Jan Helmut Hönle ist Geschäftsführer der Deutschen Akademie für Video- und Online-Beratung. © Alexey Testov
  • Von Redaktion
  • 16.04.2021 um 15:58
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Online-Beratung ist zu kompliziert, der Kunde will das nicht, Produkte wie eine BU-Versicherung lassen sich über die Online-Beratung nicht verkaufen – auf solche Vorurteile stößt Online-Beratungsexperte Jan Helmut Hönle im Alltag immer wieder. Er plädiert in seinem Gastbeitrag dafür, diese überholten Glaubenssätze über Bord zu werfen. Erst dann werde man in der Online-Beratung richtig erfolgreich sein.

Die Erfahrung zeigt: Viele Vermittler, die Online-Beratung immer noch ablehnen, stehen sich in erster Linie selbst im Weg. Sie wiederholen Vorurteile und überholte Glaubenssätze so lange, bis sie sich als unumstößliche Wahrheit manifestieren. Doch die meisten dieser Vorbehalte sind völlig aus der Luft gegriffen. Der wahre Hintergrund ist in der Regel Angst. Angst vor etwas Neuem. Angst zu scheitern. Angst, sich beim Kunden zu blamieren. All diese Ängste sind unbegründet – wenn man sich traut, sie aktiv anzupacken und an seinem Mindset zu arbeiten.

Mindset – was ist das eigentlich?

Als Mindset wird die innere Haltung bezeichnet, die wir zu bestimmten Themen haben. Unser Mindset – oder auch die Mentalität – definiert, wie wir mit Dingen umgehen und wie wir sie angehen. Es gibt Personen mit einem starren Mindset und Menschen, deren Mindset dynamisch ist. Während erstere Angst vor Herausforderungen haben und jede Veränderung möglichst meiden, sehen letztere eine Herausforderung als Chance, sich weiterzuentwickeln. Ein dynamisches Mindset zu haben bedeutet, wissbegierig zu sein. Fehler sind keine Niederlage, sondern die Möglichkeit, zu lernen. Konstruktive Kritik ist der Motor, der Menschen mit dynamischem Mindset antreibt.

Menschen mit dynamischem Mindset sind Macher. Davon gibt es gerade in der Versicherungsbranche viele. Sie finden neue Wege, ihre Produkte zu präsentieren und ihre Kunden zu beraten. Trotzdem sind auch sie nicht davor gefeit, in Sachen Online-Beratung in die Vorurteils-Falle zu tappen. Manche Glaubenssätze sitzen derart fest, dass selbst Personen mit dynamischem Mindset sie nur schwer überwinden können.

Die gängigsten Vorbehalte in Sachen Online-Beratung

Erstaunlicherweise halten sich viele Vorurteile auch trotz Corona hartnäckig. Die Pandemie war quasi der Turbo für die Digitalisierung, auch in der Versicherungsbranche. Viele Vermittler mussten notgedrungen auf Online-Beratung umstellen, um ihre Kunden weiterhin betreuen zu können. Manch einer hat dadurch die Vorteile dieser Kommunikationsform erkannt. Andere hielten trotz allem an ihren Vorbehalten fest. Das ist bereits der erste Stolperstein, den sich Berater in den Weg legen können: Sich trotz der Umstände nicht mit einer positiven Grundhaltung auf etwas Neues einzulassen – selbst wenn es bedeutet, sein Geschäft fortführen und damit die Existenz sichern zu können.

Natürlich muss man sich um ein paar Dinge kümmern, wenn die Online-Beratung im Betrieb Einzug halten soll. Das passende Tool will gefunden werden, eventuell ist noch zusätzliche Technik wie eine Webcam oder ein Headset nötig. Diese Investitionen sind überschaubar und leicht zu tätigen. Wer also sagt, es sei zu kompliziert, Online-Beratung in der Agentur einzusetzen, redet sich heraus. In Wahrheit will er es nicht. Die Gründe dafür sind ebenso unterschiedlich wie fadenscheinig.

Die Kunden sind offen

Ein weiteres gängiges Vorurteil: Die Kunden lehnen Online-Beratung ab, sie bevorzugen das persönliche Gespräch. Das ist schlichtweg Unsinn. Sicher, es wird immer den einen oder anderen Kunden geben, der – warum auch immer – nicht mit online gehen möchte. Die meisten Kunden finden diese Möglichkeit erfahrungsgemäß jedoch fantastisch. Sie müssen nicht außer Haus, sie müssen das Wohnzimmer nicht aufräumen und nicht den Gastgeber spielen, wenn der Versicherungsmakler kommt. Stattdessen setzen sie sich gemütlich auf die Couch und lassen sich über den Bildschirm und das Telefon genauso kompetent beraten wie im direkten Kontakt. Und: Durch Corona sind Videotelefonate gerade für Berufstätige mittlerweile so normal wie das tägliche Zähneputzen – Stichwort Homeoffice.

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