Beratungsgespräch: Ob Provision oder Honorar günstiger sind, hängt von Laufzeiten und Anlagebeträgen ab © picture alliance / dpa-tmn | Christin Klose
  • Von Andreas Harms
  • 25.04.2023 um 21:07
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lesedauer Lesedauer: ca. 03:45 Min

Ja, Fonds mit Vertriebsvergütung sind teurer als Fonds ohne. Aber viel mehr sagt die Studie von Kantar über Provisionen in der Beratung beim besten Willen nicht aus – bemängeln drei Wissenschaftler vom Institut für Finanz- und Aktuarwissenschaften (ifa). Stattdessen legen sie nun eine Studie vor, die Beratung gegen Provision und Honorar direkt vergleicht – und einen in der ganzen Diskussion nicht ganz unwichtigen Punkt berücksichtigt.

Mit der Studie „Disclosure, inducements, and suitability rules for retail investors“ vom Beratungsunternehmen Kantar ist das ohnehin schon so eine Sache. Erst kippt sie kräftig Wasser auf die Mühlen von Finanzkommissarin Mairead McGuinness, die Provisionen in der Finanzberatung am liebsten EU-weit verbieten würde. Dann mussten die Studienautoren einräumen, dass sie sich bei einigen Zahlen geirrt hatten: Demnach kosten Produkte mit Provision nicht – wie zuerst behauptet – 35 Prozent mehr als welche ohne Provision. Stattdessen sind es nur 24 bis 26 Prozent.

Und als wäre das nicht genug, treten die Finanzwissenschaftler Jochen Ruß, Alexander Kling und Andreas Seyboth vom Institut für Finanz- und Aktuarwissenschaften (ifa) mit einer eigenen Studie auf den Plan. Die nennt sich „Provisionsverbot und Kleinanlegerstrategie“ und trägt den vielsagenden Beinamen „Plädoyer für eine Koexistenz von Provision und Honorar bei Altersvorsorgeprodukten“ – und fegt die Kantar-Studie mit kräftigem Schwung vom Tisch.

Denn wie die ifa-Leute schreiben, hat die Kantar-Studie einige Schwächen. Hier sind sie in Kurzform:

  • Sie zeigt lediglich, dass Fonds mit Vertriebsvergütung teurer sind als Fonds ohne Vertriebsvergütung (Kommentar der ifa-Autoren: „Diese Aussage ist banal“)
  • Die geprüften Produkte waren „zweckorientiert“ ausgewählt und nicht repräsentativ
  • Sie sagt nichts über Provisionen bei Versicherungsprodukten aus und enthält auch keine Analysen dazu
  • Sie vergleicht gar nicht direkt Beratung gegen Provision mit anderen Formen der Beratung

Woraus Ruß, Kling und Seyboth folgern, dass Provisionsgegner die Kantar-Studie falsch ausgelegt haben.

Aber wie sind denn nun die drei vom ifa das Problem angegangen? Zum einen unterscheiden sie erst einmal die drei vorherrschenden Typen der Honorarberatung:

  • nach Zeitaufwand
  • pauschales Honorar
  • jährliches Honorar nach Volumen

Zum anderen – und das ist der viel wichtigere Punkt – berücksichtigen sie die Anlage- und Sparbeträge. Denn ein naheliegender Schluss lautet ja: Wenn man Provisionen verbietet, können sich vor allem Kleinanleger und -sparer Beratung gar nicht mehr leisten. Weshalb übrigens im Studientitel auch der Begriff „Kleinanlegerstrategie“ auftaucht – denn ausgerechnet die EU will mit der entsprechenden Kampagne gerade Anlegern mit geringeren Beträgen mehr Aufmerksamkeit schenken. Also sollte sich die Verantwortlichen die folgenden Zahlen mal auf der Zunge zergehen lassen.

Als Grundlage nahmen die Wissenschaftler die Provisionswerte der Allianz Lebensversicherung als größten deutschen Lebensversicherer. Den Stundensatz bei der Honorarberatung veranschlagten sie im Basisszenario bei 150 Euro und alternativ bei 100 und 200 Euro. Den Zeitaufwand „für eine vollständige, gesetzeskonforme und qualitativ hochwertige Altersvorsorgeberatung“ setzten sie mit 7,5 Stunden an – gemäß Anfragen im Markt und beim Verbund Deutscher Honorarberater. Bei langlaufenden Verträgen kommen alle fünf Jahre zwei Stunden hinzu, um die Kunden laufend betreuen zu können. Außerdem fügen die Autoren weitere Stellschrauben hinzu, die in der Studie detailliert aufgeführt sind, hier aber den Rahmen sprengen würden.

