Lesedauer: ca. 04:60 MinBei den Themen Bestandsübertragung und Nachfolgeplanung haben Makler einen großen Beratungsbedarf – das berichtete Pfefferminzia am 24. September 2014. Inwieweit trifft diese Grundaussage fünf Jahre später immer noch zu? „Eigentlich hat sich die Lage sogar verschärft“, sagt einer, der es wissen müsste. Andreas Grimm ist geschäftsführender Gesellschafter des Resultate Instituts, das Makler in der Vorbereitung ihrer eigenen Unternehmensnachfolge berät. „Obwohl die Nachfrage nach Maklerbeständen deutlich gestiegen ist, lassen noch immer viel zu viele Makler ihre Betriebe in der Annahme auslaufen, sie würden eh keinen attraktiven Kaufpreis erzielen können“, sagt Grimm.
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Gleichzeitig versäumten sie es aber, ihren Betrieb „dann zumindest gegen die Folgen eines Schicksalsschlags abzusichern“. In der Folge hätten er und sein Geschäftspartner Thomas Öchsner es immer wieder mit verzweifelten Erben zu tun, die nicht wissen, wie sie mit dem Betrieb des Verstorbenen umgehen sollen. „Und meist ist wirklich nichts geregelt, was es für die Angehörigen nicht selten existenziell werden lässt“, schildert Grimm.
Damit es gar nicht erst zu solch dramatischen Verwicklungen kommt, benötigen Makler, die sich von ihrem Lebenswerk trennen möchten, eine gute Vorbereitung. Dabei gilt: Einen Plan nach Schema F gibt es nicht. „Zeitpunkt und Umfang der Vorbereitung werden von den individuellen Rahmenbedingungen bestimmt“, sagt Manuela Wolf, Kompetenzteam Vertrieb & Service bei den Versicherungsforen Leipzig. Zu den Gründen eines Bestandsverkaufs haben Wolf und ihr Team neue Erkenntnisse zusammengetragen. So ergab eine Online-Umfrage unter 122 Teilnehmern, deren Ergebnisse die Versicherungsforen Leipzig gemeinsam mit den Maklerforen Leipzig und der Berufsakademie Dresden im Sommer 2019 veröffentlicht haben, dass für Makler neben der Vorbereitung des Ruhestands auch gesundheitliche Gründe die Hauptreiber für eine Geschäftsaufgabe sind. Geringe Umsätze, ein negatives Branchenimage und regulatorische Themen sind hingegen kaum relevante Gründe (siehe Grafik).
Weiter zeigt die Umfrage, dass knapp die Hälfte der Befragten schätzt, dass für die Nachfolgeregelung drei bis fünf Jahre benötigt werden – gedanklich befassen, sollten sich Makler aber deutlich früher mit dem Thema. „Im Idealfall beginnt die Planung zehn Jahre vor dem eigentlichen Verkauf“, empfiehlt Expertin Wolf. Kollege Andreas Grimm rät Maklern, die „auf Nummer sicher gehen“ wollen, dass sie sich spätestens mit Mitte 50 erstmals orientieren sollten, um die Weichen für die spätere Übergabe des Betriebs zu stellen. Zugleich warnt er vor einem Missverständnis: „Es geht nicht darum, mit potenziellen Interessenten zu verhandeln. Das wäre viel zu früh. Es geht darum, die Übergabefähigkeit des Betriebs zu prüfen, diese bei Bedarf sukzessive herbeizuführen und den Betrieb gegen eventuelle Schicksalsschläge abzusichern. Das ist eine der zentralen Aufgaben eines Unternehmers in gehobenem Alter.“
Beratungshonorar besser nicht sparen
Dass dabei an einer ergebnisoffenen Beratung kein Weg vorbeiführt, davon ist Grimm zutiefst überzeugt – zu seinem Bedauern sieht das aber nicht jeder so: „Sehr viele Makler laufen lieber in ihr Unglück, als sich vorab unabhängig und neutral beraten zu lassen.“ Das dem so ist, wurmt ihn sichtlich: „Wenn man überlegt, dass ein Planungsworkshop durch einen gut ausgebildeten Berater vielleicht zwei bis drei Stunden dauert, eine komplette Nachfolgeplanung in Summe vielleicht drei Manntage über die ganze Planungszeit benötigt, dann wundert man sich schon etwas darüber, wenn bei Unternehmenswerten, die schnell mehrere 100.000 Euro überschreiten können, sich Makler lieber das Beratungshonorar sparen.“ (Fortsetzung nach der Grafik)
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