Ulrich Hilp, Leiter Maklervertrieb Personen, und Nina Henschel, Vorstand Krankenversicherung, beide von der R+V. © R+V
  • Von Oliver Lepold
  • 06.04.2021 um 10:50
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Wie lassen sich Beamte möglichst zielführend beraten? Die beiden Experten der R+V Versicherungsgruppe, Ulrich Hilp, Leiter Maklervertrieb Personen, und Nina Henschel, Vorstand Krankenversicherung, blicken auf den Markt und geben Tipps für Makler.

Pfefferminzia: Beamte sind durch ihren Status versicherungsfrei und haben dadurch die Möglichkeit einer privaten Krankenversicherung. Dabei sind unterschiedliche gesetzliche Rahmenbedingungen zu beachten. Was sollten Makler wissen, bevor sie sich diese spezielle Zielgruppe erschließen? 

Ulrich Hilp: Er braucht natürlich Spezialwissen zur jeweiligen Beihilfe des Dienstherrn und einen solventen Versicherungspartner mit leistungsstarken Beihilfetarifen, langjährigem Know-how, kompetenten Ansprechpartnern und einer engagierten und persönlichen Vertriebsunterstützung. Beamte legen viel Wert auf Qualität, die Zielgruppe wird zudem immer größer, da viele Beamte in den Ruhestand gehen und Nachrücker kommen. 

Wie unterscheiden sich die derzeit am Markt erhältlichen Beihilfe-Tarife?  

Nina Henschel: Bei der Beihilfe gibt es zwei grundsätzliche Tarifausrichtungen. Es gibt Tarife, die eine Basisabsicherung bieten. Hier erhalten Beamte eine Billigvariante. Leistungen für Kinderwunschbehandlung oder Heilpraktiker sind hier zum Teil Fehlanzeige, obwohl diese für Beamte oft sehr relevant sind. Andererseits gibt es auch Hochleistungstarife, wie zum Beispiel die vorgeschlagene Tarifkombination Beihilfe premium des R+V-BeihilfeKonzepts, die dem Beamten ein Rundum-sorglos-Paket bietetBeamte schätzen vor allem das hohe Leistungsniveau, die unkomplizierte Erstattungspraxis und die Beitragsstabilität, die damit verbunden sind. 

Wie erhalten Makler geeigneten Zugang zur Zielgruppe, insbesondere zu jungen, noch unberatenen Beamtenanwärtern? 

Hilp: Grundsätzlich kann man in jeder Beratung auf Beamtenanwärter treffen. Oftmals ist es auch so, dass Kinder von Beamten auch wieder Beamte werden. Hier lohnt es sich immer, im Kundenstamm genau hinzusehen. Spezialisierte Makler verfügen in der Regel über spezialisierte Zugangswege. Hilfreich ist ein professionelles Empfehlungsmarketing, gerade in sozialen Medien, wobei deutlich werden muss, dass ein Fokus auch in der Beratung von Beamtenanwärtern besteht. Es geht darum, ganzheitlich zu beraten und damit auch die Berufswünsche des Nachwuchses im Blick zu haben. Gute Beratung zahlt sich immer aus und wird weiterempfohlen. 

Die Ausschließlichkeit besitzt einen großen Vorsprung beim Zugang, weil sie direkt mit Ausbildungsstätten oder Gewerkschaften kooperiert. Wie kann der Makler diesen Nachteil überwinden? 

Henschel: Es ist richtig, dass traditionell große Beihilfe-Versicherer bei der Wahl von Beamten fast immer eine Rolle spielen. Beamte sind aber oft anspruchsvolle und sorgfältige Menschen, die durch kompetente, individuelle und unabhängige Beratung überzeugt werden können. Darin liegt eine große Chance für den Makler! Ein hohes Maß an Transparenz ist dabei wichtig.  

Inwieweit sind die Übergangspunkte zwischen den Stadien einer Beamtenlaufbahn ein guter Zeitpunkt für eine Beratung?  

Hilp: Grundsätzlich sind diese Zeitpunkte wichtige Beratungsanlässe in der Entscheidung für eine PKV. Zu Beginn der Beamtenlaufbahn steht eher der Preis im Fokus, zumal die „gesicherte“ Lebensstellung noch auf Probe besteht. Der Übergang auf das Beamtenverhältnis auf Lebenszeit bietet Maklern und Kunden einen guten Anlass gemeinsam auf die „neue“ Absicherungssituation zu schauen und dabei auch den Leistungsumfang der Beihilfeversicherung noch einmal neu zu bewerten. Hier geht es im positiven Sinn um eine Versicherung fürs Leben, in einem attraktiven Verhältnis von Leistungen des Dienstherrn und einer darauf abgestimmten privaten Gesundheitsversicherung.  

Wie groß ist das Beratungspotenzial dieser Zielgruppe?   

Henschel: Das Beratungspotenzial im Beihilfemarkt ist heute schon riesig und trotzdem weiter steigend: 20 Prozent aller Beamten gehen zeitnah in Rente. Hinzu kommt ein Zuwachs durch Aufstockung der Bereiche Sicherheit und Bildung. Insgesamt gibt es im öffentlichen Dienst rund 120.000 Neueinstellungen pro Jahr. Beamte sind in der Regel sehr loyale Kunden. Als Anwärter einmal überzeugt, bleiben sie in der Regel Versicherer und Makler treu. Um dem sicherheitsaffinen Charakter von Beamten gerecht zu werden, sollten diese Kunden immer gesamthaft beraten werden. Entsprechend sollte mit der Beihilfe auch eine Dienstunfähigkeits- und eine Diensthaftpflichtversicherung angeboten werden, ergänzt um weiteren individuellen Absicherungsbedarf.  

 

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Oliver Lepold

Oliver Lepold ist Dipl.-Wirtschaftsingenieur und freier Journalist für Themen rund um Finanzberatung und Vermögensverwaltung. Er schreibt regelmäßig für Pfefferminzia und andere Versicherungs- und Kapitalanlage-Medien.

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