So machen Sie Kunden den Nutzen eines Produkts begreifbar

Profitieren Sie von den ausgezeichneten Produktfeatures unseres brandneuen Vario 2000XPro Premiumtarifs. Seien Sie dabei, wenn Exzellenz, Leidenschaft und Liebe fürs Detail auf die Bedürfnisse des anspruchsvollen Kunden von heute treffen.
Ist klar, oder?

Wer auch immer so oder so ähnlich argumentiert: Verkauft wird hier ausschließlich, was es – der Vario 2000XPro Premiumtarif – ist. Und auch das mehr schlecht als recht. Was hier leider nicht verkauft wird ist, was das Produkt macht.

Was bringt mir das Produkt eigentlich?

Zwar mag das obige, frei erfundene Beispiel etwas überspitzt formuliert sein. Doch in etwa so liest man das dann leider doch in vielen Geschäftsunterlagen und auf vielen Webseiten. Ergebnis: Ich habe nicht verstanden was das Produkt mir nützt und warum ich es kaufen soll.

Das ist schlecht. Das hemmt den Umsatz. Das weiß jeder. Deshalb hier nochmal die goldene Formel, so wie jeder erfolgreiche Verkäufer und auch ich sie predige:

Verkaufe nicht was es IST, verkaufe was es MACHT!

Wer braucht einen ETF? Niemand. Wer braucht eine Immobilie zur Fremdvermietung? Niemand. Wer braucht eine möglichst sichere Geldanlage, die sicherstellt, dass man im Alter finanziell gut situiert ist und den wohlverdienten Ruhestand in vollen Zügen genießen kann? Jeder.

Loch statt Bohrer

Wer braucht eine Haftpflichtversicherung? Niemand. Wer braucht einen starken Partner, der einen im Schadensfall vor dem finanziellen Ruin bewahrt? Jeder. Oder wie es der alte Klassiker auf den Punkt bringt: Kunden brauchen keinen Bohrer, sondern ein Loch.

Klingt alles toll – in der Theorie. Fragt sich nur, wie man diese Grundsätze in der Praxis anwenden kann? Hier die Grundregeln:

Bleiben Sie einfach!

Dem Kunden den Nutzen begreifbar zu machen ist nicht dasselbe, wie die oft praktizierte Nutzenargumentation nach Schema F. Den Produktnutzen im Gespräch (oder schriftlich) mechanisch herunterzubeten nützt weder dem Kunden noch Ihnen.

Als Verkäufer und Berater sind Sie in diesem Fall kein Vorleser, sondern ein Übersetzer. Es ist Ihre Aufgabe, dem Kunden den Nutzen der Produkteigenschaften so zu übersetzen, dass dieser ihn direkt auf seine Situation anwenden kann. In einem persönlichen Gespräch kann man sich hierbei auf den Kunden selbst beziehen, in Textform würde ich einfach nachvollziehbare Musterbeispiele verwenden.

Erklären Sie es Ihrem Kunden so, als sei dieser ein Kind. Ihre ganze Expertise und Ihr Fachvokabular können Sie im Fall von Nachfragen früh genug unter Beweis stellen.

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