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Wenzel will’s wissen „Bestehende Beratungsmodelle über den Haufen werfen“

Philip Wenzel: Der Versicherungsmakler ist bei Freche Versicherungsmakler für die biometrischen Risiken zuständig.
Philip Wenzel: Der Versicherungsmakler ist bei Freche Versicherungsmakler für die biometrischen Risiken zuständig. © Freche Versicherungsmakler

Versicherungsprodukte sind weder cool, noch besonders haptisch. Das macht die Beratung dazu vergleichsweise schwierig. Wie können Makler und Vermittler das Problem lösen? Sich von der Produktberatung verabschieden, meint Versicherungsmakler Philip Wenzel.

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Ein guter Freund von mir verkauft Motorsägen und solche Sachen. Alles sehr männlich. Alles sehr laut. Alles extrem haptisch. Ich werde nicht müde, ihm zu sagen, wie angenehm es sein muss, wenn ich etwas verkaufe, das die Leute von sich aus haben wollen, das sich einfach vorführen lässt.

Seitdem er sich selbstständig gemacht hat, denke ich darüber nach, wie ich Versicherungen erlebbarer machen könnte. Dabei habe ich viel in die Richtung Gamification gedacht, also dem ganzen Beratungsprozess den Anschein eines Spieles zu geben. Es ist erstaunlich zu sehen, wie viel Zeit wir mit Spielen verbringen, wenn wir als Anreiz einen bevorstehenden Level-Aufstieg haben.

Diesem Prinzip bedienen sich auch verschiedene Internet-Foren, die Dir je nach Anzahl der Posts einen Titel verleihen. Also hab ich mir gedacht, dieses Prinzip müsse sich auch für die Vermittlung von Versicherungen nutzen lassen … der Versicherungs-Astronaut war mit einigem Abstand die lächerlichste aller Ideen.

Weg von der Produktberatung

Aber auch wenn ich bis heute keinen guten Weg gefunden habe, um den Kunden über ein Belohnungssystem zu mehr Absicherung zu bewegen, ist eine Erkenntnis hängen geblieben. Es ergibt nicht einmal Sinn, dem Kunden ein Produkt zu verkaufen, das er nicht begreifen kann. Wörtlich und im übertragenen Sinn.

Es ergibt sich immer das Problem, dass ich das Produkt aufwendig erklären muss. Und selbstverständlich muss ich dann auch weitere Produkte und deren Unterschiede erklären. Am Ende diskutiere ich dann vielleicht mit meinem Kunden über die Auswahl von Produkten, die er unter Umständen noch nicht einmal richtig verstanden hat.

Außerdem ist eine Versicherung immer etwas, dass ich kaufe, um dann zu hoffen, dass ich es niemals brauchen werde. Mit Ausnahme der Rentenversicherung vielleicht. Es freut sich aber niemand über eine Wurzelbehandlung, weil dann die Versicherung endlich zahlt.

Ein bisschen Gamification mit rein bringen

Die logische Folgerung ist, nicht mehr über Produkte zu reden, sondern über die verschiedenen Absicherungsfelder wie die Einkommenssicherung oder Wohnen. Das schmeißt bestehende Beratungsmodelle über den Haufen, weil ich meine Immobilie nicht nur gegen Feuer, Sturm/Hagel und Leitungswasser absichern muss, sondern auch gegen die finanziellen Folgen einer Pflegebedürftigkeit.

Und die einzelnen Absicherungsfelder kann ich dann gerne rot, gelb und grün färben, je nachdem, wie gut mein Kunde abgesichert ist, um wieder ein bisschen Gamification zu erreichen. Muss ich aber nicht.

Beratung muss erlebbarer werden

Aber ich erreiche meinen Kunden deutlich besser, wenn ich mit Feldern arbeite, die er auch erleben kann, und ihm dafür Schutz anbiete. Zumindest besser als wenn ich das Pferd von hinten aufzäume und ihm ein Produkt erkläre und anschließend eine Absicherungslücke suche, die zu dem ausgewählten Produkt passt.   

Am Ende muss jeder für sich selbst probieren, ob er bis zum Versicherungs-Astronaut gehen will oder ob nur der Beratungsansatz geändert wird. Wichtig ist aber, dass wir uns von der Produktberatung verabschieden und versuchen, die Beratung für den Kunden erlebbarer zu machen. Dabei darf jeder so weit gehen, wie er sich wohlfühlt. 

Zur Person
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Thorulf Müller

Als gelernter Historiker ist Philip Wenzel immun gegen Langweile und kann auch längere Bedingungswerke ohne Schaden lesen und analysieren. Er betreut bei der freche versicherungsmakler GmbH & CO in Kemnath die biometrischen Risiken.

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