Wer mit bestehenden Kunden vernünftig umgeht, kann den Wert des eigenen Unternehmens enorm steigern. © Pixabay
  • Von Peter Schmidt
  • 14.06.2019 um 11:20
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Neukunden werden überall umworben. Die ersten Monate Leistungen kostenfrei genießen. Rabatte hier, Rabatte da. Und wenn die Unterschrift erst unter dem Vertrag ist, dann scheint die Welt komplett verändert. Der Bestandskunde landet dann in der Warteschleife. Auch Versicherungsvermittler sind von dieser Praxis nicht frei. Warum das so ist, und wie man es besser macht, erklärt…

Bestandkunden sind mehrfach wertvoll

Es lohnt sich – um im Beispiel zu bleiben – regelmäßig auf allen Tasten des Bestandsklaviers zu spielen. Arbeit an der Loyalität der Kunden und der umfassenden Betreuung aller ihrer Verträge zu Versicherungen und Finanzdienstleistungen lohnt sich. Auf diesem Weg erhöhen Sie mit dem Kundenwert auch den Wert Ihres Unternehmens. Dazu haben wir in einer Fachbroschüre weitere Tipps zum „Gewusst wie“ zusammengestellt.

Ihr Investment in eine service- und technikbasierte Kundenbetreuung bedeutet immer auch Empfehlungen, die Sie mit weniger Kosten als bei der Neukundenwerbung bekommen. Im weitgehend gesättigten Markt der Versicherungsverkäufe, einer hohen Dichte an Mitbewerbern sowie neue „Angreifern“ von der digitalen Seite des Marktes kommt der sogenannten Aftersales-Betreuung immer mehr Bedeutung zu.

Nach der Beratung telefonisch nachfassen

Fragen Sie sich einfach mal, wann Sie das letzte Mal mit einem Kunden nach der Beratung und dem Verkauf nochmal telefoniert haben, ob er zufrieden war, ob er noch Fragen hat und ob er weiteren Bedarf hat? Beim zufriedenen Kunden vertiefen Sie so das positive Beratungsergebnis und steigern die Empfehlungsbereitschaft. Und wenn es einmal nicht gut gelaufen ist, dann ist es gut, dieses Feedback auch zu kennen und die notwendigen Schlussfolgerungen daraus zu ziehen.

Noch ein abschließender Tipp:

Gehen Sie mit der gleichen Sorgfalt an die Vorbereitung eines Nachfolgegesprächs mit Bestandskunden wie bei einem Neukunden. Sehen Sie nicht nur die bestehenden Verträge oder Angebote durch. Schauen Sie vor dem Termin auf Geburtstage, das Datum und den Anlass des letzten Gesprächs oder Telefonats. Schauen Sie bei Bestandskunden unter Gewerbetreibenden und Freiberuflern vor dem Gespräch auch mal auf deren Homepage um oder googeln Sie vor dem Termin, was es Neues zum Mandanten oder der Mandantin gibt.

Menschen allgemein und Bestandskunden im Speziellen vertrauen Ihnen und bleiben bei Ihnen, wenn Wertschätzung durch Interesse und Aktivität gefördert und bewahrt wird. Jedem von uns tut es gut, wenn man Wertschätzung vermittelt. Und so wird aus ehrlicher Wertschätzung für Bestandskunden auch Wert für Ihr Unternehmen.

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Peter Schmidt

Dr. Peter Schmidt ist seit 2013 Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig.

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