Jan Roß ist Bereichsvorstand Maklervertrieb bei der Zurich Gruppe Deutschland. © Zurich
  • Von Sabine Groth
  • 08.09.2020 um 09:12
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Jan Roß, Bereichsvorstand Maklervertrieb bei der Zurich Gruppe Deutschland, erklärt, wo Hürden im Vertrieb von nachhaltigen Anlagen liegen und wie Berater das ESG-Thema zur Kundenbindung nutzen können.

Pfefferminzia: Umfragen zeigen immer wieder, dass die Zustimmung zur nachhaltigen Geldanlage groß ist, es aber meist bei der Absichtserklärung bleibt. Was hält die Bürger von einem Investment in nachhaltige Anlagen ab?
Jan Roß:
Hier sind meiner Meinung nach zwei Aspekte zu betrachten. Zum einen ist bislang das konkrete Angebot an nachhaltigen Geldanlagen noch sehr überschaubar. Zudem liegt der Teufel im Detail: Welche Merkmale machen ein Produkt tatsächlich nachhaltig? Wir halten uns dabei an den ESG-Standard. Zum anderen gibt es zu diesem Thema zwar viele Umfragen, aber kaum welche unter Beratern oder Vermittlern. Hier kann man ansetzen und sich mit nur einer einzigen Frage sehr fokussiert dem Kundennutzen nähern.

Wo sehen Sie bislang die größere Hürde für Anlagen mit Fokus auf den Kriterien Ökologie (Environment), Soziales (Social) und nachhaltige Unternehmensführung (Governance) – beim Kunden oder beim Vertrieb?
Das Thema ESG ist allgegenwärtig, in ganz konkreten Situationen jedoch noch nicht so tief verwurzelt. Beide Parteien – Berater und Kunden – sind hier gefragt. Kunden könnten ihre persönliche Situation noch viel konkreter fassen, aber auch die Berater könnten deutlich intensiver auf ESG-Optionen aufmerksam machen. Eine Idee: Nutzt man einen CO2-Abdruck-Rechner, ist man schnell konkret und mitten im Thema.

Gibt es spezielle Zielgruppen, die nachhaltigen Investments besonders offen gegenüber sind?
Aus einer Studie von Zurich aus dem vergangenen Jahr geht hervor, dass jüngere Kunden und Familien ein höheres Interesse an Nachhaltigkeit haben. Grundsätzlich kann man aber davon ausgehen, dass sich das Interesse am Thema mittlerweile auch in der breiten Bevölkerung wiederfindet.

Wie können Makler das Thema Nachhaltigkeit nutzen, um Kunden für das Thema Altersvorsorge oder Geldanlage allgemein zu begeistern?
Ich glaube nicht, dass man über das Thema Nachhaltigkeit jemanden davon überzeugen kann, sich für die Altersvorsorge oder die Geldanlage zu interessieren. Das ist ja nicht das Risiko, sondern die Langlebigkeit. Aber diejenigen, die an Altersvorsorge oder Geldanlage grundsätzlich Interesse haben, kann man durch das Nachhaltigkeitsthema enger binden.

Wie können Versicherer den Vertrieb hierbei unterstützen? Welche Tools oder Unterlagen können helfen?
Ein Tool, das Zurich entwickelt hat, um Kunden das Thema Nachhaltigkeit schnell und praxisnah zu erläutern, ist der CO2-Abdruck-Rechner. Hier können Vermittler gemeinsam mit ihren Kunden anhand von nur sieben Fragen errechnen, wie hoch der eigene CO2-Abdruck durch das persönliche Verhalten ist. Neben solchen recht spielerischen Methoden helfen auch unabhängige Studien zum Thema Nachhaltigkeit, um Zahlen, Daten und Fakten zur Hand zu haben. Das beste Mittel, um mit dem Kunden zu dem Thema ins Gespräch zu kommen, ist aber ganz einfach: Fragen Sie Ihren Kunden, welche Themen ihn bewegen. So finden Sie heraus, was ihn beschäftigt und können darauf eingehen.

Voraussichtlich ab Herbst 2021 müssen Makler ihre Kunden in der Beratung auch zu ihren Nachhaltigkeitspräferenzen fragen. Wie kann der Vertrieb hierfür am besten vorbereitet werden?
Wir wissen noch nicht, wie genau hier die Transparenz und die Fragestellung aussehen werden. Jedoch sollten sich Berater mit dem Thema schon jetzt mehr beschäftigen. Denn die zwingende Frage nach der Nachhaltigkeitspräferenz wird kommen. Auch wird eine Mehrheit der Kunden dann bereits Interesse an nachhaltigen Produkten haben. Daher gilt es, schon im Vorfeld entsprechende Schulungen, Online-Seminare und weitere Bildungsmöglichkeiten zu besuchen, um dem Thema ESG gerecht werden zu können.

Welche Rolle wird ESG Ihrer Meinung nach in fünf Jahren bei Fondspolicen spielen?
Im Neugeschäft werden bis zu diesem Zeitpunkt alle Marktteilnehmer mit nachhaltigen Fonds ausgestattet sein. Die Frage zur Nachhaltigkeitspräferenz gewinnt jetzt schon kontinuierlich an Relevanz und wird in naher Zukunft ein Standard sein. Daher ist davon auszugehen, dass das Neugeschäft in fünf Jahren zu einem Großteil auch in ESG-Produkten angelegt sein wird.

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Sabine

Sabine Groth

Sabine Groth schreibt seit über 20 Jahren schwerpunktmäßig über Geldanlage sowie weitere Finanz- und Wirtschaftsthemen, seit 2009 als freie Journalistin. Zu ihren Auftraggebern zählen vor allem Fachmagazine und -portale.

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