Pfefferminzia: Die Aegon-Gruppe ist derzeit in über 20 Ländern aktiv. Wodurch zeichnet sich Ihrer Erfahrung nach der deutsche Markt aus?

Torsten Haupt: Das sind vor allem zwei Dinge. Zum einen sind die Kunden in Deutschland eher risikoscheu. Hierzulande gibt es etwa 5.000 Milliarden Euro Geldvermögen, von dem 2.000 Milliarden Euro zwar sehr sicher und jederzeit zugänglich, aber praktisch unverzinst auf der Bank liegen. Zum anderen verrenten die Deutschen nicht. Es wird zwar bei Lebensversicherern Vermögen aufgebaut, aber wenn die Ansparphase vorbei ist, wird das Geld ausgezahlt und nicht in eine Rente umgewandelt.

Die Deutsche Bundesbank hat vor Kurzem eine Studie zum Thema Geldvermögen nach Altersklassen erstellt, die zeigt, dass Menschen über 65 praktisch kein Geld mehr bei Lebensversicherern investiert haben. Sie entnehmen das Vermögen, legen es aufs Festgeldkonto und zahlen sich selbst eine Zusatzrente zur gesetzlichen Rente aus. Das unterscheidet uns sehr stark von anderen Ländern wie den USA oder Großbritannien.

Wie erklären Sie sich das?

Hintergrund ist unser staatliches Rentensystem, das in der Vergangenheit sehr gut funktionierte. Darauf verlässt sich der Deutsche typischerweise. Das konnte er auch, solange er wie in der Vergangenheit etwa 60 Prozent seines letzten Nettoeinkommens bekam. In Großbritannien sind es traditionell gerade einmal 20 bis 30 Prozent, da entstand natürlich eine ganz andere Verrentungstradition.

Vor diesem Hintergrund ist es natürlich bemerkenswert, dass Sie ausgerechnet mit einem Produkt in den deutschen Markt eingetreten sind, das ein Fondsinvestment auch in der Rentenphase vorsieht.

Wir glauben, dass dies eine gute Möglichkeit ist, den Deutschen zu einer privaten Rente zu bewegen. Wir haben sehr viel Marktforschung betrieben – wenn der Deutsche das Wort „private Rente“ hört, sagt er: „Das ist nichts für mich. 300.000 Euro auf dem Konto fühlen sich für mich besser an als eine monatliche Rente von 1.000 Euro.“ Der Kunde will das Geld nicht aus der Hand geben, ihm sind die Liquidität und Flexibilität, die ein Tages- oder Festgeldkonto verspricht, sehr wichtig. Mit unserem Produkt, der Aegon Secure DepotRente, behält der Kunde das Geld bei sich.

Inwiefern?

Das Geld liegt in einem Wertpapierfonds, auf den der Kunde jederzeit flexibel zugreifen kann. Auch während der Rentenzahlung. Darum nennen wir das Produkt auch Flexible Rente. Gleichzeitig gibt es eine Einkommensgarantie bis zum Lebensende. Die lebenslange Rente kann steigen, aber nicht mehr fallen – es sei denn, der Kunde entnimmt Geld aus seinem Vertrag, dann sinkt natürlich auch die garantierte Rente. Diese Merkmale passen unserer Ansicht nach genau zu den Bedürfnissen dieser Kunden.

Allerdings muss ich zugeben, dass Sie den Finger in die Wunde gelegt haben. Es ist sehr schwer, dem Deutschen ein Investment in einen Fonds schmackhaft zu machen. Da hat er zwar immer noch den flexiblen Zugriff, aber der Fondswert kann schwanken. Das fühlt sich für viele Kunden auf den ersten Blick nicht gut an. Für den Vertrieb ist es immer noch eine große Herausforderung, den Kunden zu erklären, dass für Geld, das im Ruhestand verbraucht werden soll, eine lebenslange Einkommensgarantie wichtiger ist als eine Kapitalgarantie. Wir sind aber sehr optimistisch, dass sich auch in Deutschland der Gedanke durchsetzen wird, dass lebenslange Ausgaben durch lebenslange Einnahmen abgedeckt werden müssen. In anderen Märkten erzielen wir mit diesem Produktkonzept bereits jedes Jahr Milliardenumsätze.

Der Fonds im Aegon-Produkt hat sich gut entwickelt, das könnte helfen.

Richtig. Der Anlagemotor in unseren Produkten ist ein von Blackrock verwalteter Fonds. Seit Auflage im Juli 2013 hat er bis Anfang Mai dieses Jahres rund 18 Prozent nach Kosten erwirtschaftet – bei einer Zielvolatilität von 6 Prozent. Aus unserer Sicht bietet der Fonds eigentlich genau das, was sich die Kunden wünschen: Auswirkungen plötzlicher und starker Marktschwankungen zu begrenzen und gleichzeitig Marktchancen zu nutzen. Für die Sicherheit des Produkts sorgt zusätzlich die lebenslange Einkommensgarantie.