Wo beginnt man als Makler zu Beginn eines Jahres mit einem Veränderungsprojekt? Unternehmensberater Peter Schmidt weiß Rat. © dpa/picture alliance
  • Von Peter Schmidt
  • 02.01.2019 um 10:59
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Gesundheit, Zeit und Erfolg sind beliebte Schlagworte, ohne die kaum ein Neujahrsgruß auskommt. Solche Worthülsen mit Leben zu füllen, bedeutet oft alte Gewohnheiten aufzugeben, eine andere Strategie zu wählen oder ein neues Geschäftsmodell zu finden. Wie Makler zum Jahresauftakt an ihre Projekte herangehen sollten, erklärt Pfefferminzia-Kolumnist Peter Schmidt in seiner praktischen Gebrauchsanweisung.

Die Stellschrauben im Maklerunternehmen für mehr Wirtschaftlichkeit, mehr Ertrag, für das neue Jahr können beispielsweise sein:

  • Arbeitsinhalte des Unternehmers
  • Geschäftsmodell der Kundenberatung
  • Konzentration auf Kundengruppen
  • MVP – Kundenbindung – Cross-Selling
  • Inhalte der Tätigkeit der Mitarbeiter
  • Profitabilität der Kundenbeziehungen
  • Kosten für Kundengewinnung und -bindung
  • Kosten für Technik und Kommunikation

Im Gegensatz zu weltweit operierenden Unternehmensberatungen vertrete ich nicht die Auffassung, dass ein Maklerunternehmen nur dann wirtschaftlich ist, wenn man die Personalkosten stark senkt. Ich sehe Mitarbeiter als einen oder sogar den Wertfaktor einer Firma an. Es kommt darauf an, dass die Potenziale der Mitarbeiter richtig eingesetzt werden und Mitarbeiter die Wertschätzung der Chefin oder des Chefs erfahren.

Meine Erfahrung ist, dass Projekte der Veränderung grundsätzlich dann besonders gut gelingen, wenn man Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen mit einbindet und diese insgesamt gut geführt werden.

Projekt: Personalführung verbessern

Makler, die vor allem als Berater und Verkäufer gearbeitet haben, stoßen in Sachen Personalführung und Beziehungsmanagement zu Kunden schnell an Grenzen. Wer aber der Erfahrung „Guter Service für Kunden nur durch gute Mitarbeiter“ folgt, der kommt um die Weiterentwicklung der Fähigkeit Personal zu führen und zu motivieren nicht umhin.

Lassen Sie sich mit Unterstützung den Koffer der Werkzeuge der Personalführung öffnen und bereichern Sie Ihren Kenntnisstand mit neuen Impulsen. Mitarbeiter, die gut ausgebildet sind, aber aus Ihrer Sicht zum Jahresbeginn nicht genug motiviert sind, lassen sich mit neuen Impulsen und neuartigen Mitarbeitergesprächen schnell wieder ins Boot zurückholen. Einige Ideen dazu haben wir Ihnen hier zusammengestellt.

Eine Auffrischung verdienen zum Jahresbeginn auch die Beziehungen zu externen Dienstleistern, die Makler in die Kundenbetreuung eingebunden haben. Externe Backoffices oder freie Kundenbetreuer brauchen auch das Feedback des Auftraggebers und wenn notwendig, eine Neuausrichtung entsprechende der Strategie für 2019.

Als BAFA-registrierter Berater möchte ich die erste Kolumne 2019 mit dem Hinweis abschließen, dass viele Projekte für Makler zu Themen wie Strategie, Personalführung oder Nachfolge mit Zuschüssen für die solche Beratungen gefördert werden. Informieren Sie sich gerne dazu und nutzen Sie dies für Ihr selbstgestecktes Glücksziel 2019.

 

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Peter Schmidt

Dr. Peter Schmidt ist seit 2013 Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig.

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