Vertriebspotenzial für Vermittler – Advertorial Immobilien: „Pflegemarkt ist Wachstumsmarkt“

Pflegeimmobilien gehören für Sandro Pawils, Vertriebs-Chef beim WirtschaftsHaus, in das Portfolio von Finanz- und Versicherungsmaklern.
Pflegeimmobilien gehören für Sandro Pawils, Vertriebs-Chef beim WirtschaftsHaus, in das Portfolio von Finanz- und Versicherungsmaklern. © WirtschaftsHaus AG

Deutschland wird immer älter. Dieser Trend spielt der Pflegeimmobilie in die Karten. Als Direktinvestment eröffnet sie Finanz- und Versicherungsvermittlern neues Vertriebspotenzial. Vertriebsvorstand Sandro Pawils von der WirtschaftsHaus AG erklärt im Interview Marktsegment und Produktstrategie.

| , aktualisiert um 09:49  Drucken
Herr Pawils, das Thema Pflegeimmobilien ist bislang ein Nischenmarkt. Wieso sollten sich Berater und ihre Kunden damit jetzt beschäftigen?

Sandro Pawils: Pflegeimmobilien sind eine Alternative zu klassischen Investments. Makler suchen Optionen jenseits der Lebensversicherung. Und wer seinen Kunden Produkte anbieten will, die renditestark und sicher sind, braucht Ideen. Pflegeimmobilien könnten für manchen Vertriebsprofi ein neues Standbein sein.

Welche sind die wichtigsten langfristigen Treiber?

Der Pflegemarkt ist ein Wachstumsmarkt. Der demografische Wandel und veränderte Familienstrukturen treiben den Trend. Dadurch steigt die Nachfrage nach professioneller, vor allem stationärer Pflege überdurchschnittlich an.

Bedenken Sie: Deutschland ist heute die zweitälteste Nation der Welt. Wir haben bald Japan – das Land mit den meisten Alten – überflügelt. 2030 soll die Zahl der Pflegebedürftigen auf rund 3,2 Millionen steigen, bis 2050 sogar auf 4,7 Millionen Menschen, sagt das Statistische Bundesamt. Allein bis 2030 werden deshalb 10.000 neue Pflegeimmobilien gebraucht.

Das leuchtet ein. Aber das Interesse ist eher mau. Woran liegt das?

Schauen Sie: Wir sind im Anlagesegment Marktführer. Wir haben mehr als 70 Projekte entwickelt. Dahinter stehen Transaktionen im Wert von 750 Millionen Euro. Ich meine: Eher ist der Markt unbekannt. Oder Makler winken ab, weil Sie „Immobilien“ oder „Pflege“ hören. Das sind komplexe Materien, das gebe ich zu. Deshalb haben wir am Geschäftsmodell geschraubt. Damit man Pflegeimmobilien selbst bei geringen Kenntnissen ins Portfolio nehmen kann.

Darf denn jeder Berater überhaupt Pflegeimmobilien vertreiben?

Sie brauchen eine Erlaubnis nach § 34c. Doch die meisten Versicherungsmakler dürften nach §34d beraten. Trotzdem können auch diese Makler beim WirtschaftsHaus einen Verkauf anbahnen. Den Verkauf inklusive Notar-Termin wickeln dann unsere hauseigenen Fachleute ab. Durch diesen Ablauf reduziert sich Provision lediglich um den Verkaufsanteil und damit um ein Viertel bis ein Drittel. Die meisten Kollegen empfinden das als eine faire Aufteilung.

Wer mehr wissen will: Wir bieten Maklern kostenlos Online-Seminare an.

Wie genau funktioniert das Investment?

Praktisch läuft das so ab: Das WirtschaftsHaus baut ein Pflegeheim oder kauft eins, saniert es und teilt das Haus in einzelne Wohnungen auf. Die Apartments werden von privaten Investoren gekauft. Der Vorgang wird notariell beglaubigt und ins Grundbuch eingetragen. Das ist der eine Punkt. Zum anderen zahlt der Betreiber des Hauses dem WirtschaftsHaus eine monatliche Miete für das gesamte Objekt. Wir haben dazu mit dem Betreiber einen Global-Mietvertrag abgeschlossen. Der Käufer steigt in den Vertrag anteilig ein. Dadurch sind seine monatlichen Einnahmen garantiert. Mindestens 20 Jahre oder länger.

Und das funktioniert?

Ja. Das WirtschaftsHaus hat das Konzept 2001 erfunden, und seitdem immer neue Apartments gegründet. 6.000 Wohneinheiten sind es inzwischen. Das System funktioniert vor allem, weil es immer mehr ältere Menschen in Deutschland gibt. Für sie müssen auch immer mehr Pflegeheime gebaut werden.

