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Herausforderung Vertriebsunterstützung „Fintechs schneiden den Kunden von der vertrauten Betreuung ab“

Sebastian Grabmaier, Vorstand des Maklerpools Jung, DMS & Cie. © Jung, DMS & Cie.

Sebastian Grabmaier, Vorstand des Maklerpools Jung, DMS & Cie., spricht über den Wandel der Aufgaben eines Pools als Partner der Makler und wie man mit Fintechs als neuer Konkurrenz in der Beratung umgehen will.

Pfefferminzia: Trotz verbesserten Services und größeren Leistungsspektrums der Spitzenpools im deutschen Markt haben immer noch viele Makler mehr als eine Poolanbindung. Ist das noch notwendig?

Sebastian Grabmaier: Das ist ein Überbleibsel aus der Vergangenheit, es gibt heute keinen Grund mehr für mehrere Poolanbindungen. In der Vergangenheit waren Pools oft Spezialisten in bestimmten Assetklassen oder Bereichen. Als Vollsortimenter sind die großen Pools jedoch inzwischen in allen Anlageklassen und Produktsparten gut aufgestellt. Besondere Bewegung gibt es derzeit durch die neuen Entwicklungen von Fintech-Lösungen, also die neuartige Unterstützung von Endkunden durch Online-Medien. Wenn ein Endkunde entscheidet, dass er seine Verträge über alle Sparten hinweg bei einem Berater aggregiert haben will, etwa weil er seinen gesamten Vertragsspiegel über sein Smartphone einsehen und verwalten will, führt das zwangsläufig dazu, dass auch Makler mehr und mehr dazu übergehen, alle Kunden und Verträge bei dem Poolanbieter ihrer Wahl zu bündeln. Der Trend geht bei den Kunden klar zu nur einem Vermittler und bei den Vermittlern zu nur einer Poolanbindung.

Wo sehen Makler heute den größten Leistungsbedarf beim Vertriebssupport eines Pools? Was fordern Makler derzeit mit Nachdruck?

Die Themen der Datenkonsolidierung und der Datenanzeige und damit natürlich auch eine möglichst einfache Abwicklung stehen heute im Vordergrund. Ein Vermittler will sich heute am liebsten auf die Aufgaben konzentrieren, mit denen er den größten Kunden-Mehrwert generiert und auch die meiste Vergütung erzielt: nämlich auf die Betreuung seiner Kunden. Zudem möchte er gern möglichst alle Backoffice-Dienstleistungen weitestgehend abgenommen bekommen. Und so sucht sich ein Makler natürlich eine Servicestelle, die ihm zwar die Abwicklung abnimmt, ihm dabei aber die Freiheit lässt, beim Kunden so zu agieren, wie er sich das vorstellt. Dazu gehören die absolute Produktunabhängigkeit des Pools genauso wie interne Qualitätsrichtlinien. Vermittler wollen sich auf Produktqualität und die Plausibilitätseinschätzungen des Pools verlassen können.

Welche alternativen Vergütungsmodelle bieten Sie an und wie werden diese angenommen?

Mit „easy-netto“ bieten wir Maklern die führende Nettoplattform im Markt an. Wir haben Netto-Versicherungstarife von 17 Anbietern im Portfolio, also durchgehend Tarife ohne eingerechnete Vertriebsvergütung. Diese Netto-Tarife bieten wir aber nicht nur reinen Honorarberatern, sondern insbesondere auch Honorarvermittlern an, die mit ihren Kunden parallel zum Versicherungsvertrag eine Vereinbarung über eine Vermittlungsvergütung abschließen. Unter Einsatz eines Factoring-Modells entsteht für das Maklerunternehmen trotz des Vorteils eines direkten Vergütungslaufes vom Kunden ein ähnlicher Cash-Flow wie man dies bei der Provisionsberatung gewohnt ist. Dieses Angebot wird zunehmend mehr wahrgenommen, ist aber noch nicht über der 5-Prozent-Schwelle angelangt. Wir sehen hier viel Potenzial, weil man dem Vermittler und dem Kunden im Vermittlungsgespräch die Freiheit lässt, die richtige Vergütungsform zu wählen. Interessanterweise beobachten wir nachdem der Vermittler dem Kunden die beiden Konzepte Honorar- und Provisionsvermittlung erläutert hat oft, dass der Kunde die provisionsgestützte Variante wählt.

Welches Potenzial haben die Honorartarife konkret?

Honorartarife werden sicher mehr an Marktbedeutung gewinnen. Wir rechnen hier aber mit einem Prozess über fünf bis zehn Jahre. Das hat sich im Kapitalanlagebereich ja auch nicht über Nacht entwickelt. Heute arbeiten dort 10 bis 20 Prozent des Marktes mit Honoraren. Als Pool können wir gleich mit mehreren Modellen unterstützen: Gerade durch den Einsatz von Factoring-Modellen wollen wir dem Thema Honorarvermittlung Rückenwind verschaffen und eine Trendwende hin zur direkten Vergütung des Maklers durch den Kunden ermöglichen.

Stichwort Weiterbildung: Welche Konzepte verfolgt JDC hier und wie stehen sie der Brancheninitiative gut beraten gegenüber?

Wir unterstützen uns angeschlossene Makler und Investmentvermittler mit einer Reihe von Programmen, veranstalten über 200 Fachtage im Jahr und unterstützen auch die Initiative „gut beraten“. Dort sind wir so genannter „Trusted Partner Service“, das heißt, dass Vermittler ihre Weiterbildungspunkte bei uns führen lassen und auch erwerben können. Mit der kommenden EU-Regulierung durch die Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD ist zu erwarten, dass ein ähnlicher Standard wie bei „gut beraten“ Gesetz wird. Da freuen wir uns, dass wir in Deutschland ausnahmsweise mit der Umsetzung vorneweg sind. Wir fänden es aber auch gut, wenn durch die IDD dann eine Form der Qualitätskontrolle eingeführt würde, gerne auch mit laufenden Prüfungen, wenn die Anforderungen weiter auf einem vernünftigen Niveau bleiben.
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