Makler, hüte dich vor Blendwerk

Rechnet man dann noch hinzu, dass knapp 27 Prozent der Befragten 40 Jahre oder mehr sowie fast vierzig Prozent der Makler zwischen 30 und 40 Jahre als Vermittler unterwegs sind, dann braucht es keiner Hellseherei, dass in diesen Unternehmen viel Handlungsbedarf zur Modernisierung steckt. Mit allem Respekt vor dem Lebenswerk dieser Vermittler: Sie stehen besonders vor der Gefahr der Selbstüberschätzung zum  eigenen Lebenswerk. Es macht deshalb wirklich Sinn, sich rechtzeitig Orientierung zu Verschaffen, was das Lebenswerk heute wirklich wert ist.

Ausbildung und Unternehmertum

Zu den gravierendsten Unterschieden zwischen den Generationen der Vermittler gehört das Thema versicherungsspezifische Ausbildung. Zwar verfügen nur noch fünf Prozent der an der Befragung teilgenommenen Vermittler nach eigenen Angaben über keine spezielle Qualifikation, aber sowohl bei Maklern als auch in der Altersgruppe 50plus sind die Anteile größer. Das ist sicher auch ein Resultat der „Alte-Hasen-Regelung“ mit den entsprechenden zwei Seiten der Medaille.

Zahlreich Neugründer von Vermittlerbetrieben, die ich in verschiedenen Situation betreuen oder coachen konnte, starten jetzt mit besseren fachlichen Voraussetzungen als Kollegen, die vor Jahrzehnten in die Branche eintraten. Immer häufiger gehören kaufmännische Abschlüsse zu Kaufmann/Kauffrau für Versicherungen oder Fachwirt/Fachwirtin für Versicherungen bei den jüngeren Vermittlern zu den Basics.

Die Verfasser der genannten Studie kommen zum Ergebnis, dass bereits gut ein Viertel solche Abschlüsse vorweisen kann.

Bei Maklern ist  tendenziell sogar der Fachwirt- und Betriebswirt-Abschluss stärker vertreten. Die an der Befragung teilgenommenen Makler haben fast zu einem Drittel solche oder höhere Abschlüsse. Bei solchen Kollegen ist nach meinen Eindrücken das unternehmerische Handeln auch deutlich stärker ausgeprägt.

Um nochmal auf den Dunning-Kruger-Effekt zurückzukommen: Durch Bildung haben diese höher qualifizierten Makler nicht nur die Kompetenz vertieft und erweitert. Sie haben auch gelernt, die Zusammenhänge des eigenen Handelns zu erkennen, sich und ihre Situation realistischer einzuschätzen und strategische Ziele zu setzen. Selbst wenn an der einen oder anderen Stelle noch die praktische Erfahrung fehlt, ist das Rüstzeug für die digitale und unternehmerische Zukunft vorhanden.

Ein praktisches Beispiel: Ein jüngerer Makler ist auf Expansionskurs. Eine Maklerfirma zum Kauf ist vorhanden. Die Bank will einen detaillierten Businessplan zum Kaufobjekt und zur Umsetzung der Finanzierung haben. Seine Reaktion: Kein Problem, dass habe ich schon einmal in meinem BWL-Studium durchgerechnet. Ganz klar, hier ist unter-nummerisches Knowhow gefragt. Und wenn die theoretische Basis dafür da ist, dann brauchen auch die technischen Details nicht zu erschrecken.

Betriebswirtschaftliche Kenngrößen

Ein Blick in den Alltag der Vermittler bringt auch beim Vergleich zur vorgelegten Studie keine anderen Ergebnisse. Jeder fünfte Vermittlerbetrieb ist eine One-Man(Woman)-Show. Dazu kommen über vierzig Prozent der „Unternehmen“ mit einem Mitarbeiter oder einer Mitarbeiterin. Im Gegensatz zur sonstigen Wirtschaft haben wir damit noch sehr viele Manufakturen. Oder mit der Aussage aus der Studie: „…der selbständige Versicherungsvertrieb (hat) noch ein erhebliches Potential an Effizienzsteigerung“.

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