Jan Roß ist Bereichsvorstand Maklervertrieb bei der Zurich Gruppe Deutschland. © Zurich
  • Von Oliver Lepold
  • 12.01.2021 um 11:24
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Wie geht es 2021 im Versicherungsvertrieb weiter? Jan Roß, Bereichsvorstand Maklervertrieb der Zurich Gruppe Deutschland, spricht im Interview darüber, wie nachhaltig Corona den Vertrieb sowie die Produktlandschaft verändert hat und welche Chancen und Herausforderungen sich im neuen Jahr für Makler stellen.

Pfefferminzia: 2020 ist Geschichte. Was hat die Versicherungsbranche angesichts der Herausforderung der Corona-Pandemie im Rückblick richtiggemacht?

Jan Roß: Die Branche hat frühzeitig reagiert, etwa mit der Aussetzung von Zahlungen und flexiblen Provisionsmodellen. Neue Arbeitszeitmodelle halfen, digitale Arbeitsweisen möglichst schnell zu etablieren. Das fiel uns als Zurich relativ leicht, weil wir fast alle unserer Mitarbeiter bereits mit Laptops ausgestattet hatten. So konnten wir die Erreichbarkeit für Kunden erhalten, aber auch zielgerichtet Vertriebspartner unterstützen durch digitale Tools und aktuelle Informationsvorsorge.

Inwieweit wurde Ihr Unterstützungspaket in Anspruch genommen?

Wir haben Maklern unbürokratisch Kredite und Courtage-Vorschüsse angeboten. Die Kreditnothilfen wurden kaum nachgefragt, dafür wurden die Stornoguthaben, über die Makler bei uns verfügen, teils ausgezahlt. Allerdings nicht in großem Umfang, weil viele Makler während der Krise ihr Geschäftsmodell weiter ausgebaut und gestärkt haben. Die Maklerkunden haben durchaus Beitragsstundungen beantragt, aber nicht in der Dimension, die wir erwartet hatten.

Mit dem „Zurich Maklerimpuls“ stellen Sie Vertriebspartnern viele Informationen zu Geschäftsmodellen, Vorsorge, Gewerbe- und Privatkunden zur Verfügung. Zudem führen Sie Umfragen durch. Was haben diese Aktionen konkret erbracht?

Der Maklerimpuls hilft uns, den Makleralltag noch stärker zu verstehen, die persönlichen Geschäftsmodelle und Bedürfnisse des Maklers zu kennen und unsere Serviceprodukte daraufhin auszurichten. So konnten wir unsere Unterstützungsangebote passgenau auf die konkret genutzten digitalen Beratungstools ausrichten. Und wir wissen nun, welche Services Makler in der Neugeschäfts- und Bestandsbearbeitung erwarten. Dazu hatten wir auch individuelle Interviews mit Maklern geführt und zwei digitale Kaminabende veranstaltet. Dies wirkt sich auch auf Produkte aus. Im April 2021 werde wir eine neue Firmenschutzversicherung lancieren, die dank der Erkenntnisse aus dem Maklerimpuls konkret auf die Anforderungen des Marktes ausgerichtet sein wird.

Inwieweit müssen Produkte aufgrund der Corona-Krise überarbeitet werden?

Den Firmenschutz hatte ich schon erwähnt. Die Gruppenunfallversicherung haben wir zu Beginn der Pandemie so erweitert, dass sie auch im Homeoffice ausreichend Geltung entwickelt. Neue Arbeitsweisen mit flexiblerem Arbeiten und höheren Homeoffice-Anteilen bringen Gefahren mit sich, die von Unternehmen deutlich bewusster wahrgenommen werden. Daher entwickeln wir auch die Cyberversicherung für gewerbliche Kunden entsprechend weiter. Generell nehmen wir ein deutlich stärkeres Risikobewusstsein wahr.

Welche Veränderungen bringt dieses Risikobewusstsein mit sich?

Die Pandemie hat offenbart, wie verletzlich Wirtschaft und das persönliche Leben sein können. Vorsorge kann daher nicht mehr nur auf Basis von niedrig verzinsten Garantiepolicen erfolgen, Fondspolien sind gefragt. Der Wettbewerb findet zudem eher über die Kostenorientierung statt. Auch bei langfristigen Nachhaltigkeitsaspekten spüren wir eine höhere Nachfrage und reagieren mit entsprechenden ESG-Modellen. Ich denke, dass bei einer langfristigen Orientierung das Thema Nachhaltigkeit die Garantie ein Stück weit ablösen wird. Wir sehen das auch an unserem gut frequentierten Kundenrechner, der darstellt, inwiefern ein nachhaltiges Investment den CO2-Abdruck des Kunden verbessert.

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Oliver Lepold

Oliver Lepold ist Dipl.-Wirtschaftsingenieur und freier Journalist für Themen rund um Finanzberatung und Vermögensverwaltung. Er schreibt regelmäßig für Das Investment, Pfefferminzia und private banking magazin.

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