Produkte mit laufendem Beitrag bei Stundenhonorar

Im Basisszenario ergeben sich folgende Werte: Läuft der Vertrag bis zu 18 Jahre lang, ist das Provisionsmodell bei Beiträgen bis knapp über 200 Euro im Monat günstiger. Darüber lohnt sich eher die Beratung gegen Honorar.

Bei Laufzeiten von 20 und 30 Jahren sinkt dieser sogenannte neutrale Beitrag auf 186 beziehungsweise 129 Euro. Unter 100 Euro sinkt er übrigens erst bei Laufzeiten von 40 Jahren.

Seite 2: Hohe Kosten bei Pauschalhonoraren

autorAutor
Andreas

Andreas Harms

Andreas Harms schreibt seit 2005 als Journalist über Themen aus der Finanzwelt. Seit Januar 2022 ist er Redakteur bei der Pfefferminzia Medien GmbH.

kommentare
Marco Krieter
Vor 1 Jahr

Laut homepage (https://www.ifa-ulm.de/index.php?id=21) erhält ifa ausschließlich (?), aber offensichtlich weit überwiegend Aufträge aus der Versicherungswirtschaft. Mit der Unabhängigkeit dürfte es daher m.E. nicht weit her sein. Ist es nicht auffällig, dass EU-weit auf wissenschaftlicher Ebene weit überwiegend vertreten wird, dass Provisionen zu Fehlanreizen führen, welche finanziell zu Lasten der Versicherten gehen? Nur versicherungs- und vermittlernahe Institutionen verbreiten vehement andere Positionen. Das ist interessengeleitet verständlich und Interessenvertretung natürlich legitim. Aber bitte nicht unter dem Deckmantel der (Pseudo-) “Wissenschaft”!
Es grüßt Sie herzlich
Ihr Versicherungs- und Rentenberater Marco Krieter (seit 22 Jahren glücklich und wirtschaftlich zufrieden als ausschließlicher Honorarberater)

    Andreas Harms
    Vor 1 Jahr

    Hallo Herr Krieter, das stimmt natürlich. Und es liegt ja auch irgendwie auf der Hand, dass ein Aktuar-Institut hauptsächlich für Versicherungen arbeitet. Dass es Fehlanreize durch Provisionen gibt, wird sich leider nie aus der Welt schaffen lassen. Schließlich gibt es immer auch unredliche Berater – wie übrigens in jeder Branche. Dieser Aspekt taucht in der Studie allerdings nur am Rand auf, und ich habe ihn absichtlich weggelassen. Schwerpunkt ist der direkt ausgerechnete Vergleich zwischen Honorar und Provision mit – meines Erachtens nach – sauberen Quellen und Annahmen. Den finde ich sehr akkurat, und er bestätigt meiner Meinung nach auch den normalen mathematischen Verstand. Das Endergebnis (beide Formen sind legitim, und Honorarberatung lohnt sich eher bei hohen Beträgen) finde ich auch absolut plausibel. Gleichwohl nehme ich Ihr Argument gerne mal auf. Ich frage Herrn Ruß für unseren Podcast an und werde das dort mal vortragen. Viele Grüße, Andreas Harms

Wilfried Strassnig Versicherungsmakler
Vor 1 Jahr

Ohne Brett vor dem Kopf ist alles sehr schnell und einfach erkennbar. In England werden die unteren 60% der Bürger nicht mehr beraten und sind im Ruhestand Bettelarm, bei einem desolatem Sozialsystem. In D dasselbe und nach 10 Jahren Getrommel der Politiker, Verbraucherschützer und dem Bund der Versicherer von allen Medien massiv unterstützt erbärmliche 300 Honorarberater, belegen die Borniertheit in der EU. Teure, unbezahlbare Beamte, im Altersluxus sind dabei die unteren bis 70% Bürger aufs massivste verarmen zu lassen. Generell ist Honorarberatung NICHT günstiger. Vor allem im unteren Beitragsbereich unter € 100,00 noch einmal deutlich schlechter, abgesehen davon das nur Makler, ohne Provision -null Einkommen, die Einzigen sind, die für das BESTE Angebot des gesamten Marktes auch noch voll haften. Bei gleichen Voraussetzungen für Verbraucherschützer und Politiker wäre es sehr viel stiller und fairer in OLD GERMANY und der EU. Wieviel Zeit wendet ein Honorarberater auf um Bürgern allein die Begriffe: Beitrags- und Rentengarantie mit krassen Kosten- und Nutzenunterschieden, den Unterschied von Klassik, Fonds und ETF/Index und deren Kosten zu erläutern-vorausgesetzt er hat selbst eine Ahnung davon? Fazit: Unsere Kunden gehen vom doppelten oder mehrfachen Ertrag, mit Kindern durchaus mehrere Millionen EURO aus. Vertrauen in Regeln, die von der EU geschaffen wurden, in D umgesetzt werden müssen und deutsche Sparer seit langem direkt in die ARMIUT beförderten? Tja, unsere Kunden wissen, weshalb das niemals ZIELFÜHREND sein kann. Vorstände können sich bewerben, oder einfach so weitermachen. Man hat ja Gruppenverträge…..

