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Kolumne Wie Makler die Zahl ihrer Kunden erhöhen können

Tobias Haff: Der Betriebsgeschäftsführer des Insurtechs Massup erklärt in seiner Kolumne, wie Makler zu mehr Kunden kommen.
Tobias Haff: Der Betriebsgeschäftsführer des Insurtechs Massup erklärt in seiner Kolumne, wie Makler zu mehr Kunden kommen. © Massup

Mitunter wird über die Zukunft des Privatkunden-Maklers die Zahl seiner Kunden entscheiden. Ein paar Hundert können heute noch das Überleben sichern. Damit der Betrieb zukunfts- und wettbewerbsfähig bleibt, sind künftig mehr notwendig. Wie das gelingen kann, erklärt Tobias Haff, Betriebsgeschäftsführer des Insurtechs Massup, in seiner Kolumne.

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Anzahl und Ertrag pro Kunde bestimmen die möglichen Investitionen in die Zukunft des eigenen Betriebs. Noch vor ein paar Jahren genügten ein paar Abschlüsse in der Lebens- oder privaten Krankenversicherung (KV) für ein auskömmliches Leben. Dann begann das Ende der „alten Welt“ mit der Begrenzung der KV-Provisionen und dem Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG).

Und die neue Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD macht weiter: Vergütungsniveaus der Vergangenheit werden weiter wegreguliert. Ganz besonders bei den Abschlussprovisionen.

Das Gesetz der großen Zahl gilt für die Kalkulation von Versicherungen genauso wie für den Vertrieb. Die Rechnung ist einfach: Wenn die Möglichkeit wegfällt, mit einem Abschluss viel zu verdienen, sinkt der Ertrag pro Kunde. Eine größere Zahl von aktiven Kundenbeziehungen und mehr Verträge pro Kunde gleichen dies aus. Auch Investitionen in IT, Service und Marketing haben eines gemeinsam. Sie sind umso einfacher zu tragen, auf umso mehr Kunden sie sich verteilen lassen.

Masse wird zum Erfolgsfaktor

Je leichter Sie in die Kundenbetreuung investieren können, desto besser erreichen Sie Ihre Ziele. „Masse“ wird somit zum Erfolgsfaktor. Um an die notwendige Menge von Kunden zu kommen, denken die meisten an Neukunden. Diese zu suchen, zu finden und zu überzeugen ist ein langwieriges Unterfangen. Der interessantere (und einfachere) Weg, um schnell auf die notwendige Masse zu kommen, ist der Kauf.

Wenn Sie einen Bestand erwerben, sind die laufenden Einnahmen daraus ein schöner Nebeneffekt. Wichtiger ist, dass Sie damit Ihre Marktposition für morgen ausbauen und die neuen Kunden die alten gut ergänzen. Entscheidend ist, dass Sie Ansätze finden, um die Kundenbeziehungen zu festigen und auszubauen.

Faktor Zeit ist wichtig

Der Faktor Zeit ist dabei wichtig. Nicht nur weil Gespräche mit den Kunden dauern und der Wettbewerb weitergeht. Auch der Markt verändert sich. Noch gibt es die guten Gelegenheiten zum Wachstum durch Bestandskauf.

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