangssituation. Wichtig sind hier beispielsweise wirtschaftliche Kennzahlen wie Kunden- und Vertragszahl, Courtageumsatz nach Sparten, die Altersstruktur der Kunden und die Stornoquote. Nach diesen und einer Reihe weiterer Kriterien bemisst sich der erzielbare Kaufpreis. „Gerade in dieser frühen Phase sollte sich der verkaufswillige Makler professionell beraten lassen. Denn die Bewertung des Geschäfts ist hochkomplex und Basis für alle weiteren Schritte bis zum Verkauf“, so Grimm. Er empfiehlt eine Wertermittlung nach der Barwertmethode.

Oft liegen der Wunschpreis des Maklers und der tatsächliche Wert des Geschäfts weit auseinander. In dem Fall ist mehr Bescheidenheit oder im zweiten Schritt des Übergabeprozesses ein wenig „Tuning“ zur Wertsteigerung angesagt. Das bedeutet meist aber auch, dass der Makler seine Lebensarbeitszeit verlängern muss, um wertsteigernde Maßnahmen wie die Aktualisierung und Digitalisierung der Kundendaten oder verstärkte Kundenakquise zu planen und umzusetzen. Zudem verschiebt sich auch der geplante Geschäftsübergabetermin nach hinten. Grimm rät deshalb, nicht nur zwei oder drei Jahre vor dem angepeilten Verkaufszeitpunkt, sondern mindestens acht Jahre zuvor mit der Nachfolgeplanung zu beginnen.

„Echter“ Nachfolger oder institutioneller Käufer?

Erst im dritten Schritt beginnt die eigentliche Suche nach einem passenden Käufer des Maklerbüros. Das kann beispielsweise ein „echter“ Nachfolger sein, der das Geschäft eins zu eins übernimmt. Alternativ kommen institutionelle Käufer infrage, die nur am Kundenstamm interessiert sind. Geeignete Nachfolgekandidaten liefert auf Wunsch auch ein Vermittler.

In Schritt 4 geht es darum, mögliche Käufer anzusprechen und die Verhandlungen aufzunehmen. Hier kommt ein wichtiger psychologischer Aspekt ins Spiel. Grimm: „Der Verkäufer sollte sich fragen, wie viel Feilschen um den Kaufpreis er emotional erträgt. Schließlich geht es häufig um den Verkauf des beruflichen Lebenswerks und die finanzielle Absicherung im Alter.“ Wem das Verhandeln zu nahe gehe, solle besser einen Dritten einschalten, der sich stellvertretend mit den potenziellen Käufern auseinandersetzt.

Gefährliche Klauseln im Kaufvertrag

Das gilt besonders für Schritt 5, bei dem es um das Ausarbeiten des Kaufvertrags geht. „Hier ist es enorm wichtig, dass sich der Versicherungsmakler nicht nur juristisch, sondern auch kaufmännisch beraten lässt“, sagt Grimm. Denn in den Verträgen können viele Fallstricke lauern. Manche Klauseln, die sich vorteilhaft für den Verkäufer anhören, sind wirtschaftlich gefährlich. In manchen Verträgen zum Verkauf von Bestandskunden findet sich beispielsweise der folgende Passus: „Der Vergütungsanspruch des Verkäufers besteht auch dann fort, wenn der Versicherungsvertrag deckungsgleich umgedeckt wird.“

Was nach einer Provisionsgarantie klingt, ist das genaue Gegenteil. „Denn es ist eher die Ausnahme, dass ein Versicherungskontrakt durch einen neuen, vollkommen deckungsgleichen ersetzt wird“, so Grimm. Ein Jurist wird an einem solchen Passus nichts zu beanstanden haben, ein Betriebswirt dagegen schon. Grimm: „Darum ist eine Doppeltprüfung des Kaufvertrags so wichtig.“

autorAutor

Jens Lehmann ist diplomierter Publizist und Betriebswirt und arbeitet als freier Journalist und Autor in Hamburg. Er ist thematisch auf Wirtschafts-, Finanz- und Mobilitätsthemen spezialisiert. Seine Beiträge erscheinen in Publikationen großer Zeitungsverlage, Unternehmensveröffentlichungen sowie bei Pfefferminzia.

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