Eine Frau liest ein Faltblatt zum Thema Baufinanzierung. © dpa/picture alliance
  • Von Wladimir Simonov
  • 16.10.2018 um 10:05
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„Alle, die Geld haben“ – so oder so ähnlich lautet immer wieder die Antwort, die Digitalisierungsexperte Wladimir Simonov bekommt, wenn er im Rahmen von Strategiegesprächen nach der Zielgruppe von Vermittlern fragt. Warum „alle“ aber keine gute und gewinnbringende Zielgruppe ist, verdeutlicht Simonov am Beispiel der Baufinanzierung.

Die Tage hatte ich ein Strategiegespräch mit einem jungen Vermittler und er verlautete selbstsicher auf meine übliche erste Frage, dass er bereits eine Zielgruppe habe. Seine Antwort überzeugte mich jedoch nicht, denn so wie häufig hat er „seine“ Zielgruppe zu breit gewählt – und verschenkt damit wertvolle Potenziale.

Die häufigste Antwort auf meine Frage nach der Zielgruppe ist „alle, die Geld haben“. Seine Antwort war zwar nicht so allgemein, doch leider immer noch zu allgemein und somit zu beliebig. Seine Zielgruppe wäre seiner Meinung nach: Alle, die eine Baufinanzierung brauchen.

Wenn wir nun als Beispiel diese „eine“ Zielgruppe sezieren, finden wir etliche Nischen mit ganz unterschiedlichen Interessen. Um diesen Artikel leserfreundlich zu gestalten, beschäftige ich mich hier nur mit zwei der möglichen Nischen.

Zum einen finden wir mit ein wenig Recherche Menschen mit hohem Einkommen, hohem Eigenkapital und hoher Bonität, die sich eine eigengenutzte Immobilie kaufen wollen. Zum anderen gibt es im gleichen Markt „Baufinanzierung“ aber auch Menschen mit niedrigem Einkommen, niedrigem Eigenkapital und niedriger Bonität, die sich eine eigengenutzte Immobilie kaufen wollen.

Zu viele Nischen in der Zielgruppe „alle“

Diese Menschen haben – außer ihrem Wunsch nach einem Eigenheim – wenig bis gar nichts gemeinsam. Sie suchen nicht die gleichen Objekte. Sie haben nicht die gleichen Ziele. Sie haben nicht die gleichen Interessen. Obwohl ich selbst keine Baufinanzierungen vermittle, habe ich zufällig beide oben genannten Zielgruppen in meinem Kunden- und Bekanntenkreis.

Einer meiner besten Kunden hat sich neulich eine Immobilie gekauft. Er hat bestimmt über fünf Jahre danach gesucht, denn seine Vorgaben waren nicht alltäglich. Er wollte etwas Modernes, am besten mit allerlei technischem Schnickschnack und App-Bedienung. Er wollte eine sehr gute Lage mit entsprechender Nachbarschaft. Sein Budget war flexibel. Am Ende hat er für sein Traumhaus über 1,6 Millionen Euro hingelegt und musste den eh schon sehr ambitionierten Preis sogar nach oben anpassen um den Zuschlag zu bekommen. Die Finanzierung stellte für ihn kein Problem dar, denn er hätte das Geld auch im Depot gehabt. Seine endgültigen Finanzierungskonditionen waren so dermaßen gut, dass sie nur der Bankvorstand genehmigen konnte.

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Wladimir Simonov

Wladimir Simonov ist Finanzfachwirt (FH) und Versicherungsmakler. Als einer der ersten in der Branche hat er Social Media als Vertriebskanal entdeckt, weshalb er seit 2016 zu Social Media, Digitalisierung des Vertriebs und Automatisierung berät.

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