„Erfahrene Berater sollten nur hochwertige Leads kaufen“

Die Arbeit mit Leads bedeutet für Berater vor allem eines: Bloß nicht den Überblick verlieren. Richard Schmid, Geschäftsführer des Software-Hauses Prokonzept, erklärt in seinem Gastbeitrag, worauf Berater beim Umgang mit Leads achten sollten.

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Beim Einkauf von Leads müssen vorab grundlegende Fragen bedacht werden: Soll eher auf Quantität oder Qualität gesetzt werden? Welcher Anbieter kann überhaupt die gewünschte Menge an Leads – beispielsweise für eine bestimmte Region – liefern? Wie umfangreich sind die gelieferten Datensätze? Und wie lange binde ich mich an einen Leadanbieter, wie flexibel sind die Verträge?

Mehrfachverkäufe sind nicht selten

Auch die konkrete Arbeit mit den erworbenen Leads lässt sich nur dann erfolgreich und ökonomisch gestalten, wenn eine stringente Vorgehensweise eingehalten wird. Im Bereich der Baufinanzierung sind beispielsweise Mehrfachanfragen von Interessenten oder Mehrfachverkäufe von Leads keine Seltenheit – hier gilt es, sich optimal zu organisieren, um möglichst schnell mit dem Interessenten in Kontakt treten zu können.

In Zeiten in denen – nicht zuletzt bedingt durch das Ausmaß der Finanzkrise – das Vertrauen in die Beratungsleistung von Banken generell zu sinken scheint, wählen die Menschen vermehrt den Weg der Selbstorganisation und unabhängigen Informationsbeschaffung.  Dies gilt beispielsweise für die Suche nach einem Kredit zur Baufinanzierung, wobei der Interessent fast zwangsläufig auf einer der einschlägigen Plattformen, wie etwa Immobilien Scout 24 oder Baufi 24, landet, um dort den eigenen Finanzierungswunsch sowie die Kontaktdaten zu hinterlassen. Dies ist eine von mehreren Methoden, um Leads zu generieren, die schließlich häufig die Interessenten mit unabhängigen Baufinanzierungsberatern zusammenbringen.

Eine Aufgabe für Spezialisten

Für Interessenten bedeutet diese Vorgehensweise, dass die zur Verfügung stehenden Möglichkeiten und Kanäle zur Informationsbeschaffung genutzt werden sollten, ohne dabei in einer Flut von Informationen unterzugehen. Für Berater, dass der Bedarf nach einer fundierten und unabhängigen Beratung generell steigt – ebenso wie die Bedeutung, mit den eigenen, zur Verfügung stehenden Ressourcen ökonomisch zu haushalten.

Eine selbstständige Generierung von Leads läuft diesem Vorhaben zuwider, denn diese würde entschieden zu viel Zeit und Kosten verursachen. Begrenzt man Mittel jedoch, kann keine zuverlässige Eigenversorgung an selbst generierten Leads sichergestellt werden, da die Maßnahmen erst nach längerer Zeit greifen. Zudem sind die Maßnahmen im Vorfeld nicht seriös kalkulierbar, was die generierte Menge und den Einstandspreis betrifft – Leadgenerierung ist eine Arbeit für Spezialisten.

Der Vermittler muss entscheiden: Lieber Quantität oder Qualität?

Dennoch gilt es, bereits vor der Auswahl und dem Kauf von Leads Entscheidungen zu treffen. Jeder Vermittler muss individuell abwägen, ob eher ein auf Quantität oder auf Qualität basierendes Vorgehen eingeschlagen werden soll, ergo: Sollen eher viele Leads mit einer geringeren Qualität, wie beispielsweise weniger aussagekräftigen Informationen, eingekauft werden oder gezielt solche Leads, die von vornherein eine höhere Abschlussquote versprechen – und entsprechend mehr Geld kosten. Eine Grundsatzentscheidung, die auch sehr stark vom Erfahrungshorizont des Beraters abhängig ist, nicht zuletzt, weil keine unabhängige Bewertungsinstanz vorhanden ist, welche die Qualität von Leads verifiziert.

