Dieter Kiwus ist Coach und Buchautor und hilft Finanzdienstleistern bei der Gewinnung neuer Kunden. © Dieter Kiwus
  • Von Redaktion
  • 29.11.2019 um 09:24
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Viele Finanzdienstleister stehen vor der großen Herausforderung, sich im Zeitalter der Digitalisierung richtig zu positionieren und die damit verbundenen Chancen zu nutzen. Dabei kann jeder Finanzdienstleister mit etwas Zeit und der richtigen Strategie gewinnbringende Neukunden-Erfolge in der digitalen Welt verzeichnen. Wie diese Strategie aussehen kann, erfahren Sie im Gastbeitrag von Coach und Buchautor Dieter Kiwus.

Netzwerken vereinfacht Empfehlungen

Die DKM 2019 deckte auf, dass viele Finanzberater es schwer haben, ihren Altbestand ins Zeitalter der Digitalisierung zu übernehmen. Gehen Sie aktiv auf Ihre Kunden zu und fragen Sie sie, auf welchen sozialen Netzwerken diese vertreten sind und vernetzen sie sich. Besonders Facebook wird für die ältere Zielgruppe immer interessanter und auf Xing oder LinkedIn ist heute fast jeder Geschäftsmann oder jede Geschäftsfrau vertreten. Eine Vernetzung auf diesen Plattformen erleichtert das Empfehlen daher natürlich ungemein. Aber Achtung: Bevor Sie damit beginnen, sollten Sie dafür sorgen, mit wirklich professionellen Profilen, also mit einer hohen Kompetenzvermutung in diesen Netzwerken vertreten zu sein.

Werden Sie empfehlenswert

Doch wie können Sie aktiv für mehr neue Empfehlung sorgen? Wie bereits beschrieben werden Sie empfohlen, wenn sie empfehlenswert sind und die Erwartungen Ihrer Kunden übertreffen. Achten Sie also stets darauf, dass jeder Ihrer Verkaufsprozesse für Ihren Kunden zum Erlebnis wird. Senden Sie bereits vor dem Termin eine professionelle Gesprächsagenda per Mail, verwenden Sie spannende Sales-Stories und verwenden Sie schon während des Gesprächs eine klare Empfehlungssystematik, die Sie Schritt für Schritt zur Empfehlung führt.

Nun ist der Moment gekommen, vor dem leider viel zu viele Finanzdienstleister zurückschrecken: Fragen Sie aktiv nach einer Empfehlung! Formulieren Sie eine konkrete Aufforderung. Dazu zählt nicht „es wäre schön wenn“. Treten Sie selbstbewusst auf und integrieren Sie die Empfehlung bereits in Ihr Beratungsgespräch. Um Ihre Neukunden-Erfolgschance diesbezüglich zu maximieren, nutzen Sie die Zeit zur Vorbereitung auf den Termin und recherchieren Sie online über ihren nächsten Kunden. Je mehr Informationen Sie haben, desto zielgerichteter und persönlicher ist die Ansprache im Gespräch. So können Sie punktuell auf individuelle Situationen und berufliche wie private Vernetzungen des Gegenübers eingehen und die ganz konkreten Empfehlungs-Potenziale direkt ansprechen.

Potenziale entdecken und nutzen

Viele meiner Kunden sind mit veraltetem Empfehlungsmarketing weit hinter ihren Zielen und Potenzialen zurückgeblieben, bevor sie mit mir zusammengearbeitet haben. Doch nach unserer Analyse und der Entwicklung einer gewinnbringenden Strategie, konnten sie schnell die Zahl ihrer Neukunden erhöhen und ihre eigenen Ziele sogar deutlich übertreffen. Dies zeigt, dass mit etwas Zeitinvest, einer geeigneten Strategie und Persönlichkeit, die Digitalisierung zahlreiche Vorteile mit sich bringt.

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