Versicherungskunden setzten weiterhin auf persönliche Beratung durch einen Vermittler – aber nicht mehr unbedingt am heimischen Wohnzimmertisch. © picture alliance/Bildagentur-online/Tetra
  • Von Lorenz Klein
  • 16.08.2022 um 17:02
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Versicherern gelingt es immer besser, Verbrauchern auch komplexere Versicherungen, wie etwa Rechtsschutz-, Krankenzusatz- oder Risikolebensversicherungen, über eine Online-Strecke zu verkaufen. Zugleich bleiben persönliche Vermittler auch für junge Menschen wichtig – der klassische Hausbesuch aber kaum noch, wie eine Umfrage zeigt.

Der großen Mehrheit der Versicherungskunden in Deutschland (80 Prozent) sagt auch weiterhin der Abschluss einer Versicherung im Büro oder der Agentur eines Vermittlers zu – dieser Wert sei seit 2005 nahezu konstant geblieben, wie das Marktforschungsunternehmen Sirius Campus auf Basis der Marktuntersuchung „Kundenmonitor e-Assekuranz 2021 – Der Vertriebswege-Monitor“ mitteilte.

Allerdings verlieren die heimischen vier Wände als Abschlussort zunehmend an Bedeutung. Mit einem Akzeptanz-Wert von 66 Prozent befindet sich der Abschluss zu Hause mit einem Vermittler zwar auf Rang zwei – jedoch mit einem deutlichen negativen Trend, wie die Studienautoren berichten. So lag der Anteil der „Wohnzimmer-Abschlüsse“ im Jahr 2011 noch bei 80 Prozent (siehe Grafik).

Gerade die Jüngeren seien „am wenigsten von allen Altersgruppen von einem Besuch durch einen Versicherungsvermittler zu Hause begeistert“, heißt es. Zugleich wächst insbesondere bei den jüngeren Kunden die Bereitschaft, rein onlinebasierte Abschlüsse vorzunehmen.

Online-Abschlüsse gewinnen an Zulauf

2020 und 2021 wurden bereits ein Viertel aller Versicherungsabschlüsse (26 Prozent) online getätigt, wie die Autoren schildern. Vor allem bei aus Kundensicht einfachen Versicherungen wie etwa Kfz-, private Haftpflicht- oder Hausratversicherungen nimmt der Online-Abschluss laut Sirius Campus stetig zu. Demnach erfolgt bereits rund ein Drittel aller Neuabschlüsse in der Kfz-Versicherung (35 Prozent) über Internetseiten oder Vergleichsrechner – 2011 ergab die Erhebung noch einen Wert von 17 Prozent.

Zunehmend gelingt es Versicherern jedoch auch, komplexere Versicherungen wie beispielsweise Rechtsschutz-, Krankenzusatz- oder Risikolebensversicherungen über eine Online-Strecke zum Abschluss zu führen. „Letztlich entscheidet der Online-Dialog darüber, ob sich ein Interessent mit einem Versicherungsangebot wohlfühlt“, schlussfolgert Christoph Müller, Gründer und Geschäftsführer von Sirius Campus. Allerdings seien „viele Versicherungs-Online-Rechner noch vollkommen dialogfrei und tischen Interessenten standardmäßig einen oder mehrere Tarife auf“. Entscheidungen seien aber selten so rational, wie dies häufig noch angenommen werde, so Müller.

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Lorenz Klein

Lorenz Klein gehörte dem Pfefferminzia-Team seit 2016 an, seit 2019 war er stellvertretender Chefredakteur bei Pfefferminzia. Im Oktober 2023 hat Klein das Unternehmen verlassen, um sich neuen Aufgaben in der Versicherungsbranche zu widmen.

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