Zu beachten ist auch, ob die Beratung des Kunden im Direktvertrieb am Telefon und gegebenenfalls im eigenen Büro oder als Präsenzvertrieb am Tisch des Kunden stattfinden soll. Erfahrene Berater sollten in beiden Fällen hochwertige Leads vorziehen beziehungsweise vorhandene Leads qualifizieren lassen, da dies eine bessere Zeiteinteilung ermöglicht. Anfänger im Umgang mit Leads sollten zumindest überlegen, zusätzlich günstige Leads zu kaufen, um anfänglich fehlende Erfahrung nicht zu teuer zu erkaufen.

Der Trend geht zur Zusammenarbeit mit professionell organisierten Vermittlern

Der Berater kann nur selbst einschätzen, ob das Angebot des jeweiligen Leadanbieters mit den eigenen Zielsetzungen kompatibel ist und überhaupt die gewünschten Stückzahlen für eine spezifische Region geliefert werden können. Eminent wichtig sind auch fair geregelte Verträge, welche entsprechende Reklamationsregelungen beinhalten, die beispielsweise bei Nichterreichbarkeit des Kunden greifen.

Ein Trend, der sich diesbezüglich abzeichnet, ist der Wunsch von immer mehr Leadanbietern, auf längerfristige Kooperation mit erfahrenen Vermittlern zu setzen – auch weil Kosten zur Generierung von Leads stetig steigen. Ein Konzept, das sicherlich allen Beteiligten und vor allem auch dem Interessenten zu Gute kommt, da hierdurch ein hoher Grad an Zuverlässigkeit und Qualität gewährleistet werden kann. Grundsätzlich empfiehlt es sich aber für jeden Berater, jeweils den effektiven Leadpreis auszurechnen und zum Maßstab des eigenen Handelns zu erheben.

Die richtige Software entscheidet

Egal ob selektierte, hochwertige Leads zu teuren Preisen oder große Mengen zu Dumpingpreisen, mit dem Erwerb von Leads beginnt erst die eigentliche Arbeit der Vermittler: nämlich die fundierte Bedarfserfassung und Beratung der Interessenten. Die mitgelieferten Kontaktdaten und Angaben zum Finanzierungswunsch – je nach Leadqualität rund fünf verschiedene Informationen, wie die Höhe des Kaufpreises und Eigenkapitals, der Verwendungszweck oder der gewünschte Auszahlungstermin – werden bei konkretem Interesse während des Ersttelefonates um bis zu 200 weitere Informationen beziehungsweise Daten ergänzt.

Um hierbei keine unnötige Zeit und bei weiterführenden Gesprächen bis hin zur erfolgreichen Vermittlung nicht den Überblick zu verlieren, ist ein organisiertes Vorgehen im Umgang mit den gesammelten Daten Pflicht. Eine entsprechende Software bietet Vermittlern unter anderem die Möglichkeit zu einer strukturierten Datenerfassung, Controllingfunktionen sowie Schnittstellen zu wichtigen Finanzpartnern.  So bietet zum Beispiel ein Livescoring während der Datenerfassung die Möglichkeit, den  Zins sowie die Machbarkeit direkt einzuschätzen und nicht darstellbare Anfragen frühzeitig abzubrechen.

Angesichts der Tatsache, dass viele Interessenten auf der Suche nach einer passenden Finanzierung Mehrfachanfragen stellen und entsprechend von verschiedenen Vermittlern kontaktiert werden, kann eine individualisierte Beratung, die sich durch Langatmigkeit auszeichnet, den entscheidenden Qualitätsvorsprung bedeuten. Die entscheidenden Komponenten hierfür sind eine stringente Organisation und unerlässliche Erfahrungswerte – sicherlich keine Garantie, aber gute Voraussetzungen für eine gute Abschlussquote.

Über den Autor:

Richard Schmid ist Geschäftsführer von Prokonzept (LINK: www.prokonzept.eu). Das auf Banken und Finanzdienstleister spezialisierte Software-Haus bietet mit der Software-Lösung EVA Finance ein Programm, mit dem sich unter anderem Leads vernünftig managen lassen.

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