Sie versprechen dem Kunden ein Rundum-Sorglos-Paket. Ist das nicht ein bisschen weit aus dem Fenster gelehnt?

Nein. Zuerst einmal stehen hinter den Mietzahlungen der Pflegebedürftigen die soziale Pflegeversicherung und im Zweifel das „Sozialamt“. Die Mietzahlungen an den Betreiber sind also gesichert. Und der Vertrag mit dem Käufer legt fest, dass der Käufer diese Mietzahlungen anteilig erhält.

Sollte beispielsweise der Betreiber ausfallen, springt das WirtschaftsHaus ein. Wir übernehmen den Betrieb des Heims. Ansonsten hält das WirtschaftsHaus den Kontakt zum Betreiber, insbesondere zu den Themen Vermietung, Nebenkosten und Instandhaltung. Das nehmen wir dem Käufer alles ab.

Außerdem kann das Apartment vererbt, verschenkt oder verkauft werden. Es gehört dem Käufer ja real.

Für welchen Anlegertyp eignet sich solch ein Investment?

Jeder, der Immobilien als Kapitalanlage schätzt. Auch Erstanleger, weil die Vermietungsrisiken so gering sind. Außerdem können Pflegeimmobilien ein Immobilienportfolio gut ergänzen.

Mit wie viel Rendite kann der Anleger denn rechnen?

Pflegeimmobilien des WirtschaftsHauses haben den Kunden bisher 4,5 bis 5,7 Prozent Anfangsrendite eingebracht – je nach Objekt. Die Mietpreise passen sich außerdem dem Kaufpreisindex an. Das bedeutet für unsere Kunden: Sie bekommen einen Inflationsausgleich.

Und die Risiken?

Die liegen fast alle beim WirtschaftsHaus. Im Einzelnen: Das Entwicklungsrisiko, das Baurisiko, das Verwaltungs- und das Betreiberrisiko. Wir planen die Investition. Wir entwickeln die Pflegeimmobilie schlüsselfertig. Wir suchen den Pflegehaus-Betreiber aus und begleiten ihn als Dienstleister und Controller über den gesamten Miet-Zeitraum. So ist das Modell. Und wir haben damit Erfolg: Seit 2001 ist bei den WirtschaftsHaus-Investoren nicht eine einzige Mietzahlung ausgefallen.

Wie suchen Sie die Objekte aus?

Die Versorgung mit Pflegeplätzen reicht im Schnitt aus. Trotzdem sind Regionen unterversorgt. Diese Regionen ermitteln wir und entwickeln dort eine Pflegeimmobilie.

Dabei ist noch ein Punkt wichtig: Das Wohnkonzept. Heute wollen die Menschen anders wohnen als noch vor 20 Jahren. Wohngruppen sind gefragt, der Senior bleibt lange selbstständig. Er ruft die Pflege erst ab, wenn er wirklich Hilfe braucht. Wenn wir später einmal pflegebedürftig sind, haben wir vielleicht ganz andere Bedürfnisse. Wir haben unsere Objekte so geplant oder saniert, dass sie sich leicht an die Erfordernisse anpassen lassen. So entwickelt man zukunftsfähige Immobilien, mit einem Immo-Konzept.

Die hohe Vertragslaufzeit dürfte aber viele Kunden abschrecken. So lange mag sich kaum ein Anleger binden, oder?

Es gibt den Zweitmarkt. Der funktioniert bereits innerhalb unserer eigenen Kundengruppe. Alle Apartments gingen bisher in wenigen Wochen weg. Manche waren sogar nach einem Tag wieder verkauft.

Viele Anleger achten auf steuerliche Vorteile. Wie sehen die bei Pflegeimmobilien aus?

Die sind wie für jede andere Immobilie, die man besitzt, auch. Also die Kreditzinsen und die Abschreibung für Abnutzung, kurz: AfA, kann man steuerlich absetzen. Zudem ist der Verkauf der Immobilie nach zehn Jahren Haltefrist steuerfrei.

Welche Mindestanlagesumme müssen die Investoren mitbringen?

Für ein Apartment fallen ab 95.000 bis 145.000 Euro an. Dazu kommen die Nebenkosten: Grunderwerbssteuer, Finanzierungsvermittlung, Notar- und Gerichtskosten.

Der Anbieter: Das WirtschaftsHaus entwickelt seit fast 15 Jahren Pflegeimmobilien mit einem umfangreichen After-Sales-Konzept. Das WirtschaftsHaus hat bisher mehr als 6.000 Apartments zu einem Verkaufspreis von rund 750 Millionen Euro bei Privatkunden platziert. Das WirtschaftsHaus ist in seinem Anlagesegment Marktführer.

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Dies ist ein Advertorial des WirtschaftsHaus.


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