Makler, hüte dich vor Blendwerk

Wir sind damit in einem immer schneller drehenden Kreislauf, in dem sich Ursache und Wirkung von Schwächen und Unzulänglichkeiten in den Betrieben immer mehr überdecken.

Überraschungen gibt es auch

In der Studie von Beenken und Radtke gibt es viele nachdenklich machende Daten, die sich mit meinen Eindrücken der letzten Jahre decken. Dennoch gibt es auch positive Überraschungen,  wenn die mit der Befragung übermittelten Zahlen stimmen und nicht im Schwalle der Selbstüberschätzung geschönt wurden. Mir sind sechs Überraschungen aufgefallen:

Überraschung #1 hatte ich schon genannt. Es freut mich persönlich sehr, dass immer mehr jüngere Berufseinsteiger eine gute oder sogar sehr gute Ausbildung in die Branche mitbringen. Das tut uns allen gut. Wenn Vermittler ein Image haben wollen, dass in der Nähe von Steuerberatern oder Rechtsanwälten liegt, dann geht das nicht nur mit Ethos und tollem Service. Wir brauchen mehr Vermittler mit höheren Berufsabschlüssen und auch akademischem Ausbildungsweg.

Überraschung #2 stellen die vorgelegten Zahlen zur Cross-Selling-Quote (CSQ) dar. Als Brancheninsider überrascht mich nicht, dass Einfirmenvertreter nach eigenen Angaben bei über 60 Prozent (!) ihrer Kunden nur bis zu 3 Verträgen platzieren konnten.

Überraschend für mich ist, dass die Verfasser der Studie bei Maklern zum Ergebnis kommen, dass diese im Durchschnitt vier Verträge pro Kunden angegeben haben. Meine Praxis bei der Bestandsbewertung kam bisher eher selten zu solchen Zahlen.

Eine CSQ zwischen 2,3 bis 2,7 habe ich häufiger vorliegen. Dementsprechend mache ich auch regelmäßig auf diese zu bergenden Potentiale immer wieder aufmerksam. Aber gut,  der subjektive Eindruck mag vielleicht täuschen. Oder war bei den Befragten das Selbstbildnis doch etwas optimistisch?

Dennoch zum Thema CSQ erfreulich, dass über 27 Prozent der Makler eine CSQ von mehr als fünf Verträgen angeben haben. Hier wird  „Sachwalter des Kunden“ zu sein wirklich schon gut gelebt. Es sind auch hier die mittleren und größeren Unternehmen, die auch durch eine intensivere Bestandsarbeit und effektivere Kundenverwaltung mehr aus dem Bestand machen. Und zu den rund 23 Prozent gehören, die Umsätze zwischen 250.000 Euro bis zu über 1 Million Euro angegeben haben.

Überraschung #3 stellt die in allen Vertriebswegen gestiegene Bestandsgröße Sach dar. Hier mögen im Einzelnen Umdeckungen zwischen den Vertriebswegen und zwischen Versicherern eine Rolle spielen. Grundsätzlich wirken sich auch Prämienerhöhungen in einzelnen Sparten wie Kfz oder Wohngebäude aus. Nicht zu verkennen ist auch das Ausweichen aller Vermittler von den Sparten Leben und Kranken auf das Sachgeschäft. Nur jeder zehnte Betrieb hat Bestandsrückgänge zu Protokoll gegeben.

Überraschung #4 ist die Erkenntnis, dass bei jedem fünften Maklerbetrieb die Einnahmen sprunghaft gestiegen sein sollen. Die Verfasser der Studie sehen die Ursachen solcher Einnahmensprünge in den größeren Freiheiten bei der Versicherer-und Produktauswahl.

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