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Verkaufsstrategie „Gib dem Kunden etwas, was er unbedingt will“

Das Michelin Logo und Männchen während der Präsentation des neuen Guide Michelin 2018: Der Restaurantführer des Reifenherstellers ist eine kluge Marketing-Strategie.
Das Michelin Logo und Männchen während der Präsentation des neuen Guide Michelin 2018: Der Restaurantführer des Reifenherstellers ist eine kluge Marketing-Strategie. © dpa/picture alliance

Kunden sind mitunter wie widerspenstige Kinder: Sie wehren sich gegen etwas, das ihnen eigentlich gut tut – Versicherungen gegen die Rentenlücke abschließen etwa. Unser Kolumnist Wladimir Simonov hat dafür aber eine Lösung: „Lock sie mit etwas an, was sie unbedingt haben wollen und löse ihr Problem weitgehend unbemerkt.“ Die Details gibt es hier.

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Alle Eltern haben ganz schnell lernen müssen wie Verkauf funktioniert. Kein Kind findet es supergeil, etwas Sinnvolles, Nützliches oder Notwendiges zu tun. Wie etwa Windeln wechseln. Tochti findet eine volle Windel zwar unangenehm und kommt meistens freiwillig zum Wickelplatz mit – doch dann geht der Kampf los. Sie wehrt sich mit aller Kraft gegen die Prozedur, versucht zu entkommen, weint bittere Tränen und schreit herzzerreißend – bis Papa endlich die frische Windel angezogen hat. Dann ist sie wieder fröhlich und hüpft ausgelassen davon, die Verzweiflung paar Sekunden vorher ist vollkommen vergessen.

Ganz ähnlich benehmen sich auch viele Kunden. Sie wissen meistens, dass sie ein Problem haben, aber versuchen verzweifelt sich gegen die Lösung zu wehren. Zum Beispiel alle Jahre wieder, wenn der Rentenbescheid kommt: Den Brief der Deutschen Rentenversicherung mit schlechtem Gefühl aufmachen, niedrigen dreistelligen Wert wahrnehmen von dem man in paar Jahrzehnten leben soll, Brief abheften, verdrängen.

Wenn ein Finanzberater sie dann auf das Thema anspricht, wird geblockt und geflüchtet und alles getan, nur um der notwendigen aber unangenehmen Lösung zu entkommen. Deshalb sollte man bei Kunden etwas anwenden, was auch bei widerspenstigen Kindern sehr gut hilft: Lock sie mit etwas an, was sie unbedingt haben wollen und löse ihr Problem weitgehend unbemerkt.

Tochti lässt sich am besten mit einem Spielzeug anlocken beziehungsweise ablenken, dies nutzt Papa regelmäßig um ihr geschickt zu ihrem Glück zu verhelfen. Ähnlich könnte und sollte man bei der Kundenakquise vorgehen. Fragt man Versicherungsvermittler, was ihre Kunden interessiert, antworten sie im Brustton der Überzeugung: „Versicherungen“.

Kaum ein Kunde interessiert sich aber wirklich für Versicherungen. Klar, er hat welche. Bestimmt braucht er auch mehr oder weniger davon oder einfach andere als er hat. Doch das interessiert ihn nicht wirklich. Seine wirklichen Interessen liegen woanders. Sehr erfolgreiche Berater wissen das und nutzen das geschickt.

Geschäftskunden mehr Kunden verschaffen

Mein Ansatz ist beispielsweise, dass ich meinen Geschäftskunden mehr Kunden bringe. Mehr Kunden = mehr Gewinn, da darf der sympathische Versicherungsmakler mit diesem einzigartigen Mehrwert gerne seine Angebote platzieren. MLP bietet Bewerbungstrainings und Prüfungsprotokolle, die für ihre Zielgruppe extrem wertvoll sind – aber mit den eigentlichen Produkten und Dienstleistungen von MLP rein gar nichts zu tun haben. Vertreterlegende Axel Lange aus Berlin veranstaltet regelmäßig Golfturniere und Rennen, bei den sich Promis, Ex-Profisportler und schwerreiche Unternehmer treffen, netzwerken und sich bei Axel versichern.

Michelin bringt seit 1900 regelmäßig den Guide Michelin heraus und schafft sich somit nicht nur einen besseren Namen, sondern gewinnt dadurch auch mehr Kunden. Der Gourmetführer von Michelin ist einer der wichtigsten Hotel- und Restaurantführer und zugleich wichtiges PR-Werkzeug für Michelin. Die Gastronomie macht fleißig mit, da Restaurants kostenlos prämiert werden, potenzielle Feinschmecker sich gut beraten fühlen und Michelin seinen Namen in alle Munde bringt. Eine Win-Win-Situation für alle.

Den Kunden einen Anreiz bieten

An diesen Beispielen lässt sich leicht zeigen, wie einfach Marketing sein kann und auch sollte: Gib dem Kunden etwas, was er will und er kommt freiwillig zu Dir und kauft Deine Produkte. Vielmehr noch, er hält es für seine eigene Idee und folgt Die gerne, egal wohin du ihn führst.

Und jetzt noch mal für alle zum Mitschreiben: Selbst wenn Deine potenziellen Kunden Dein Produkt brauchen, sie wollen es nicht zwangsläufig auch. Du musst ihnen einen Anreiz bieten, den sie dankbar annehmen um Dich wahrzunehmen. Egal welches Produkt Du verkaufst oder planst zu verkaufen – wenn Du dem Kunden gibst, was er will, ist der Rest ein Kinderspiel.

Zur Person
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Wladimir Simonov ist Finanzfachwirt (FH) und seit 2005 Versicherungsmakler tätig. Als einer der ersten in der Versicherungsbranche hat er Social Media als Vertriebskanal entdeckt und durchgespielt, deshalb berät er seit 2016 Vermittler, Pools, Vertriebe, Versicherer und Banken bzgl. Social Media, Digitalisierung des Vertriebes sowie Automatisierung der Prozesse. Er betreibt außerdem den Digitalisierungspodcast Digitalmacht.

Experten-Kolumnen von Wladimir Simonov