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Marco Krieter
Vor 1 Jahr

Laut homepage (https://www.ifa-ulm.de/index.php?id=21) erhält ifa ausschließlich (?), aber offensichtlich weit überwiegend Aufträge aus der Versicherungswirtschaft. Mit der Unabhängigkeit dürfte es daher m.E. nicht weit her sein. Ist es nicht auffällig, dass EU-weit auf wissenschaftlicher Ebene weit überwiegend vertreten wird, dass Provisionen zu Fehlanreizen führen, welche finanziell zu Lasten der Versicherten gehen? Nur versicherungs- und vermittlernahe Institutionen verbreiten vehement andere Positionen. Das ist interessengeleitet verständlich und Interessenvertretung natürlich legitim. Aber bitte nicht unter dem Deckmantel der (Pseudo-) “Wissenschaft”!
Es grüßt Sie herzlich
Ihr Versicherungs- und Rentenberater Marco Krieter (seit 22 Jahren glücklich und wirtschaftlich zufrieden als ausschließlicher Honorarberater)

    Andreas Harms
    Vor 1 Jahr

    Hallo Herr Krieter, das stimmt natürlich. Und es liegt ja auch irgendwie auf der Hand, dass ein Aktuar-Institut hauptsächlich für Versicherungen arbeitet. Dass es Fehlanreize durch Provisionen gibt, wird sich leider nie aus der Welt schaffen lassen. Schließlich gibt es immer auch unredliche Berater – wie übrigens in jeder Branche. Dieser Aspekt taucht in der Studie allerdings nur am Rand auf, und ich habe ihn absichtlich weggelassen. Schwerpunkt ist der direkt ausgerechnete Vergleich zwischen Honorar und Provision mit – meines Erachtens nach – sauberen Quellen und Annahmen. Den finde ich sehr akkurat, und er bestätigt meiner Meinung nach auch den normalen mathematischen Verstand. Das Endergebnis (beide Formen sind legitim, und Honorarberatung lohnt sich eher bei hohen Beträgen) finde ich auch absolut plausibel. Gleichwohl nehme ich Ihr Argument gerne mal auf. Ich frage Herrn Ruß für unseren Podcast an und werde das dort mal vortragen. Viele Grüße, Andreas Harms

Wilfried Strassnig Versicherungsmakler
Vor 1 Jahr

Ohne Brett vor dem Kopf ist alles sehr schnell und einfach erkennbar. In England werden die unteren 60% der Bürger nicht mehr beraten und sind im Ruhestand Bettelarm, bei einem desolatem Sozialsystem. In D dasselbe und nach 10 Jahren Getrommel der Politiker, Verbraucherschützer und dem Bund der Versicherer von allen Medien massiv unterstützt erbärmliche 300 Honorarberater, belegen die Borniertheit in der EU. Teure, unbezahlbare Beamte, im Altersluxus sind dabei die unteren bis 70% Bürger aufs massivste verarmen zu lassen. Generell ist Honorarberatung NICHT günstiger. Vor allem im unteren Beitragsbereich unter € 100,00 noch einmal deutlich schlechter, abgesehen davon das nur Makler, ohne Provision -null Einkommen, die Einzigen sind, die für das BESTE Angebot des gesamten Marktes auch noch voll haften. Bei gleichen Voraussetzungen für Verbraucherschützer und Politiker wäre es sehr viel stiller und fairer in OLD GERMANY und der EU. Wieviel Zeit wendet ein Honorarberater auf um Bürgern allein die Begriffe: Beitrags- und Rentengarantie mit krassen Kosten- und Nutzenunterschieden, den Unterschied von Klassik, Fonds und ETF/Index und deren Kosten zu erläutern-vorausgesetzt er hat selbst eine Ahnung davon? Fazit: Unsere Kunden gehen vom doppelten oder mehrfachen Ertrag, mit Kindern durchaus mehrere Millionen EURO aus. Vertrauen in Regeln, die von der EU geschaffen wurden, in D umgesetzt werden müssen und deutsche Sparer seit langem direkt in die ARMIUT beförderten? Tja, unsere Kunden wissen, weshalb das niemals ZIELFÜHREND sein kann. Vorstände können sich bewerben, oder einfach so weitermachen. Man hat ja Gruppenverträge…..

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