Der Screenshot zeigt die Erstinformation von Wladimir Simonov: Hier klärt er (potenzielle) Kunden gleich auf den ersten Blick darüber auf, was sie von ihm erwarten könnnen, und was nicht. © Screenshot landshut-versicherungen.de
  • Von Wladimir Simonov
  • 22.06.2018 um 10:48
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lesedauer Lesedauer: ca. 03:05 Min

Eine persönliche und einzigartige Erstinformation ist für Vermittler bares Geld wert. Davon ist Vertriebsexperte Wladimir Simonov überzeugt. Sie kann den Gewinn steigern und den Zeitaufwand deutlich senken. Wie und warum? Das erklärt Simonov in seiner neuen Kolumne.

Gott schuf die zehn Gebote, Apple die Lizenzbedingungen zu iOS 11 mit 421 eng beschriebenen AGB-Seiten im besten Juristen-Englisch. Einige von Apples AGBen stammen dabei direkt aus der Hölle. So darfst Du nicht nur Deine Familie maximal zweimal pro Jahr wechseln, Apple darf Dich auch jederzeit überwachen. Natürlich nur um sicherzustellen, dass Du Dich auch brav an Gottes Plan hältst. Facebook und Cambridge Analytica machen‘s ja auch aus ähnlich altruistischen Motiven.

Neben den allseits beliebten gesetzlich vorgeschriebenen AGBen und unterschiedlichsten branchenspezifischen Informationspflichten gibt es allerdings noch andere (meist ungeschriebene) Regeln der Zusammenarbeit, die in dunklen Ecken hinter vorgehaltener Hand von Generation zu Generation weitergegeben werden.

Die Bedeutung der Erstinformation

Sinnvoll ist, wenn jeder Unternehmer solche Regeln nicht nur intern festlegen, sondern sogar auch ganz offen nach außen kommunizieren sollte. Klar, deutlich und am besten vor oder beim ersten Geschäftskontakt. Warum? Weil Du nur so sicherstellen kannst, dass Du wirklich die Kunden bekommst, die Du auch haben möchtest statt Zeiträuber, die nur mal eben kurz schauen wollen.

Geschäftsbeziehungen zu Kunden sind in erster Linie Beziehungen und erst später Geschäft. Zwar kannst Du bei jedem Kunden tinderleicht nach rechts swipen, die große ewige Liebe hast Du deswegen aber noch lange nicht gefunden. Um eine langfristige und zufriedenstellende Beziehung zu Deinen Kunden aufzubauen, solltest Du Deine eigenen Regeln definieren und dem Kunden zur Verfügung stellen. Selbstverständlich vor Vertragsabschluss, spätestens aber beim ersten Date.

Erstens: Kann ich nicht, mach ich nicht

Es ist immer gut, seinen Horizont zu erweitern und Projekte außerhalb der Komfortzone anzunehmen. Trotzdem sollte man seine Kompetenzen kennen und nur innerhalb dieser agieren. Gesammeltes Halbwissen ist zwar gut, wird Deinen Kunden aber weder glücklich, noch zufrieden machen.

Je enger man seinen Kompetenzrahmen steckt und nach außen hin kommuniziert, desto mehr wird man als Spezialist wahrgenommen und auch dementsprechende Kunden anziehen. Deswegen: Die Palette an Dienstleistungen, die man anbietet, klar definieren und kommunizieren. Alles andere an andere Spezialisten delegieren!

Zweitens: Wo gehobelt wird, da fallen auch Späne

Auch wenn sich viele Unternehmer für gottgleiche Wesen halten – Fehler passieren. Jedem. Schlimm wird’s erst dann, wenn Du versuchst, die Fehler zu vertuschen. Frühe Aufklärung, was im Falle eines Fehlers passiert, wer haftet und wer den Karren aus dem Dreck zieht, beugt nicht nur Wutanfällen vor, sondern macht Unternehmer auch zu glaubhafteren Dienstleistern.

Drittens: Money, baby!

Arbeit ist Zeit und Zeit ist Geld. Egal welche Dienstleitung oder welches Produkt Du anbietest, das Ding braucht einen Namen und einen Preis. Einen klaren und deutlichen Preis. Wer mit versteckten Kosten arbeitet, hat vielleicht in den ersten fünf Minuten gewonnen, danach wird’s allerdings unschön. Außerdem zahlen Kunden für Qualität und Service ausgesprochen gerne – also lass sie doch!

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Wladimir Simonov

Wladimir Simonov ist Finanzfachwirt (FH) und Versicherungsmakler. Als einer der ersten in der Branche hat er Social Media als Vertriebskanal entdeckt, weshalb er seit 2016 zu Social Media, Digitalisierung des Vertriebs und Automatisierung berät.

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