Dieter Kiwus ist Coach und Buchautor und hilft Finanzdienstleistern bei der Gewinnung neuer Kunden. © Dieter Kiwus
  • Von Redaktion
  • 29.11.2019 um 09:24
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Viele Finanzdienstleister stehen vor der großen Herausforderung, sich im Zeitalter der Digitalisierung richtig zu positionieren und die damit verbundenen Chancen zu nutzen. Dabei kann jeder Finanzdienstleister mit etwas Zeit und der richtigen Strategie gewinnbringende Neukunden-Erfolge in der digitalen Welt verzeichnen. Wie diese Strategie aussehen kann, erfahren Sie im Gastbeitrag von Coach und Buchautor Dieter Kiwus.

Die Digitalisierung bietet hervorragende Möglichkeiten, Ziele unterschiedlicher Art zu erreichen. Viele meiner Kunden möchten ihren Umsatz durch Neukundengewinnung steigern oder ihr Team vergrößern. Für beide Ziele gibt es verschiedene Wege – online wie offline. Zahlreiche Finanzdienstleister machen hier bereits den ersten Fehler und fokussieren sich nur auf einen Teilbereich – meist offline.

Die Erfahrung zeigt jedoch, dass eine sinnvolle Kombination aus beiden Elementen den größten Erfolg mit sich bringt. Für die Neukundengewinnung ist eine zielgerichtete Strategie, die nachhaltig funktioniert, notwendig. Um herauszufinden, wie diese lohnende Strategie für jeden Finanzdienstleister individuell aussehen kann, muss zunächst die bestehende Situation schonungslos analysiert werden.

Altbewährte Strategien haben ausgedient

Oftmals zeigt sich hierbei, dass mit extrem veralteten Mitteln gearbeitet wird. Hier ein klassisches Beispiel: Empfehlungsmarketing aus den vergangenen zehn bis zwanzig Jahren ist heutzutage weder DSGVO-konform, noch kommen hierbei qualitativ hochwertige Kontakte in einer ausreichenden Zahl zustande. Kunden fühlen sich teilweise sogar unter Druck gesetzt, oder die Vermittler erwecken den Eindruck, als müssten sie um Empfehlungen betteln.

Aufgrund dieser negativen Erfahrungen sind die meisten Finanzdienstleister enorm frustriert. Daher wird in der Praxis immer weniger aktiv nach Empfehlungen gefragt. Dabei liegt der goldene Schlüssel für erfolgreiche Neukundengewinnung nach wie vor im Empfehlungsmarketing. Jedoch ist die in den Achtzigern geschulte „Empfehlungsliste“ mit Freunden und Bekannten samt Kontaktdaten nicht mehr zeitgemäß und datenschutzrechtlich äußerst bedenklich. Es braucht daher nur eine zeitgemäße, effektive Strategie, die in die heutige Zeit passt.

Empfehlungsmarketing 3.0

Bei meinen Kunden setzen wir genau hier an und erarbeiten Schritt für Schritt eine individuell abgestimmte, der Zielgruppe entsprechenden Strategie zur Erreichung der Neukundenziele. Diese beinhaltet auch die sozialen Medien. Facebook, Instagram oder die Business-Netzwerke Xing und LinkedIn eignen sich hervorragend für die Verbindung der digitalen Welt mit Persönlichkeit vor Ort.

Persönlichkeit schafft Vertrauen

Doch wieso ist Persönlichkeit in Zeiten der Digitalisierung gefragt wie nie zuvor? Der Finanzdienstleister stellt den Vertrauensanker zwischen Produktanbieter und Kunden dar. Nur bei einer funktionierenden zwischenmenschlichen Beziehung wird dieser Vertrauen fassen und relevante Kontakte empfehlen. Je authentischer Sie sich in den sozialen Medien präsentieren, desto höher sind Ihre Chancen, qualitativ hochwertige Erstgespräche zu erlangen.

Hierbei haben Sie die unterschiedlichsten Mittel zur Verfügung, potenzielle Neukunden anzusprechen. Videos, (Interessens-)Gruppen oder auch Werbeanzeigen sind Möglichkeiten, die je nach Zielgruppe mehr oder weniger geeignet sind. Wichtig ist in allen Fällen jedoch immer die authentische Verkörperung und Positionierung als Experte. Kommt es in Folge dessen zu einem Erstgespräch, müssen Sie die Erwartungen des Kunden übertreffen und das Gespräch besonders machen. Eintönige Beratungsgespräche sind weder beim Vermittler noch beim Kunden beliebt. Kreieren Sie ein Erlebnis und führen Sie Ihren Kunden systematisch zum Abschluss und hin zur Empfehlung.

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