Wo beginnt man als Makler zu Beginn eines Jahres mit einem Veränderungsprojekt? Unternehmensberater Peter Schmidt weiß Rat. © dpa/picture alliance
  • Von Peter Schmidt
  • 02.01.2019 um 10:59, aktualisiert am 02.01.2019 um 02:08
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Gesundheit, Zeit und Erfolg sind beliebte Schlagworte, ohne die kaum ein Neujahrsgruß auskommt. Solche Worthülsen mit Leben zu füllen, bedeutet oft alte Gewohnheiten aufzugeben, eine andere Strategie zu wählen oder ein neues Geschäftsmodell zu finden. Wie Makler zum Jahresauftakt an ihre Projekte herangehen sollten, erklärt Pfefferminzia-Kolumnist Peter Schmidt in seiner praktischen Gebrauchsanweisung.

Veränderungen sind immer als Projekte anzugehen. Aber was verbirgt sich hinter dem Wort Projekt? Einfach gesagt geht es um eines oder mehrere Vorhaben, für die man Ziele, Termine, Ressourcen und Maßnahmen festlegt. Und natürlich sind im Projektplan die daran intern oder extern Beteiligten nicht zu vergessen.

Für Versicherer, Finanzdienstleister oder große Servicedienstleister schlägt mit der Benennung eines Projektes oft die Stunde der Unternehmensberatungen, die Markt-kenntnisse und Spezialwissen in die Firma einbringen und dem Auftraggeber helfen, Anschluss an Marktentwicklungen zu finden oder sich selbst an die Spitze des Marktes zu setzen.

Mehr Effizienz für Veränderungsprozesse

Die Steuerung der Veränderungen über Projekte ist schon einer selbständigen Kunst des betriebswirtschaftlichen Denkens geworden. Projektmanagement, Lenkungsausschüsse, Review-Teams und sogenanntes Requirement-Engineering sind Beispiele für eine eigene Sprache rund um Projekte. Damit will ich den Leser aber nicht langweilen. Es geht um praktische Hinweise für eigene Projekte für kleinere und mittlere Maklerfirmen.

Wo beginnt man zu Beginn eines Jahres mit einem Veränderungsprojekt? Ich empfehle Maklern sich in so einer Situation zunächst mit den Ergebnissen des Vorjahres zu befassen – also am besten mal einen Blick auf die jüngsten Geschäftszahlen und die Bestandsentwicklung werfen.

Neben groben Zahlen zur Entwicklungen des Umsatzes (gestiegen oder gefallen) lohnt sich immer auch ein Blick in die Tiefe der Zahlenwelt. Beispiel: Hat man im Neugeschäft mit Abschlussprovision gewonnen oder verloren oder sind diese Entwicklungen im Bestand zu konstatieren?

Dann wieder eine Stufe tiefer gehen: In welchen Sparten wurden Zuwachs oder Verlust generiert. Und so weiter. Aus diesen Erkenntnissen sind dann selbst oder mit Unterstützung von außen die Themenkreise für das Projekt oder die Projekte zu benennen. Nehmen wir dazu ein Beispiel:

Projekt 2019: Kundenbindung

Stellt ein Makler L. fest, dass er im Laufe des Vorjahres von seinen 1.000 Kunden etwa 80 verloren hat, dann sollte das Thema Kundenbindung auf die Tagesordnung für ein Projekt rücken. Hier gilt: Geben Sie sich selbst als Makler die Antworten nicht zu schnell. Natürlich kann man sagen: Kein Verlust, es waren nur Ein-Vertrags-Kunden. Besser aber ist die Fragestellung: Wie konnte es dazu kommen? Wo war der Punkt, wo wir den Kunden verloren haben?

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Peter Schmidt

Dr. Peter Schmidt ist seit 2013 Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig.

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