Drei Viertel der gebundenen Vermittler müssen an sich arbeiten

„Rund 75 Prozent aller Ausschließlichkeits-Agenturen sind für die zukünftigen Anforderungen des Marktes und der Kunden noch nicht adäquat aufgestellt“, sagt Tobias Schulz, Director bei der Unternehmensberatung EY Innovalue und Autor der Studie „Agentur der Zukunft“. Darin wurden acht Versicherer und 35 ausgewählte Ausschließlichkeits-Agenturen unter anderem dazu befragt, was Vermittler heute erfolgreich mache.

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Der Umfrage zufolge sind derzeit nur rund 25 Prozent der gebundenen Vermittler als professionell, erfolgreich und zukunftsorientiert zu klassifizieren. Doch die gute Nachricht der Autoren lautet: Persönliche Beratung werde von Kunden auch weiterhin nachgefragt. Das gelte vor allem bei komplexen Produkten und bei Lebenssituationen, die ganzheitlich betrachtet werden müssten, so EY-Director Schulz.

Die Autoren beschreiben in ihrer Studie insgesamt sieben Erfolgsmodelle für Agenturen. Dazu zählt etwa der „Netzwerker“, der vor allem von seinem regionalen Netzwerk profitiere und oft selbst ein Top-Verkäufer sei. Er akquiriere „VIP-Kunden“ und Gewerbekunden über Mitgliedschaften in Clubs, Vereinen und Verbänden und positioniere sich insbesondere über die Schadenregulierung. „Der Versicherer steht im Mittelpunkt des Außenauftritts, der Online-Auftritt der Agentur ist überschaubar“, so das Fazit.

Der „Analyst“ lege hingegen besonderen Wert auf strukturierte Prozesse und qualifiziertes Personal. Bei diesem Vermittlertyp handele es sich eher um eine Führungskraft als ein Verkäufer. „Zielkunden sind vor allem regionale Mehrvertragskunden, Potenziale im Bestand werden systematisch erschlossen. Der Online-Auftritt ist fester Bestandteil eines klar definierten Verkaufsprozesses“, so die Kurzbeschreibung. Auf die veränderten Anforderungen jüngerer Kunden reagiere der Analyst durch Einstellung von jungem Personal, das diese Zielgruppe betreue.

Zudem gebe es den „Experten“, der sich Nischen suche und sich auf die Zielgruppe mit einem eher komplexen Versicherungsbedarf konzentriere sowie auf Online-Kontaktwege über soziale Netzwerke setze. „Die Beratung erfordert Spezialwissen, deshalb betreuen die Außendienstmitarbeiter klar zugeordnete Zielgruppen“, führen die Autoren aus.

Julia Palte, Partnerin bei EY Innovalue, betont dann auch, dass es „nicht nur einen richtigen Ansatz“ gebe. Vielmehr zeige die Untersuchung, dass vielfältige Konzepte, die konsequent umgesetzt würden, zukunftsfähig seien. Und weiter: „Die Herausforderung besteht darin, die Stärken einer Agentur klar zu analysieren und daraus eine konsequente Positionierung abzuleiten. Hier müssen die Versicherer unterstützen, um die Erfolgsmodelle in der Breite zu etablieren.“