Die 5 besten Tipps für eine erfolgreiche Kundenansprache

Tipp 1: Positionieren Sie sich als Experte

In der heutigen schnelllebigen Zeit wird die Aufmerksamkeitsspanne immer kleiner. Daher ist es für den Einstieg bei einem Gewerbekunden besonders wichtig, dass man mit seiner Dienstleistung als Makler in der Kommunikation sofort den optimalen Punkt trifft. Da Versicherungen selten über Freude am Produkt platziert werden können, geht es daher bei uns in der Kundenkommunikation meist um den „Schmerz“ und seine Vermeidung, also um die Lösung von Problemen. Sie sollten im Gespräch stets als Experte für das akute Problem des Kunden wahrgenommen werden.

Tipp 2: Erzählen Sie eine Story

Bei der Ansprache des Kunden gibt es zwei mögliche Herangehensweisen. Entweder wecken Sie das Interesse Ihres potenziellen Kunden, indem Sie ihn auf einen möglichen Schmerz ansprechen, oder Sie zeigen ihm gleich die konkrete Lösung für ein Problem auf, das er vielleicht schon hat. Der Unterschied ist, dass man die Story in der Kommunikation anders aufzäumt. Entweder von vorne, abstrakt und bewusst im Unklaren, wie die Lösung sein könnte. Oder von hinten, mit der Lösung zu einem Problem, von dem man noch nicht weiß, inwieweit der Kunde es hat.

Tipp 3: Setzen Sie soziale Medien für die Kundenansprache richtig ein

Zunächst einmal ist es sinnvoll, sich auf zwei, maximal drei Kanäle zu fokussieren. Denn für jeden Social-Media-Kanal muss der Content eigens aufbereitet werden – eine einfache Übernahme der Kommunikation in andere Kanäle funktioniert nicht. Nicht jeder Kunde eignet sich für eine Kontaktaufnahme über jeden Kanal. Fragen Sie sich: Wo finde ich meine Zielgruppe am ehesten? Auch sollte zwischen Werbung und Social Selling unterschieden werden. Auf Linkedin etwa tummeln sich derzeit viele Teilnehmer, die auf unangenehme Art versuchen, Ihre Produkte über die Masse direkt zu verkaufen. Ein solches Vorgehen wird als Spam wahrgenommen und ist kontraproduktiv.

Bei Xing und Linkedin steht der Netzwerk-Gedanke im Vordergrund. Suchen Sie sich Menschen in Ihrer Zielgruppe und erkennen Sie Gemeinsamkeiten. Das kann der Fußballverein, ein gemeinsames Hobby, die Uni oder andere Themen für die Ansprache sein, die man in einer Kontaktanfrage aufgreifen kann, ohne direkt zu verkaufen. Tummeln Sie sich in den Gruppen Ihrer Zielgruppe. Interagieren Sie täglich jeweils mit anderen Teilnehmern und kommentieren Sie Artikel, die zu Ihrer Zielgruppe passen. Durch derart wertvolle Beiträge machen Sie auf sich aufmerksam. Bieten Sie in der Kundenansprache Mehrwert, teilen Sie Ihr Fachwissen und positionieren Sie sich als Experte.

Facebook und Instagram sind eher für die breite Masse geeignet, Linkedin mehr für die kaufmännischen Berufe. Aber auch auf Snapchat und Tiktok sind Entscheider der Zielgruppe unterwegs. So ist zum Beispiel der Geschäftsführer von Flixbus ein sehr aktiver Tiktoker. Auch Spotify kann einen guten Zugang liefern, wobei dort eher die werbefreien Premium-Kunden Ihrer Zielgruppe angehören. Xing hingegen entwickelt sich immer mehr zu einer reinen Adressdatenbank.

Tipp 4: Setzen Sie bei der Kundenkommunikation Schwerpunkte

Ich persönlich verschicke keine Newsletter mehr an Kunden. Ich setze aber jeden Monat ein Schwerpunktthema, zu dem ich entsprechende Selektionen im Bestand vornehme und das Thema nur an infrage kommende Interessenten versende.

Ein Beispiel: Hat ein Kunde eine Hundehaftpflicht abgeschlossen, biete ich im Februar die Informationen zur Tierkrankenversicherung an. Hat derselbe Kunde in seiner Hausratversicherung noch keinen Elementarschutz, erhält er im März bereits die nächste zielführende Aktions-Information. Im April erhält er keine Information, weil es dann um die Wohngebäudeversicherung geht, er aber nur Mieter ist. 

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Tipp 5: Machen Sie den Tresentest

Ein typischer Fehler ist, Werbung bei Facebook zu schalten, ohne die Zielgruppe genau einzugrenzen und anzusprechen. Nutzen Sie niemals einfach die Bewerbungen, die Facebook zu Ihren Postings vorschlägt. Die sehr feinen, granularen Einstellungen sollten exakt zur Kundenansprache bestimmt werden. So ist es beispielsweise wichtig, nicht nur auf Menschen in Deutschland einzugrenzen, sondern auch die Sprache auf Deutsch einzustellen. Sonst bekommt der Tourist, der sich gerade Schloss Neuschwanstein ansieht, Ihre Werbung kostenpflichtig ausgespielt. Ergebnis: Sie haben sinnlos Geld für Werbung und Kundenkommunikation ausgegeben.

Überprüfen Sie Ihre Ansprache im Netz mit dem sogenannten Tresentest. Fragen Sie sich, ob Sie mit Ihrer Aussage einen völlig Fremden am Tresen ansprechen würden. Wenn Ihnen ein attraktives Wesen begegnet, fragen Sie auch nicht als erstes, ob er/sie Sie heiraten möchte. Mit diesem Test im Kopf fällt die Ansprache potenzieller Kunden im Netz leichter und ist zielführender.