„Nicht für jeden ist eine BU möglich oder passend“

Pfefferminzia: Canada Life hat hierzulande mittlerweile fast 20 Jahre lang Erfahrungen mit der Grundfähigkeitsversicherung, die es in zwei Tarifvarianten gibt, sammeln können. Wie lautet Ihre vertriebliche Zwischenbilanz?

Bernhard Rapp: Wir sind sehr zufrieden. Als Erfinder der Grundfähigkeitsversicherung war es uns von Anfang an wichtig, den unterschiedlichsten Kunden eine bedarfsgerechte und bezahlbare Absicherung der Arbeitskraft zu bieten. Unsere beiden Tarif-Varianten decken unterschiedlichste Wünsche ab bis hin zum optionalen Schwere Krankheiten- oder Pflegeschutz. 2018 hat sich allein im Premium Grundfähigkeitsschutz der Bestand im Vergleich zum Vorjahr um über 70 Prozent erhöht – unser Gesamt-Konzept kommt also sehr gut an.

Es heißt immer wieder, dass viele Makler die vermeintlichen BU-Alternativen, wie den GF-Schutz, aus Haftungsrisiken meiden würden. Wie schätzen Sie diese These ein? Wie gehen Sie vor, um etwaige Vorbehalte unter Maklern abzubauen?

Die Lösung hierfür liegt für uns in einer bedarfsgerechten Beratung. Dafür stellen wir Vermittlern unsere Beratungssoftware VorsorgePlaner kostenlos zur Verfügung. Damit können sie systematisch festhalten, wie die konkrete Lebenssituation ihres Kunden aussieht und welche Formen von Absicherung sich der Kunde vorstellt. Und hier können Vermittler sehr gut den Unterschied zwischen Berufsunfähigkeitsversicherung und Grundfähigkeitsversicherung herausarbeiten, die ja wichtige körperliche und geistige Fähigkeiten schützt. Und darauf kommt es in sehr vielen Berufen an. Eine Dokumentation der VorsorgePlaner-Beratung können Vermittler dann ins Beratungsprotokoll integrieren.

2015 wurden nach GDV-Angaben knapp 15.000 GF-Verträge in Deutschland abgeschlossen, dem stehen mehr als 380.000 neu vermittelte BU-Verträge gegenüber. Welches Potenzial bietet der Markt noch?

Ich denke, der Markt bietet noch enormes Potenzial. Immerhin muss jeder Vierte in Deutschland seinen Beruf aus gesundheitlichen Gründen an den Nagel hängen. Doch nicht für jeden ist eine BU möglich oder passend. Berufsrisiko, Alter, Gesundheitszustand und das verfügbare Budget bilden die Leitplanken, um die richtige Form zu finden. Und hier steht die Grundfähigkeitsversicherung mittlerweile sehr gut da: In einer Untersuchung von Franke und Bornberg gaben drei von vier Befragten – vor allem Vermittler – vergangenes Jahr an, dass für sie die Grundfähigkeitsversicherung als BU-Alternative ganz oben steht.