„Das Problem der miserablen Reputation der Vermittler ist hausgemacht“

„Versicherungen sind so sexy wie Fußpilz und kein Mensch braucht sie!“ Diese oder ähnliche Aussagen höre ich immer wieder im alltäglichen Leben. Und die, die das sagen, haben recht! Welcher intelligente Mensch gibt schon gern Geld für Mumpitz aus, es sei denn andere bewundern ihn dafür.

Woher kommt diese weitverbreitete Meinung? Ich glaube, dass das Problem von den Vermittlern hausgemacht ist. Viele Vermittler fuchteln mit der Angstkeule vorm Gesicht des Kunden. Da kommen so Aussagen wie: Wenn ihr Partner stirbt, können sie sich die Wohnung nicht mehr leisten, wenn sie berufsunfähig werden, haben sie nicht genug Geld zum Überleben und sind im Alter zusätzlich auch noch pleite, wenn sie unbeabsichtigt jemand einen Schaden zufügen, haften sie finanziell ohne Begrenzung in der Höhe und so weiter und so weiter.

Die Aussagen stimmen alle! Welcher Mensch will aber schon gern hören, was bei ihm finanziell alles schieflaufen kann? Richtig, keiner! Und im internen Dialog des Kunden entsteht dann die Antwort: Lass mich mit dem Scheiß in Ruhe, mir passiert so etwas nicht, geh mir nicht auf den Sack.

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Das sagt der Kunde natürlich nicht laut, aber er denkt es. Laut sagt er oft zum Beispiel „Ich überlege es mir nochmal“, „Schicken sie mir mal ein Angebot“ oder „Das muss ich erst mit meinem Partner besprechen“. Und was macht der Vermittler in diesem Fall? Er spielt den Wadenbeißer und argumentiert und argumentiert. Welcher Eindruck entsteht dadurch beim Kunden? Er denkt „Wie werde ich den schnell los?“.

Die schon vorhandenen Vorurteile Vermittlern gegenüber werden, wie eine selbsterfüllende Prophezeiung, erfüllt und gefestigt. Wie ich schon sagte, das Problem der miserablen Reputation der Vermittler ist hausgemacht.

Wie sieht die Lösung aus?

Eine Lösung für dieses Problem ist die eigentlich richtigen Aussagen des Vermittlers bezüglich der finanziellen Konsequenzen in intelligente Fragen zu verwandeln. So kann eine Frage wegen der finanziellen Situation bei Berufsunfähigkeit lauten: „Grundsätzlich wünschen wir uns ja alle ohne nennenswerten Schaden durchs Leben zu kommen, oder? Nicht alle Wünsche gehen aber erfahrungsgemäß in Erfüllung und so kann es kommen, dass wir einen Unfall im Haushalt haben, in einen schweren Autounfall verwickelt werden, oder schwer erkranken – umsonst gibt Krankenhäuser schließlich nicht. Können Sie das alles für sich garantiert ausschließen? Und genau in diesem Moment, wenn es Ihnen gesundheitlich miserabel geht, gibt es einen fremden Dritten, der wenigstens Ihre finanziellen Einbußen ausgleicht, sodass Sie finanziell den Rücken frei haben und sich ausschließlich auf Ihre Genesung konzentrieren können. Wollen wir uns mal anschauen über welche Summen wir da überhaupt reden?“

Und schwups geht es in die Bedarfsermittlung und der Kunde fühlt sich wertgeschätzt. Übrigens macht auch hier die Übung den Meister.

Über den Autor

Frank Golz ist Vertriebscoach, Mentor und Redner aus Frankfurt an der Oder. 2015 führte er die Marke „110% LABERFREI“ mit dem Kontext Consulting und Coaching ein.