Medizinstudierende bei einem Auffrischungskurs zum Thema Impfen: Aus- und Weiterbildung sind bei Heilberuflern sehr wichtig. Gute Qualifikationen erwarten Sie daher auch von Ihren Versicherungsvermittlern. © picture alliance/dpa | Marijan Murat
  • Von Redaktion
  • 08.09.2021 um 12:26
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Mit Weiterbildungen und Zusatzqualifikationen können Vermittler bei Heilberuflern besonders punkten. Denn Ärzte und Apotheker müssen selbst hohe Anforderungen an ihre Fachkompetenz erfüllen – und erwarten das auch von anderen, erklären die Fortbildungsexperten Karsten Körwer und Karl Müller-Lanzl in ihrem Gastbeitrag.

Ein Angebot in diesem Segment bietet Perspectivum mit dem Spezial-Zertifikatskurs zum/r „Berater/in Heilberufe“ und natürlich die Deutsche Makler Akademie. Beide zeichnen sich durch einen hohen Qualitätsanspruch an die Trainer aus, als weiteres Kriterium könnte auch die Unabhängigkeit von der „Industrie“ wichtig sein, denn in Heilberuflerkreisen wird eine zu enge Verquickung oft als Qualitätsunterschied verstanden.

Zudem, und das wird leider vielfach übersehen, sollte das Erlernte für die Teilnehmer auch in ihrer täglichen Arbeit umsetzbar sein. Das jedoch setzt neben der reinen Faktenvermittlung, wie Ärzte und Apotheker sie kennen, zusätzliche Tipps und Hinweise auf erfolgreiche Umsetzungsmaßnahmen voraus. Makler sollten also verstärkt darauf achten, dass dem „Umsetzungspart“ von Fortbildungsveranstaltungen mindestens ebenso viel Beachtung geschenkt wird, wie der Vermittlung der notwendigen Wissensbasis.

Die Fachsprache sprechen

Und – entscheidend – am besten gleich in der Fachsprache der Heilberufe-Zielgruppen. Denn die spätere Übersetzung gelernter Inhalte in die Welt der Heilberufler ist meist der entscheidende Verhinderungsgrund erfolgreicher Akquisen. Der andere ist und bleibt das „Tagesgeschäft“ nach der Fortbildung. Auch hier sollten Vermittler klare Entscheidungen treffen, wenn sie sich wirklich spezialisieren wollen: „Was ist wirklich wichtig? Und was kann weg?“

Damit auch die Umsetzung gelingt, ohne die jede Weiterbildung wirtschaftlich nur im Hobby-Orbit kreist, kann die Einbindung in funktionierende Netzwerke und/oder Maklerpools helfen. Denn diese Dienstleister stellen oft praxiserprobte Umsetzungsstrukturen zur Verfügung, denen angehende Spezialisten sich bedienen können. Organisationen, wie PMA oder Apella haben sich damit schon einen guten Namen gemacht. Andere, wie etwa die Deutsche Ärzte Finanz oder MLP sind ebenfalls sehr umsetzungsorientiert ausgerichtet. Und schließlich gibt es auch hausinterne Angebote spezialisierter Versicherungsgesellschaften.

Ärzte arbeiten interdisziplinär – und Sie?

Aussagen wie „Wir gehen für sie die Extrameile“ entpuppen sich für frisch geschulte Vermittler oft als die eigentlichen Transmissionsriemen, die Fachwissen durch praxistaugliche Coaching-Angebote mit handfester Unterstützung über die wichtigen ersten Monate erst zu einträglichen Mandaten umwandeln. Solche Unterstützung zu finden und konsequent zu nutzen, ist meist der erste entscheidende Schritt in die erfolgreiche Zielgruppenakquise.

Ein letzter Aspekt, der zur Eigen-Positionierung bei den Teilzielgruppen der Heilberufler taugt, sind dokumentierte, belastbare Netzwerke. Etwas, was sich überprüfen lässt also. Aus ihrem akademischen Ansatz heraus sind Heilberufler immer klar definierte Spezialisten für irgendetwas, dass sie interdisziplinär auf Kongressen und in Behandlungsteams einbringen. Auch Überweisungen an spezialisierte Kollegen sind bei ihnen Gang und Gäbe. Das sollten Vermittler, die mit diesen Zielgruppen arbeiten wollen, auch in ihrem Aufgabenfeld spiegeln. Die Lehrsätze dazu lauten: Spitz schlägt breit; Schuster, bleib bei deinen Leisten; Experten kennen Experten und nicht zuletzt: Autorität kommt von Autor sein.

Netzwerke nutzen

Artikel oder Beiträge in der Fachliteratur sind Ärzten und Apothekern sehr vertraut. Deshalb kommen bei ihnen auch Veröffentlichungen aller Art erstmal positiv an. Hier auch gerne der Hinweis auf das Sonderheft Pfefferminzia Durchblick zum Thema Heilberufe, in dem so gut wie ausschließlich auf Heilberufe spezialsierte Makler aus ihrer täglichen Praxis berichten (den Durchblick können Sie hier in unserem Shop bestellen, oder nutzen Sie das Element rechts ins der Sidebar).

Spezielle Netzwerk-Formate, die sich mit tiefem Fach- und Branchenwissen gezielt an Ärzte und Apotheker wenden, wie beispielsweise die Medical Network Stiftung in Kooperation mit dem Info- und Serviceportal DenPhaMed.de bilden die Basis für jeden spezialisierten Heilwesen-Vermittler. Zusammen mit einer Visitenkarte der Stiftung und deren Zusatznutzen jenseits von Versicherungen lässt es sich leicht als Experte ausweisen.

Über die Autoren

Karsten Körwer ist seit Februar 2020 Direktor Versicherungen des Maklerpools Apella. Er ist außerdem Inhaber von Perspectivum, einem unabhängigen Bildungsdienstleister, der Veranstaltungen, Seminare und Weiterbildungsprogramme mit dem Fokus auf die Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche organisiert.
Kontakt: info@perspectivum.com

Karl Müller-Lanzl ist geschäftsführender Gesellschafter von Medifinanz Consulting. Er fokussiert sich vor allem auf die Ruhestandsplanung für Gesundheitsberufler. Er ist unter anderem Kaufmann im Groß- und Außenhandel mit dem Schwerpunkt Pharmazeutische Waren und zertifizierter Berater Heilwesen (IHK).
Kontakt: k.mueller-lanzl@medical-network-stiftung.de

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